薪酬评估及制定方法[1].doc
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1、所急,供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方在线租赁型工具:适用中等规模的薪酬管理 跟在线租赁型(on-demand)CRM 解决方案一样,在线租赁型激励工具可推动激励工具产品的市场增长,因为它让市场上的中端客户也能用得上 EIM 系统的各种功能,而这些客户是负担不起昂贵的内部部署型应用系统的。这块市场方兴未艾,做这一块业务的供应商屈指可数。其中一个是 Centive,它的产品是 Compel,而另一个是 NetSuite,它也有EIM 产品系列。除此之外,Callidus 还提供内部部署型解决方案的 ASP?(application
2、service provider,应用服务供应商)模式。 “对此类在线租赁型系统的需求增长很快,”Callidus Software 公司解决方案营销总监温恩(Greg Wynne)说,“ 很多中等规模的公司没有自己的 IT 部门,也不想建 IT 部门,它们就首先考虑使用这种解决方案。” 在线租赁型激励工具与在线租赁型 CRM 拥有一样的优缺点。选择在线租赁,企业无需承担大量的前期费用和安装成本,同时,这项工具也能更快地投入使用。 康林称,Centive 公司能在不足两个月的时间内执行 Compel 这个产品。除此之外,在线租赁型解决方案无需维护支持协议及额外的硬件,而企业的财务风险仅是安装期
3、的几个月。不过,企业必须考虑它们是否愿意把自己的数据放在第三方。在考虑在线租赁型解决方案时,要认真考虑安全及数据完整性的问题。 谁也无法预测未来,但业内大部分权威人士和业界领袖都一致认为,这个市场将实现稳定的强劲增长,而主要动力则来自于在线租赁型 SCT。康林说,既然大家都已经认识到此类工具的重要性,在线租赁型解决方案将“使普罗大众都能享受激励薪酬管理制度的服务”。但他也承认,这块市场还将继续以大宗交易为主。 不管企业的规模或商业模式如何,一套行之有效的 SCT 能够大大鼓舞销售人员的士气,激励他们销售最能盈利的产品。同时,它还能鼓励销售团队实现销售计划的价值最大化,并积极巩固、充分利用客户关
4、系。 销售薪酬管理为何要自动化? 销售薪酬管理是尚未实现自动化的成本管理中最重要的一块。事实上,在大部分企业里,用以推动销售业绩的主要系统一般是一系列的 Excel 工作表或者是早已过时的应用软件。 对于大部分企业来说,要计算并支付能起到激励作用的薪酬方案需要处理大量的数据,进行大量的计算,繁琐之极,耗费薪酬分析师队伍、公司管理层、销售主管以及销售行政人员大量的时间,大家怨声载道。 我们假想一下以下情景。一家业务高度多样化、市值五亿美元、制造医疗产品的上市公司拥有五个分区,每个分区都有 40 个销售代表。而每个分区都有一套不同的薪酬计划,因为有些员工想把各个客户的提成和团队的销售额分开。该公司
5、有 1,500 个不同的产品,有些产品在多个分区内同时销售。签订合同时付 50%的销售提成,另一半则在产品运达时-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方支付。所有的计划都有相应扣款条款来处理退货问题。除了年度指标以外,还有季度奖金。销售某些老产品可以获得提成,但不算在销售代表的销售指标里。全公司的新入职销售代表都可在头六个月的工作时间里获得每月 3,000 美元的过桥贷款(bridge loan)。该公司每个月需要处理 50,000 项来自多个不同系统的交易数据。 以上描述的情景是普遍存在的,当中,
6、仅仅为了计算提成就得处理数量繁多的工作表及其内嵌的宏(Macros),简直让人眼花缭乱、望而生畏。如果该公司推出新产品,或者公司人员架构发生调整,又或者需要实施新的薪酬计划,那将更是不可想象。 一般来说,这些调整需耗时数周甚至数月,而在此调整过程,已过时、不适用的薪酬计划会给员工发出错误的信号,使得销售队伍日渐涣散。这样,公司会失去创造利润的机会,更糟糕的是,可能会败给竞争对手。而在新的计划到位后,公司一般不让销售代表马上知晓他们的提成收入,往往要等几天或几周,等到周期结束后员工才能知道。因此,销售人员会把本该用于销售工作的宝贵时间浪费于“影子会计” 就是自己弄一套 Excel 工作表来记录自
7、己的销售收入而在他们收到公司发的提成后,他们又会进一步浪费更多时间把自己的工作表和公司的提成账单两相核对。这个循环过程不断地重复进行,销售业绩会下滑,公司会坐失市场良机,最后公司的收入也就大打折扣了。 研究机构高德纳(Gartner )发现,如果公司不能准时高效地计算并支付销售薪酬的话,那么销售生产率就会下降 20%,因为销售时间被蚕食,销售人员士气不高涨,并浪费时间在“影子会计” 上。在此情形下,一支拥有 200 人的销售队伍每个月就要浪费多达 1,600 个小时,大概相当于九个全职销售人员的月工作时间总和。 这里还有一个问题:用 Excel 工作表建起来的薪酬计划模式只有制表人才看得懂,对
8、其他人来说犹如天书一般。工作表本来就是给个人使用的。同时,当商业条件改变时,工作表模式难以应时而动、随之进行修改。再则,工作表不足以处理整个企业的数据量,随着时间的推移,也不能“记忆 ”每个单元发生了什么修改。 使用前端为工作表的原有集成应用系统也同样麻烦,这需要进行大量的 IT 技术投资和手工操作,这就减慢了薪酬管理处理速度。事实上,在每个支付周期里,计算激励性报酬中所耗费的手工劳动超过每月一个人的工作量,而这时间本来可以用于制定新的激励计划,分析各种方法的效能,或者优化公司的薪酬计划。 若使用 Excel 工作表和原有集成应用系统来进行薪酬激励管理,这维护起来也是费用不菲。Growth S
9、olutions 公司的研究发现,如果使用这些应用系统,那么中等至大型企业在每个雇员身上平均要花 2,500 美元来管理他们的薪酬。这 2,500 美元有一半是直接成本,可通过应用自动化系统来大幅削减;而另一半是由丧失的机会成本带来的间接成本,这肯定也对公司业绩有影响。自动化系统可彻底消灭这些成本。 实现销售薪酬管理的自动化可为整个销售流程带来巨大的价值效应。自动化可消灭重复繁重的手工劳动,并消除手工操作容易出错的程序,同时可提供准确、及时、便于审计的佣金提成,排名和员工成绩等信息。有了可信赖的信息,销售人员自然士气大涨,专注于开展销售工作。 -专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-
10、文档下载最佳的地方-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方Michael Torto,Centive 公司总裁兼 CEO-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-文档下载最佳的地方一、名词解释(4*3 分=12)1. 基本薪酬:是指一个组织根据员工所承担或完成的工作本身,或者员工所具备的完成工作的技能或能力而向员工支付的相对稳定的报酬。基本薪酬有薪金和工资这两种形式。 2. 薪酬管理:是指一个组织针对所有员工提供的服务,来确定他们应当得到的薪酬总额,以及薪酬结构和薪酬形式的一个过程。 3.
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