管理会计视角下的商业银行客户价值分析与贷款定价研究.pdf
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1、市场周刊管理会计视角下的商业银行客户价值分析与贷款定价研究王 慧(昆山农村商业银行股份有限公司江苏 苏州)摘 要:随着我国银行业全面实施利率市场化商业银行间的竞争加剧客户价值的重要性日益突出 文章以商业银行客户价值分析与贷款定价为研究对象从管理会计视角出发以客户为中心依托 系统、管理会计系统、风险内部评价系统及基于场景构建的各类 通过大数据分析和建模建立客户价值分析通过对不同客户的经营策略调整有效降低各类成本精准衡量客户风险围绕 为核心指标探讨贷款的精细化定价和客户贡献度挖掘提升客户忠诚度和满意度增强商业银行竞争力和盈利能力为商业银行贷款定价、营销策略、内部管理提供借鉴和参考关键词:管理会计价
2、值分析贷款定价中图分类号:.文献标识码:文章编号:()(.):.:引言我国银行业自 年开始实施利率市场化各商业银行间竞争加剧商业银行需要提供更具竞争力的金融服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出目前我国商业银行贷款利率根据 加点后确定具有一定的自主性 随着存贷净息差的进一步收窄如何科学定价既能够取得与风险相适配的收益又能够在市场中占据竞争优势是目前商业银行面临的一大课题 管理会计视角下的商业银行贷款定价商业银行贷款定价形成机制相对复杂由市场、银行和监管机构这三方面的力量形成均衡定价的三个主要力量文章主要探讨银行自身定价能力的提升在管理会计的价值衡量中较多使用的是 和 在贷款定价中我们同样可以使用
3、和 来进行衡量经济增加值()是热 点衡量投入资本后创造的经济增加值即在净利润的基础上减去资本成本 净利润(资本投入资本成本率)反映考虑风险及资本机会成本后的真实的经济价值经风险调整的 资 本 回 报 率()又称为经济资本回报率是指经预期损失和非预期损计量的经济资本调整后的收益率即商业银行的经营必须在风险和收益之间取得平衡风险调整后的收益反映银行真实的盈利水平 和 在银行内部各个层面的经营管理中都发挥着重要的作用可用于业务目标设定、业务决策判断、资本配置衡量、绩效考核标准等 具体到贷款定价 和 也可以作为有效的判断指标通过对具体产品、业务的经济资本回报率的量化为商业银行贷款定价决策提供支持单笔贷
4、款 贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本经营成本风险成本资本成本贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本管理成本税收成本违约概率违约损失率违约风险暴露经济资本股东最低资本回报率单笔贷款(贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本经营成本风险成本资本成本贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本管理成本税收成本违约概率违约损失率违约风险暴露)/经济资本当 大于 时表明该笔贷款收入能够覆盖包括资金成本、营运成本、风险成本及资本最低回报在内的各项成本可以投放相反如果 小于则表明该笔贷款收入不能够完全覆盖包括资金成本、营运成本、风险成本及资本最低回报在内的各项成本需进一步提升贷款价格或者进一步降低相关成本或挖掘更多的
5、客户价值贡献 同样当 大于要求的资本最低回报率表明可以发放该笔贷款相反如果 小于要求的资本最低回报率则需要审视是否可以进一步降低相关成本或挖掘更多的价值贡献 和 两者比较来说 更加强调贡献绝对值的衡量而 更加强调贡献效率的衡量当银行资本充足率较高或资本补充相对容易时可优先采用 进行贷款定价的判断和客户选择当银行资本充足率较为紧张或补充难度较高时则可优先采用 进行贷款定价的判断和客户选择 商业银行贷款定价与客户分析无论是 还是 来衡量贷款定价都需要紧紧围绕贷款收入、资金成本、经营成本、风险成本和资本耗用来做精细化研究 正如前文所说贷款收入不仅是该笔贷款当期带来的利息收入还可进一步围绕客户进行深入
6、挖掘增加当期的非息收入在当今竞争白热化的环境下甚至可以将客户黏性、满意度、客户忠诚度的提高进行相应的量化来预判未来可能进一步挖掘的收入这需要银行以客户为中心依托 系统、管理会计系统及多场景的 进行客户的行为分析价值分析进一步开展相应的营销策略引导客户行为提升客户价值 资金成本可根据贷款的时间长短来匹配银行的资金成本包括存款和同业负债在内的债权资金成本也包括股权资金成本 在目前激烈的竞争环境可使用边际成本银行可根据 及市场竞争对手价格主动进行融资结构的动态调整 经营成本包括银行日常经营管理过程中发生的各类固定成本和可变成本还包括税务成本 在目前净息差持续收窄的背景下如何依托管理会计系统成本分摊系
7、统精细化管控成本降本增效也是银行提升定价能力需要着手的关键领域在保证客户服务水平的前提下删减冗余流程优化流程减少不必要的成本合理享受税收优惠基于精准识别客户类型准确把握客户需求深度透视客户价值 风险成本指预期损失即预期损失违约概率违约损失率违约风险暴露一般可以通过内部评价系统对客户进行风险评估确定每个客户不同的违约概率违约损失率和违约风险暴露这也需要对客户进行有效的分析精准的风险评估持续的跟踪和数据修正 资本成本主要是指覆盖该笔贷款的信用风险所需经济资本的成本也就是经济资本股东最低资本回报率这里关键的经济资本耗用也是基于对不同客户不市场周刊同业务的分析评估由此可见贷款定价不仅需要银行从自身成本
8、角度衡量还要结合市场竞争需要更要从客户分析深入 从全面的角度来审视客户关系准确分析精准画像差异化营销才能动态精准定价才能在白热化的市场竞争中取得竞争优势 商业银行客户价值分析客户价值分析有很多方法目前商业银行在不同的领域可以侧重使用不同的方法 在产品研发过程中可以研究客户和地区潜在客户的生命周期设计适合不同生命周期的贷款产品在客户营销和定价中可根据 模型的三个指标 最近一次消费时间间隔()消费频率()消费金额()对客户进行细分 具体来说商业银行可以根据客户所处行业、客户在行业中的位置、客户与银行的业务品种、业务频率、存贷款金额等多种指标将客户细分为八个群体:重要价值客户、重要发展客户、重要挽留
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