管理人员岗位知识培训(ppt 19).ppt
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1、未来的销售队伍规模。最后设计制定最适合的薪酬方案和激励系统。建立一套销售队伍管理的流程和规则建立合适的招聘渠道并按企业的标准进行甄选人才,然后建立一套员工的教育训练体系来提升员工的销售技能,在拜访客户的作业过程中,营销主管应多多陪同拜访和现场指导纠偏,员工有好的表现和进步时应及时表扬和激励,每个月或一季度应对销售员的销售成交结果和行为过程表现进行绩效考评和评价,以制定下阶段的培训计划,并与员工收入利益挂钩。销售队伍综合战斗力的提升和改善除了传统的七步骤推销技术训练外,还要提高员工与客户进行双赢合作的商务谈判技巧,另外让员工更注重与客户建立长期合作的关系,并具备关系建立和赢得信赖的系列专业技巧。
2、销售队伍的建设管理和运作销售队伍的建设管理1.营销经理的管理职能营销经理的管理职能是计划、组织、人事、指挥和控制。相对应的管理循环是著名管理学家戴明提出的,叫做PDCA,即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元,即计划、执行和控制。2.管理人十大职责作为一名管理人,应履行的十大职责是: 制定部门发展规划和价值使命; 明确长、中、短期工作目标; 确定部门工作任务并建立运行程序; 确定部门工作计划; 组织部门人员; 建立教育培训计划与管理机制; 建立沟通平台和团队文化; 建立激励与奖惩机制; 建立授权与监控辅导机制; 发现与解决问题。3.营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目包括六大类: 研
3、究:市场趋势、市场潜力; 争取客户:销售、计划、营销策略; 广告:广告设计、计划、实施; 撰写:提案、手册、说明; 客户关系:倾听诉怨、管理、服务; 产品评价:试销、市场实验、调研。4.管理分析与决策方法营销经理相关的管理分析和决策方法有:SWOT分析法又称自我诊断法,即从内部因素和外部环境两个方面来研究分析自身的优势(strengths)、劣势(weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(threats)。利用这种方法可从中找出对自己有利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、如何去避开的东西,发现存在的问题,找出解决办法,并明确以后的发展方向。这种分析有利于领导者和管理
4、者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。5W1H法详细描述事务的具体情形:谁做(Who)、为什么做(Why)、做什么(What)、什么时间做(When)、什么地点做(Where)以及怎样做(How)。曼陀罗表法即将需要解决的问题填入一个九宫图的中心,然后尽可能多地分析出产生问题的原因和解决问题的方案,并将其填入到周围的八个格中。鱼刺图法即画一根线,然后将所有影响工作的问题、因素都像鱼刺一样分层次添加在线上,标注出来,使工作可能会出现问题的环节更形象化。头脑风暴法当面临一个较为重大的问题时,销售队伍的所有成员坐在一起,群策群力,每个人都尽可能地思考解决方法,并按次序将每一个人的主意列在白板上,然
5、后逐一排除,挑选出最好的解决方案。 “七步成诗”法这是美国麦肯锡咨询公司常用的一个方法,即遇到问题分析如何解决时,通常分为七个步骤: 描述问题; 了解所处的问题环境; 除去次要部分,突出最重要部分; 对重要部分的原因进行分析,并提出解决方案; 设想会不会出现突发事件或意想不到的因素; 如遇到这些因素应当有哪些计划、备选方案; 形成一套行动计划。建立高效团队1.团队的意义和构成团队是由不同个人汇集起来的、为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。团队并不简单地等同于群体,它要满足以下的特征: 成员了解共同的目标; 资源共享、互动沟通; 成员是在各方面的专才; 共同的价值观和愿景; 成员对团队有归
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