和君创业—浙江移动企业文化建设项目—(定稿)企业文化建设大纲(包政新)_01.ppt
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7、id=394692111.206.221.870顪笩铰愀椀栀琀洀氀欀偸/Mi前台访问/p-1542136.html106.38.241.142青) 良怡 (陆廷) 和君创业研究咨询有限公司第 22 页 和君创业 H&J 上海金叶超市有限公司 下设500平米以上的直营连锁超 市18家,加盟超市 36家。 企业 性质 是上海烟草集团和奉贤县供销合作总社集配送、 连锁超市、大卖场为一体的新型商业经营实体 企业 概况 其前身奉贤县烟草糖酒有限公司 金叶配送中心创于 1997 年 配送 能力 终端 资源 60多辆送货车 和君创业研究咨询有限公司第 23 页 和君创业 H&J 良怡贸易有限公司 企业 性质
8、 企业 概况 配送 能力 终端 资源 私企,注册资金50万。 成立于1994年,法人代表陆廷。民营企业,老板当地人,30 多岁,年轻,精明强干,有一定关系背景。 小型货车4辆,三轮车若干 终端客户1300余家,酒店400余家。网络遍布城乡各镇。 和君创业研究咨询有限公司第 24 页 和君创业 H&J 康华综合批发部 企业 性质 企业 概况 配送 能力 终端 资源 私营,注册资金50万法人代表夏纪芳老板夏纪芳,女, 近五十岁,本地人。其外表和善,说话温和。 83年开始经营经营食品、酒、饮料等品种员工20多人, 主要管理人员为自家人(老板夫妇、儿子儿媳、女儿等 ) 仓库位于城乡结合部的南桥路300
9、号(租用县农机公司 房屋),面积约400500平米。城区中心地带古华路 283号有批零兼营的门市部多平米,送货车7辆 终端客户1200余家酒店300愈家,网络覆盖城乡各镇,有 两家零售店面。 和君创业研究咨询有限公司第 25 页 和君创业 H&J 上海伟清酒业有限公司 企业 性质 企业 概况 配送 能力 终端 资源 注册资金50万,法人代表庄伟清,上海市区人,曾经为李华葡萄 酒业务员和野力葡萄酒的经销商。老板娘曾经从事服装生意。 开始建立销售网络很难,代价很大,现在基本稳定。网络辐射 周边乡镇。共有销售点78家,每天由业务员巡货,每周各一次 。 样品间与办公室(10多平米),租用40多平米仓库
10、。仓库内堆 放货物不多。业务员为20多岁的年轻人,骑小麾托送货。 公司成立于1998年下半年主要经营酒类及少部分饮料。员工包 括庄老板夫妇及名业务员。 和君创业研究咨询有限公司第 26 页 和君创业 H&J 综合实力比较 金叶:500平米以上的直营连锁超市18家,加盟超市36家,10500平米的大 卖场,物流功能齐全的配售中心。 良怡:,有仓库及批零门市部。送货车辆,外加三轮车。零售终端1300- 1400家,酒家400-500家。 康华:注册资金50万,员工20多人,有仓库500平米及批零门市部60平米。 主要管理人员为自家人。其子与媳毕业于中专机械专业,现分别掌管仓库及 门市部。客户120
11、0-1300家,酒家300-400家。 伟清:注册资金50万,员工人。客户78家,小摩托车每天送货与巡货 和君创业研究咨询有限公司第 27 页 和君创业 H&J 相关人员评价 和君创业研究咨询有限公司第 28 页 和君创业 H&J 经营品种与批发价(报价) 金叶 良怡 康华 伟清 备注 伯爵干红68 55/ 断货 50 /开瓶费 王朝干红35.5 34.70 34 王朝干白25.30 22.70 22.50 王朝桃红29.20 金王朝 49.80 王朝爽口型 10 野力干红34.90 32.10 30.80 张裕干红(99)25.30 26.30 张裕解百纳47.80 金张裕 42.80 张裕
12、干白(99)22.80 单价:元/瓶 (说明:金叶价格为其超市零售价) 和君创业研究咨询有限公司第 29 页 和君创业 H&J 经营品种与批发价(报价) 金叶 良怡 康华 伟清 备注 皇轩干红33.50 34 30 总统干红45 总统金标65 65 总统高级干红50 50 长城解百纳36.30 长城赤霞珠35 35 长城干白 20 大红鹰干红 34.534.5/3 34.5 大红鹰干白24/2 24 大红鹰解百纳 2526/2 26 (说明:金叶价格为其超市零售价) 和君创业研究咨询有限公司第 30 页 和君创业 H&J 经销商葡萄酒进销价差 34.5元/ 瓶 54元/瓶53元/瓶25元/瓶3
13、3.8元/ 瓶 30.6元/ 瓶 平均出价 5.8元/瓶差 价 28元/瓶25元/瓶平均进价 大红鹰总统伯爵张裕王朝野力 5.6元/瓶 20元/瓶 5元/瓶 4.5元/瓶6元/瓶5元/瓶 48元/瓶30元/瓶47元/瓶 和君创业研究咨询有限公司第 31 页 和君创业 H&J 四、竞争分析 1、 主要竞品市场份额分析 2、 主要竞品主要促销手段分析 和君创业研究咨询有限公司第 32 页 和君创业 H&J 0 2 4 6 8 10 12 14 A类店B类店C类店 野力总统 大红鹰张裕王朝 竞争对手促销力度分析 。主要的竞争对手普遍在 A类酒店中促销的力度相 对较大,B类次之,C,D类基 本维持在自
14、然销售状态下 。 。王朝和大红鹰除在A类 酒店保持一定促销力度 外,在其他终端基本无促 销活动,但王朝由于品牌 较好,自然销量较大,而 大红鹰则市场地位正在 下降。 。其中张裕的促销力度 最大,在各类终端均保持 了最高的促销力度。 和君创业研究咨询有限公司第 33 页 和君创业 H&J 主要竞争对手的促销手段 和君创业研究咨询有限公司第 34 页 和君创业 H&J 五、西域酒业本地区市场策略及目标 1、 西域酒业的市场策略(价格、促销、产品、渠道) 2、 西域酒业市场销售量预测及分析 3、 西域酒业市场进入的费用预算 和君创业研究咨询有限公司第 35 页 和君创业 H&J 2000660180
15、 48001800660 120360 80元以 上 50-80 元 50元以 下 A类店(20家 ) B类店(20家 ) C类店(37) 20 120 240 D类店(160) 用价格区间和店的种类对酒店终端进行二维细分,可以更加清楚西域公司进 入市场的渠道策略。每各方块内数字表示每一个细分市场的容量,单位(瓶/月) 。 西域的目标终端分析 和君创业研究咨询有限公司第 36 页 和君创业 H&J 2000660180 48001800660 80元以 上 50-80 元 A类店B类店C类店 20 120 D类店 西域 西域公司主要进入的终端 A类酒店是我们初期进入本地区市场的首要目标渠道,然
16、后向其他B,C类 酒店终端渗透,最终实现对所有目标渠道的覆盖和掌控。 区域市场 第一 和君创业研究咨询有限公司第 37 页 和君创业 H&J 和君创业研究咨询有限公司第 38 页 和君创业 H&J 西域酒业的对策ARS战略 1、奉贤地区西域酒业深度分销实施步聚(略) 2、促销思路 产品上市时,制造事件轰动,建立知名度及一定美誉度,树立企业形象,打通 销售“中间环节”; 随后把资源重点配置到直接产生效益环节-酒店的人 员推广上; 前期,先致力于融洽客情关系,抢占销售终端; 中期,通过活动形成酒店服务员对西域酒业的认同感和向心力,抢夺市场份额 ;后期,通过销售竞赛提升销量; 同时,通过一些活动刺激
17、消费者购买。 和君创业研究咨询有限公司第 39 页 和君创业 H&J 西域酒业主要促销手段 广告 车体广告,宣传单, 终端包装品 公共关系 “新疆文化周”;酒店经营讲座,小礼品;服务技 能大赛 人员推广 形象小姐,服务员 销售促进 赠送,有奖销售;终端销售奖励,服务员销售 比赛 (详见促销方案) 和君创业研究咨询有限公司第 40 页 和君创业 H&J 西域酒业进入本地区市场的产品选择 1、 根据以上市场分析,本地区酒店终端主要销售产品为中高档品种,为配合初 期市场进入和渠道建设,并结合西域酒业目前供货现状,我们选择高档品种赤霞 珠干红,干白雷司令,中档品种西域红作为首次进入市场品种(干白雷司令
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