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1、-成功的基础 1 1、手机关机或调为振动; 2、不要随便走动; 3、空杯心态; 2 课程大纲 一、定义和作用 二、四阶段和八步骤 三、PDCA与销售 四、运用中存在的缺失 3 4 P DC A PDCA循环(戴明环) 5 PDCA循环是由美国统计学家戴明博士提出 来的,它反映了质量管理活动的规律。 P(Plan)表示计划; D(Do)表示执行; C(Check)表示检查; A(Action)表示处理。 PDCA循环是提高产品质量,改善企业经营 管理的重要方法,是质量保证体系运转的 基本方式。 6 7 1、大环套小环,小环保大环,推动大循环。 各级质量管理都有一个PDCA循环,形成 一个大环套小
2、环,一环扣一环的有机整体 。上一级的循环是下一级循环的依据,下 一级的循环是上一级的落实 和具体化。 2、不断前进,不断提高。PDCA循环不是在 原地周而复始运转,而是像爬楼梯那样, 每一个循环都有新的目标和内容。经过一 次循环就解决一批问题。 3、形象化。在PDCA循环中,A是一个循环 的关键。 4、以QC七种工具和工业工程中工作研究的 方法作为进行发现和解决问题的工具 。 8 作 用 同一个问题重复发生; 常犯常识性问题; 都是鸡毛蒜皮的小事; 各个问题都没有关联; 问题都是突然就发生了; 制度/方案有了,下属都是应付着做; 故事:扁鹊三兄弟 9 未雨绸缪、 揠苗助长、 亡羊补牢! 发现/
3、分析问题:人、机、 料、法、环、监督 10 11 12 13 阶段 步骤 使用的工具/方法 NO管理内容 P阶段 1 分析现状, 找出问题 柏拉图法,直方图法, KJ法 2 分析产生问题的 原因 散布图法,鱼骨图法 3 找出问题的主要 因素 排列图法, KJ法,鱼骨图法, 4制定措施计划目标管理法 D阶段5执行措施计划系统图法,矢线图法,矩阵图法 C阶段6调查效果检查表,抽样检验 A阶段7 调查效果标准化,制度化,KJ法 8提出未解决的问 题 转入下一个PDCA循环 14 15 P阶段计划管理 D阶段过程管理 C阶段考核管理 A阶段改善管理 16 P阶段计划管理 制订目标、分解目标,策略方法;
4、 销售行动的指南,对销售结果作出 评价的标准。 工作计划表 目标管理 17 5W1H: Why 为什么制定该措施 What 要达到什么目标 Where 在何处执行 When 什么时间完成 How 以及如何完成 18 出现意外情况时,急忙起草一些解 决措施-没有解决预案; 5W1H的步骤执行不测底,导致目 标不明确、职责不清、完成不准时 。 19 D阶段过程管理 了解销售人员销售工作的动态、进度和行 为; 销售会议和业务面谈。 工作报告表: 客户拜访记录 业务完成情况报表(市场开发和销售任务) 市场信息报表(竞品信息和客户信息) 20 现实情况变化多端,经常偏离 预定的工作计划;甚至抛弃之 前的
5、计划; 上司干预下属执行计划的每个 细节,无授权; -辅导、控制 21 C阶段业绩考核管理 业务工作检讨-纠偏功能 目标检查:整体、阶段 过程检查:工作方式、效率效果 绩效考核管理-激励功能 客观指标:销售额、回款率、费用控制等 主观指标:工作态度、合作精神、忠诚 度、技能提高等 22 u 计划完成之后,没有 按照计划进行绩效考核 ; u 有考核/赏罚,但制 定计划时约定的不同; u 根据印象对下属进行 赏罚做工作日志,以 备考核/赏罚 23 不知道干好了有什么好处, 只知道干不好没什么坏处! 24 A阶段业绩改善管理 提高人员的工作效果: 激励-态度 培训-技能 完善销售的措施策略; 总结经验教训,形成标准/制度 ; 形成案例,教育培训后来人。 25 有总结,没有结论; 有结论,没有制度化; 有制度,没有持续执行; 每个制度出来之后,都要明 确监督人、监督方法、频率 26 彻底实行标准化,做好管理的 第一步! 每个人都喜欢做上司检查的事 ,不喜欢做你希望的事! -加强对制度执行的检查力度 27 学 习 1.学:拿来主义,少去了摸索的弯路,减少 了成本. “摸着石头过河”已成为过去. 2.习:学而不习,则悟不出其中的内涵; 学而不习,则等于白学,浪费时间; 学而不习,则找不出真正适合自已 的方式与方法,也不能将此手段深化, 变成自已的理念. 28 谢 谢 29