销售费用、管理费用、财务费用明细科目说明.doc
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1、一走进会议室就问:“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃?”当准客户表示不曾见过的时候,他拿一块完整的玻璃样本,把它放在客户的桌上,然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片,但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力,从此活动就能迅速进行了。他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员。从此以后,他们出动的时候,都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年,他仍然是全国销售总冠军。有人问道,即使别人都使用了同样的技巧,他怎么依然能够卖出更多的产品。他解释说他在第二年稍微改变了做法。现在,当他去见一位准客户的时候,他会问:“你想不到看一下
2、你敲不碎的玻璃?”然后就把榔头交给准客户,请准客户自己敲碎玻璃。十一、两分钟开场白“您有两分钟吗?我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”当你说这句话的时候,拿下你的手表,放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候,尽管还没说完,一定要打住,然后说:“我的时候到了,我希望告诉你一件事:本公司言出必行,如果您允许的话,我可以再继续。要不然,就此告辞。我知道您很忙,这是我的名片。”你会惊讶的发现,多数时候你会被留下,而且拿到订单。5. 营销人员必备9大销售话术营销人如何与客户进行有效快速的沟通,把握客户心理,做到心中有数,营销人员必备的大销售话术案例将给你带来新的销售启发。销售话术一我
3、要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员销售话术:先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?销售话术二鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员销售话术:美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。现在我们讨论的不就
4、是一项决定吗?假如你说是,那会如何?假如你说不是,没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。假如你今天说是,这是你即将得到的好处:1、2、3、显然说好比说不好更有好处,你说是吗?销售话术三不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?销售员:先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。
5、当然他们也必须要做这样的决定。先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?销售话术四不在预算内成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?推销员:经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?销售话术五杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?销售员:先生(小姐),
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