老旧小区改造施工方案[精选].doc
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1、 联合销售模式销售岗位工作职责1、甲方销售部经理职责1.1指导并监督销售代理的合同履行及代理公司的案场管理;1.2监督指导项目的直接销售工作,包括参与乙方公司销售人员的培训、业绩评价、考核等;1.3负责案场销售人员业绩考核,制定提高销售人员业务水平的培训工作;1.4组织制定案场销售基价,指导拟订商品房具体销售价格、销控、付款方式等;1.5对案场违纪、违规事件的处罚及判定;1.6处理本部门或案场的突发性事件。2、项目总监职责2.1管理及调配己方所有置业顾问;2.2监督己方置业顾问严格执行管理条例;2.3负责本盘统一的销控工作;2.4负责与甲方现场相关负责人员的协调工作;2.5对己方现场违纪、违规
2、事件的处罚及判定;2.6保管销售相关的销售物料。3、置业顾问职责每位置业顾问应积极做好来访客户的接待工作并及时地进行有效跟进。成交客户应做好客户的售后服务,如认购书、买卖合同的签署,资料变更的相关申请、付款情况及按揭资料的及时跟催,工程需跟进的整改项目及入伙收楼的相关细节。 三、客户登记及客户归属判定1、客户登记管理规范1.1户来访登记表内之客户第一次登记为准,置业顾问有责任跟进已登记并属其跟进之客户,促成交易。具体要求是,置业顾问必须在客户到访3天内与其跟进,每次跟踪回访必须有记录为依据,若记录,则视为放弃该客户;7天内没有与客户跟踪1.2客户登记有效期为7天,逾期 7日未联系者,原销售方之
3、前所积累客户到访如未找原来置业顾问接待一律视为新客户处理,如找原来置业顾问接待,轮排人员应告知原置业顾问或该销售方工作人员。客户跟踪有效期内来访则由原来置业顾问接待;1.33天内到访由接听来电的置业顾问接待;超出3天到访如客户主动要求接电置业顾问接待则由原置业顾问接待,如客户未提及接电事宜则视为新客户;1.4登记本不得离开前台(登记本放在前台的正中间位置,便于监督) ;1.5置业顾问应邀请客户填写客户来访登记表,如客户不愿填写,置业顾问应在客户离开后根据自己了解的情况填写客户来访登记表 。1.6如客户确认购买后,置业顾问应引导客户签订认购协议书,办理认购手续,并整理好客户下次所办理手续需要的文
4、件和资料明细以及认购协议书及相关票据交给客户,最后再次强调确定的客户签约日期和相关事宜。2、客户归属判定规范2.1任何置业顾问都必须认真跟进自己的客户,无论是否会员或老业主,客户界定以初次登记并有跟踪记录为主。因未能及时登记或超过有效期而造成在其他置业顾问处成交,业绩及佣金归成交者所有。 2.2客户为三代以内直系亲属(夫妻、子女、父母)分别受到不同置业顾问的接待者,以初次登记并进行有效跟踪为界定依据,成交归原置业顾问。兄弟姐妹或其他亲属不算做同一客户,业绩与佣金归各自接待置业顾问所有。2.3已购买客户带新客户或已归属客户带新客户到售楼现场的情况:带新客户到访时,原则上由原销售员进行接待;若指定
5、置业顾问不在时,则由原销售员所属公司安排人员进行义务接待,并且不算轮排机会;2.4已购房客户来访,原置业顾问不在现场,如客户有疑问,则由相应公司会原置业顾问并向原置业顾问了解清楚客户情况)老客户2.5如已归属客户在其他置业顾问手上成交者,在成交后、乙方公司结算销售佣金前原置业顾问没能确认的,客户界定归成交销售的所属销售公司人员;若在乙方公司结算销售佣金后原置业顾问确认者,客户界定归已确认所属销售公司人员;2.6客户登记一经登记不得随意更改、删减等,如登记有误应第一时间知会现场第一负责人,经查实后做相关处理,如发现弄虚作假、涂改客户登记本的,马上解聘。3、销售中心到访客户接待的管理规范3.1每天
6、上班必须按时签到,否则不允许接待;每位置业顾问必须严格按正常排班时间上下班;基于联合销售,现场实施交叉接待到访客户(鸿宝置业和同峰置业顾问交叉接待),如某一方置业顾问未在岗上另一方置业顾问应即时接待并算做接待指标。3.2销售中心到访客户接待以置业顾问第一时间站至轮排前台为准, 分为1号和 2号。等候客人到访过程中,若1号置业顾问离开咨客台(除现场第一负责人批准)无任何理由,一律由站至轮排前台处的2号置业顾问站至1号位置等候、接待到访客户,则原1号位置置业顾问被跳过,不再补接 主管或销售经理,离开时间不得超过 10分钟。10分钟内返回而排在2号位置的销售同事仍未接待客户,则 1号销售同事可继续站
7、回1号位置,如2号接待过客户, 1号一律跳过,不再补排。3.3轮到接待的置业顾问需提前做好接待准备,在客户进入大厅时,应在第一时间主动上前接待(甲方参观、同行跑盘、媒体、政府人员等重点客户由最后一个置业顾问上前接待),不算其接待名额。3.4客户进门时轮到接待的置业顾问应询问客户是否第一次到现场看楼:如是老客户,应主动询问客户是哪个置业顾问接待的,如原置业顾问在现场则由原置业顾问接待,置业顾问回到前台等待下一批客户;如原置业顾并询问原置业顾问是否能来现场接待,如不能到现场,则由相应公司轮序排最后的置业顾问义务接待或由原置业顾问指定人员接待,(如因此产生的投诉由原置业顾问承担)如当天成交,业绩归原
8、置业顾问。3.5当值的置业顾问,应在接待前在轮序签到本上替前一位已接待的置业顾问在轮序本上作一记号,以便于确认接待客户的次序。3.6午餐时间,置业顾问必须在休息室轮流用餐,用餐时间不能超过小时,前台留守两名置业顾问,由当值的置业顾问和即将接待的置业顾问在前台做准备,如离开则轮空;待其他置业顾问用餐完毕后,按排序后延2位置业顾问替补,如在此期间有客户到访用餐置业顾问则跳过,否则原置业顾问用餐完毕后需即刻归位。1个3.7置业顾问不得同时接待两组不同的新客户,如发现是两批新客户,置业顾问需主动告知轮排前台,并将其中一组客户转交给1号置业顾问负责接待。若因和客户发生冲突,客户对该置业顾问不满意,客户提
9、出更换置业顾问,由轮排置业顾问1号接待,接待客户无帮忙或分单一说。若因语言不通无法沟通,置业顾问应主动让出客户,由相应公司可以进行沟通的置业顾问进行接待,计原置业顾问接待名额一次,客户登记权属归可以进行沟通的置业顾问,但不计其接待名额。3.8置业顾问不得以任何理由中断正在接待中的客户, 而转接待其它客户,在原置业顾问已经在接待客户的情况下,其它任何置业顾问在未经该置业 顾问同意的情况下不得上前接待客户,或与客户搭讪,否则也视为抢客;如出现抢客的情况,则罚款100元,并停盘三天(停盘期间正常上班,做公共事务)。3.9接待客户期间,任何置业顾问不得主动给其他同事的客户递名片,(除非得到该销售同事的
10、同意)否则视为抢客;在销售同事进行接待客户时,其他同事不得主动搭话或帮助介绍,除非得到客户/同事的邀请或销售经理同意,否则也视为抢客;如出现抢客的情况,则罚款(停盘期间正常上班,做公共事务)。100元,并停盘三天3.10如来访客户是现场其它置业顾问的老客户(已做有效登记且在有效期内),双方在现场认出,则接待置业顾问应自觉将该客户还予原作登记之置业顾问。接待置业顾问必须即刻返回轮排前台补接新客户。3.11轮排接待客户的置业顾问,新、老客户同时登门,如正在接待的新客户未带出销售中心,则该置业顾问只可接待老客户,放弃新客户的接待权,由轮序置业顾问进行接待。如正在接待的新客户已带出销售中心,则置业顾问
11、可在不被投诉的前提下继续进行新客户接待工作,可由该公司下轮当值人员接待老客户,但需计接待名额。原则上一个置业顾问只可接待一批客户,节假日客户量大或遇到举办活动时由销售经理统一安排。3.12置业顾问等候新客户的同时,老客户与该置业顾问有预约到访。在老客户到访前,该置业顾问必须事先知会下一个等待接待客户的同事,是否选择继续等候新客或放弃接待名额,严禁在新客到访以后才以有老客到访拒绝接客(此行为等同于挑客),一经发现严肃处理。3.13销售现场,老客户再次到访,原置业顾问不在,轮排置业顾问应交于原有置业顾问所属公司置业顾问接待,或原公司领导统一安排。如没有落实相关人员接待,则有轮排置业顾问进行接待。3
12、.13.1如客户在有效期内,客户成交后被原置业顾问发现,并提供有效客户登记及跟踪记录者归原置业顾问,若无跟踪记录者,归现场成交置业顾问:3.13.2若客户在有效期内,被现场其他置业顾问接待,而当场被原置业顾问认出,并提供相应的有效客户登记: 3.13.2.1现场接待置业顾问必须将此客户归还于原置业顾问, 接待置业顾问必须即刻返回轮排前台补接新客户;原置业顾问未当场认出,以乙方公司结算佣金为期限进行客户界定及归属问题。3.13.2.2客户一但判定,非判定置业顾问需自动放弃对此客户的跟进权利,若由于该置业顾问个人行为导致此客户未购买,严肃处理。3.13.2.3若出现客户对原接待置业顾问不认可情况,
13、则由现场第一负责人领导进行统一安排。3.14对于推广期的产品,已调离、辞退、劝退的销售同事,需在离开本项目组前做好交接:3.14.1推广期的方式为认筹的:已离开的置 商务礼仪实训总结报告婷王学生姓名: 1009451104号:籍学1041房地产级:班房地产经营与管理业:专任凤辉培训教师:期:日日 20月7年 2012文本格式说明一、封面:按统一给定模版制作。内容由评分教师按照学生实训工作表现和提交成绩评定,扉页:二、成果情况据实填写并签章。(无总标题)三、报告正文:文字三号黑体 1一级标题顶格:)内容不接排,首行缩进,小四号宋体(加粗文字四号宋体二级标题顶格:1.1内容不接排,首行缩进,小四号
14、()宋体三级标题顶格:1.1.1(小四号宋体内容不接排,首行缩进,小四号宋体)四级以下标题前面空两个汉字位,序号分别采用)1()内容不接排,首行缩进,小四号宋体()内容不接排,首行缩进,小四号宋体,亦可无标题()1标题后空两个字符,内容接排,各点内容间以分号间隔,小四号宋体,亦可(无标题),表格:五号居中,依次排序黑体表名在表上五号宋体表内容五号居中图名在图下,黑体图说明采用黑体小五号字倍行距1.5页码:从正文开始插入页码,全文成绩评定表管理学院商务礼仪实训成绩评定差及中良优优秀标准权重指标项目不早退不迟到,能够按时出勤, 0.1出勤情况特殊情况能提前请假听课态度认真,身体精力集中,0.1听课
15、状态能够认真语言与教师紧密配合,做笔记课堂能够跟住教师思维,认真思考,0.1课堂互动表现能流利回答老师提问头脑敏捷,遇到问题及参与演示态度积极,0.1参与演示表演能力佳敏而好学,时纠正,积协助教师做好教学准备工作,加分项极为集体服务成功走访三个以上长春市企业0.15走访企业获取了较丰富的一手调或部门,调研研资料 通过网络收集了三个以上知名情况0.05网上调研企业礼仪培训方面的资料并能够有条理地整理资料信息条理清楚,内容丰富,日记完整,0.1实训日记有拓展学习记录成果条理清晰,内容丰富,格式规范,0.1调研报告有独立见解提交条理清晰,内容完整,格式规范,0.1总结报告有深刻的培训心得和感受考试态
16、度认真,个人信息完整,0.1考试成绩考试卷面整洁,答案准确简练总评成绩:评定教师(签章)日 月 年总结报告正文管理学院商务礼仪实 训理论知识的总结与感想1礼仪1.1礼貌是用言语和行动对别人表示恭敬和谦虚;其语言行动无定式;礼节礼仪是们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成,并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来的规范。懂礼貌、知礼节、遵礼仪。礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序,它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称商务礼仪特指商务活动中的礼仪规范和准则,是一般礼仪在商务活动中的运用和体现,并且比一般的人际交往礼仪的内容更丰富展现个人良好的良好商务礼仪的在社会发展
17、和我们的日常生活中都有很大的重要性:品格修养,展现公司良好的商业形象,赢得客户的尊重与认可;有利于创造良好的沟通氛围,建立融洽的合作基础,是人际交往的润滑剂;提高工作效率,避免失误;避保证商务活动的有效、高效。 免因产生争议而失去生意;仪容仪表1.2与他人交往第一眼给人的印象来自于你的仪容和仪表。包括你的面容、着装等。一个人的仪容仪表不仅能够体现个人的文化修养,也可以反映出审美品位,妆容整洁适度、穿着得体不仅能够赢得他人的信赖,给人留下良好印象,而且能够提高你与人交往的自信心。)时间、季节、 Time(T”原则。TPO在服饰打扮上,提倡着装遵循国际公认的“)指地点、场所、位置、Place(P时
18、令、时代,指服饰打扮必须根据时间、季节吻合。O职位,即服饰打扮应与所处的场合、环境、风俗习惯相协调,要符合自己的身份。 )代表目的、目标、对象。就是要根据交往的目的和交往的对象选择服饰, Object(给对方留下良好的印象。个性化服装穿着原则要符合个人的个性、年龄、身材、气质、爱好。当出席非正式社交场合可以穿着比较个性化的服装,但着装的各部份要相互呼应和配合,不要各自为政。个性化服装风格比较多,但都必须遵循一点利益要求就是要整洁,褶皱和破旧的服装在任何时候都是大忌。正统西装套裙面料应质地上乘,上衣与裙子使用同一面料,要注意面料的匀称、平整、滑润、光洁、丰厚、柔软、挺括,其弹性一定要好,总结报告
19、正文管理学院商务礼仪实训且不起皱。西装套裙的色彩选择应注意两方面,一是力求淡雅、清晰、庄重,不宜选择过于鲜亮、刺眼的色彩。二是标准的西装套裙色彩,应注意与穿着者所处场所的环境要协调,应能体现出穿着者的端庄与稳重。西装套裙的上衣不宜过长,上衣的袖长厘米,不长于膝下小腿肚最为丰满处。 要盖住手15腕。裙子长度通常不短于膝盖以上要穿得端端正正。上衣的领子要翻好,衣扣全部系上;衬衫下摆应掖入裙腰内。衬衫纽扣除最上面一粒可不系上,其他纽扣均应系好;衬衫之内应当穿着内衣且内衣不能外露;应当妆饰协调。着装、化妆和配饰风格应统一,相辅相成。穿套裙时,必须维 护好个人形象,不能不化妆、化浓妆、化彩妆。选配饰要少
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