影响服装店销售业绩之销售数据分析.pdf
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1、衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 管理心得 影响服装店销售业绩之销售数据分析 在服装店铺的经营管理过程中,会产生大量的与服装营销有关的数据信息,这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律,制定订货、补货、促销计划,调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展,服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网,在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。 Excel 软件也有着强大的数据分析功能
2、。相反,更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据(如日报表、月报表等)都没有,甚至上月销售多少都不知道,有些是有数据却仅仅作为摆设,并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理,并进行合理、正确、有效的实时性分析,有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的 局限性或对经验营销者的过度依赖性,形成科学营销的新理念,提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。 一、 店铺销售数据分析的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。 $ j; 5 g! p, L0 j; i a. I y n* t 二、 单店货品销售数据分析。 1、 畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析
3、中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式,而滞消款则相反,是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关,比如某款销售非常好,但当初订货非常少,也无法补的到货,这样在很短的时间内就销售完了,其总销售数量并不大,那么也不能算是畅消款,因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上,从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握,多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助
4、;畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助,在对相同类别的款式的销售进行对比后,再结合库存,可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率;畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 去推介该款;畅滞消款分析可以及时、 准确对滞消款进行促销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 / v+ n1 d9 % + D/ L3
5、2、销售生命周期分析。 “ T , 3 w# “ W5 p$ V W2 P 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言,店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售 /库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理(如下表所示)。对于销售 /库存对比表,一般店铺的选择是在同一区域内;在款式选择上一般是上货时间差不多。 6 I. U: x. W) h 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场
6、在例表中,其中款式 X 有三个重要问题,第一是所有的店铺销售都不错,为什么 A店铺销售不太好?是因为 A 店铺当地确实不喜欢该款的风格,还是该款的陈列有问题,还是导购在该款的推介上有问题 是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨?第二个问题是,该款的整体销售都不错,结合该款的销售生命周期,总部是否需要继续下单生产,需要下多少。第三个问题是 ,就目前的总部库存而言,应该如何给 B店铺和 C 店铺进行分配,是平均分配,还是先满足某一家店铺?而款式 Y则有两个问题。第一个是 A店铺和 B店铺的销售库存存在较大的反差,应考虑将两店的该款货品进行调配,这样不但可以提高该款在A店的销售量,而且可以有效除低
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