钢城区2017年中小学教师资格认定公告 .doc
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1、商场如何做好终端特价促销商场如何做好终端特价促销 特价促销是指在短期内的直接降价促销,以低于正常的零售价来优待顾客,促 进销售的促销方法。 由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力,在连锁超市、 大卖场和商场等销售终端应用相当普遍。 一、什么特价促销越来越常见 (一)特价对短期提升销量有特效 价格是影响顾客选购商品的主要决定因素之一,特别是对有一定品牌知名 度的日常消费品,价格的影响力就显得更明显。特价促销的最大优势就是价格 优势,这一点特别能吸引顾客的注意。 对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠,能刺激其购买欲望, 使其大量购买或提前购买,从而在卖场产生热卖效应;同时,特
2、价促销能吸引 购买其它品牌的顾客购买本品牌;也吸引本不打算购买产品的顾客产生冲动并 购买 。 特价促销可以迅速增强产品的竞争力,有效促使顾客购买,增加产品销量, 是企业促进短期销售的有效手段。因此,越来越多的企业用这种手段来进行产 品促销和推广。 企业常会借助特价促销,来处理临近到期的产品,以减少库存和加速资金 的回笼。 (二) 用特价来狙击和攻击竞争对手 有时是为了阻止竞品入市,针对竞争对手开展特价促销,以吸引顾客,使 顾客增加本产品的购买量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品,自然就 会拒绝购买同类产品,也就有效狙击了竞争对手新产品的进攻。 特价还能够淡化竞争者的广告及促销力度,阻止竞争
3、对手的广告和促销攻 势对自已忠实顾客的瓦解。 针对竞争对手的特价,有时是对抗性特价,以打击竞争对手为目的。对于这种 特价,最好要率先开展特价,同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品, 采取更大的特价幅度,这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客,吸引游离顾客 购买产品。 (三)被逼迫跟随竞争对手的特价 竞争对手长期采取大幅度的特价促销,往往能直接瓦解其他品牌的忠实顾 客,企业面对销售急剧下滑、顾客被迅速分流的态势,企业被迫跟进竞争对手, 进行特价促销。 但跟随竞争对手的特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价, 企业就要用其他品种来做特价,如此和竞争对手形成差异,以确保特价商品的 价格在同
4、一品类商品中最具价格竞争力。 (四)特价促销深受各方欢迎 一般来说,和特价直接关联的经销商和卖场都希望企业做特价促销。特价 能迅速提升经销商的销量,能迅速提升卖场的人气。特价还可以争取到卖场的 特别陈列支持,以及其他方面的照顾,如免费堆头、卖场宣传、协助推广和优 先结算等。 特价也深受销售人员的欢迎。销售人员可以借助特价加快产品销售,完成 销量指标,同时能减少业务开展的阻力。通常采用特价促销后,销售业绩马上 就可以表现出来,销售人员常常乐此不疲。 (五)特价促销容易操作和控制 特价促销操作方法简单,供货商与卖场协商好,调整商品价格,写好特价 海报就可以开展了。特价是市场竞争中简单而直接的竞争手
5、段,其先期的准备 时间和准备工作量相对于其他促销方式要少得多。 二、不当的特价促销有哪些副作用 特价促销并不是解决营销问题的“灵丹妙药”,它也有比较明显的“先天不足”, 因此特价是终端促销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也能伤已。 (一)特价促销有损企业的利润 特价促销首先是以降低企业部分利润为前提的,特价促销往往有损企业的 利润,特价所增加的销量往往不足以补偿企业的利润损失。假设产品的利润率 为 20%,如果折价 95 折,至少需增加 33%的销量才能取得利润平衡;如果折 价 9 折,则需要增加 100%的销量,如果折价 85 折,销量需增加 300%。 (二)有可能扰乱产品的价格体系 若特价
6、促销不当,幅度过大或时间过长的降价特卖,其它卖场会立即发生 反应,轻则找企业讨个说法,重则将该产品的零售价调到最低,而士多店等 c 类店也因此低价冲击而无利可图,常常会拒绝销售该产品。 如此一来,引起连锁反应,扰乱了整个市场的价格体系,降低渠道成员对企业 的忠诚度,破坏了企业辛辛苦苦建设好的营销网络,也为竞争对手瓦解本品牌 的渠道提供了可乘之机。 (三)难以建立顾客的品牌忠诚度 不当的特价促销不但不能建立顾客的品牌忠诚度,反而会降低对本品牌忠 诚度。 有些顾客专买特价产品,企业通过特价促销争夺过来的顾客又转向做特价 的竞争品牌,或者在等待本品牌的下次特价促销。这样企业就陷入了“产品促就 动。不
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