整形咨询总监MBA营销实战培训.doc
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1、整形美容咨询总监MBA营销实战教程(内训)【咨询总监的7个特质】1) 热情拥抱变革,自如应对变化;2) 获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任;3) 设定一个清晰的、可实现的目标,并且经常给予下属反馈;4) 激发团队热情;5) 善于参与,善于让自己曝光;6) 帮助团队成员成长,培训和职业规划;7) 持续改进。【咨询总监10大能力评估指标】1) 接近顾客的能力;2) 把握机会的能力;3) 赢得竞争的能力;4) 优质合同的能力;5) 二次开发的能力;6) 行为观察的能力;7) 倾听提问的能力;8) 讲述应答的能力;9) 销售演示的能力;10) 专业谈判的能力【咨询营销队伍中的兵
2、、将、帅】1) 兵:下等兵见顾客,只谈整形项目,这是推销;普通兵以谈整形项目为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍整形项目为辅,这是整形项目营销;2) 将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;3) 帅:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。【咨询营销与咨询销售的区别】1) 销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;2) 销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体市场,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客。【咨询营销的4个境界】1) 男生对女生说:我是最棒的,保证让你幸福,
3、跟我好吧?这是推销;2) 男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都归你。这是促销;3) 男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销;4) 女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌!【营销:换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。他很无语,于是掏出3块买了1瓶,如是三次。然后他对小贩说:哈哈,看到没,我花9块就买了3瓶。小贩:哈哈,自从我这么干,每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法,更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!什么才是介于牛A和牛C之间的咨询师【咨询师4层修炼境界】 1、新手咨询员:什么都不知道 不知道怎
4、么销售项目,不知道客户是什么,不知道怎么和客户谈,什么都不知道 仅凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着 2、干一段时间:知道知识,不知道客户 知道了一些行业的知识、企业的知识,知道了一些产品的知识 能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案 3、有经验的咨询师:知道知识,也知道客户 了解行业/企业/产品知识,也知道客户有想什么 在销售中能够与客户对话,坚持着自己的观点,把自己的认知强加给客户 4、登峰造极的咨询师:知道客户,忘掉了自己的知识 不仅了解行业/企业/产品知识,但在在与客户的交流过程中,已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度,深入了解客户的想法,与客
5、户共同创造客户的解决方案 自己的知识只是帮助客户的工具 真正在销售中做到了“无我” 这是整形咨询师的最高境界【马歇尔商学院:顶级咨询师7个特征】1) 不爱出风头,91%的咨询师谦逊而稳重;2) 85%高度尽责;3) 84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;4) 82%有极强好奇心;5) 不太合群;6) 90%不容易气馁;7) 不容易害羞和自我压抑。【咨询师必知的定律】1. 二八定律:维护大顾客面子;2. 布利斯定律:设立销售目标;3. 斯通定律:把拒绝当享受;4. 哈默定律:只要人有需求,就有销售;5. 原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力;6. 伯内特定律:让整形项目在顾
6、客心中留下印象;7. 奥美定律:把顾客当做上帝一样服务,顾客就会关照你的生意。【营销80/20的神奇定律】1) 咨询师第一印象80%来自衣表,20%来自整形项目;2) 80%的利润来自于20%的项目或顾客;3) 80%的顾客嫌价格高,20%的顾客认同整形项目价格;4) 80%的顾客拒绝20%的顾客接受;5) 80%的时间是工作,20%的时间是休息;6) 成交的80%来自沟通,20%来自项目本身。【逆境如何影响咨询成交】当现场咨询们遭遇失单或阶段失败,其中8%选择离职,78%认为是顾客、医院、制度等原因,11%找到自身原因但重新犯错,3%遵循PRPA步骤:全然接纳(Permission)、认知重
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