领导时代·驾驭未来_奔驰C200营销策划.doc
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1、,促成交易。最后机会成交法。如果顾客还犹豫不绝,可告诉顾客促销即将结束、优惠天数不多等促成交易。9、第九招:巧用定价策略顾客对价格是相对敏感的,如果我们能够很好的利用顾客对价格的敏感度,借机也可以很好的促成交易,提高利润。顾客往往不以产品的成本和质量去考虑产品的价格,而往往是通过自身的喜好和平常的判断区分产品的价格。但是,有些情况下,价格也能刺激产品的销售。例如:一件黄金结婚纪念牌如果标价200元左右,客户往往不认同此产品,认为劣质产品就是廉价,而如果标价888元或者更高的价格,同样的产品也就彰显出他的价值来了。也较易吸引高端的客户的眼光,从而提高交易成功率。10、第十招:打动顾客的心,而不是
2、他的脑袋如何打动顾客的心,使他心甘情愿的掏腰包,良好的亲和力是一个优秀的销售人员必须具备的个人素质。学会微笑,让所有进店的顾客看到你的笑容能倍感温馨。传递真诚,用真诚的服务,专业的知识介绍我们的产品,让顾客对我们的店铺产生一种信任和熟悉的感觉。感化顾客,用心的服务可以感化顾客,即使他没有购买方面的需求,通过你的用心服务和感化,他也将成为你交易成交的对象。11、第十一招:形象决定产品礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,是顾客判断公司产品好坏的标准。第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务和形象的魅力。因此,良好的形象,恰到好处的服务,往往能极大程度的促成产品交易。12、第十
3、二招:富兰克林说服法即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处列出,用列举事实的方法增强说服力。13、第十三招:不与客户争高低推销失败的第一定律是:与客户争高低。很多销售人员在顾客对产品提出缺陷的时候往往去和客户争论这个缺陷的重要性,却忽略了引导客户从产品缺陷上转移到产品的优势上,学会使用“但是”有利于保持良好的销售气氛,销售员的意见也容易为顾客所接受。14、第十四招:询问处理法用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,销售员可以追问不买的理由,有助于说服顾客。15、第十五招:成交三原则销售人员要达成更多交易,就要遵守以下三个原则
4、:主动,主动提出成交要求。自信,对自己的产品充满信心,具有产品自信的感染力。坚持,成交遇到顾客拒绝不要放弃,要有技巧的引导顾客成交。16、第十六招:追踪顾客在店铺经营时经常会有一些老客户进店面选购商品,这时,优秀的销售员会懂得利用区别新客户的服务态度与客户聊聊家常,增加亲切感,促进交易的再次达成率。如果老客户关系维系融洽,通过她的宣传和推荐,将有更多的客户进店选购产品。17、第十七招:因人而宜 在产品销售过程中,应区分顾客的差异,有针对性的进行销售,简要列表如下;顾客类型基本特点次要特点其他特点销售员如何交谈与接待好辩论爱者对各销售员话语都持异议。不相信销售员的话,力图从中寻找差错。谨慎、缓慢
5、地做出决定。出示商品,使顾客坚信是好的。介绍有关商品知识,交谈时宜用“对,但是.”这样的话语。“身上长刺”的顾客明显地心情(脾气)不好。稍遇到一点惹人恼怒的事,即勃然大怒。其行动好像是预先准备,故意的诱饵。避免争论。坚持基本事实,根据顾客需要出示各种好的花色品种。果断的顾客懂得他要的是什么样的商品。确信他的选择是正确的。对其他的讲解不感兴趣愿意销售员的语言简洁一些。争取做成买卖。不要争论。自然地销售。机智、老练地插入一点见解。有疑虑的顾客不相信售货话。不愿受人支配。经过谨慎的考虑才能做出决定。用实力介绍做后盾。主动让顾客察看、触摸产品。注意了解实际情况者对有实际根据的信息很感兴趣愿意具体一些。
6、对销售员介绍中的差错很警觉。注重查看现行的商标。强调商标和加工、制造厂的真实情况。自动提供详细信息。犹豫不决者不自在,敏感。在非惯常价格上购买商品。对自己的判断没有把握。对顾客友好、尊重他们。使他们感到舒服易于冲动的顾客会很快地做出决定或选购。急躁,无耐性。易于突然停止购买。迅速接近,避免过多的销售,避免讲话过多。注意关键点。优柔寡断者自行做出决定的能力很小。顾虑,不安,恐怕考虑不周,出现差错。要销售员帮助做出决定要求销售员当参谋要求做出的决定是对的将顾客表示的需要和疑虑搁在一边。实事求是地介绍有关商品或服务的优势和价值四周环顾者系看货购物者看看有什么新产品。不要销售员说废话。可能大量购买。注
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