浦秦风资管-赞美要建立在真实的基础之上.docx
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1、赞美要建立在真实的基础之上杰克刚刚进入推销行业不久,还处于学习阶段。一天,一位推销行业的前辈带他去进行上门推销,希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。杰克十分崇拜前辈,对前辈的一言一行也都仔细观察,用心记忆。一天,他发现前辈一见到约见的客户,就笑容满面地说:“我听说您最近又做了不少善事,真是心地善良的人啊,那些穷苦的人能够得到您的帮助,真是他们的一种幸运。”本来是一脸严肃的客户听见这句话,立即喜笑颜开:“哪里哪里,这是应该的。”于是接下来的交谈的气氛变得融洽许多,遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析,认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用,于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。前
2、辈终于同意让杰克去独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商,在见到这位客户之前,杰克进行了认真的准备,包括如何将寒暄引入正题,如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后,他敲响了玩具商的门。杰克见到玩具商一脸严肃,决定先缓和一下气氛,于是他故作兴奋地说:“我听说您最近又做了不少善事,真是心地善良的人啊,那些穷苦的人能够得到您的帮助,真是他们的一种幸运。”玩具商听了这些赞扬目瞪口呆,心想:我最近根本没做任何善事,这位推销员肯定是记错人了,我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。于是玩具商说:“先生,恐怕你是认错人了,我很忙,请回吧!”就这样,杰克还没有引入正题,就被拒绝了。这说明了一个道理:
3、赞美一定要建立在真实的基础之上,尽管人人都希望被赞美,但当赞美一些不符合实际情况的东西的时候,被赞美的人往往会产生“他说的是我吗?”的想法,同时,也会得出“这是一个虚伪的人,他所说的话不值得信任,他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论,那么你再如何能言善道,也是徒劳。赞美别人也是一种美德,但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时,那就赞美他几句,这就是所谓极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心,对方的自尊心被你所承认,那他一定会非常高兴。有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难,比如“我到底该赞美他哪一个方面呢?”等问题。经过分类,进行有效夸奖的手法有三种。第一,夸奖对
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