浦秦风资管-专业的说服方式.docx
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1、专业的说服方式有一次,一位王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯。它小巧玲珑、美观大方,引起了王先生的注意。这时一位售货员小姐上前推荐说:“这灯很灵巧,先生您买一个吧!”王先生顺口说:“我家里已有8盏灯,还有电筒”这位小姐听王先生这么一说,竟无言以对。这时,另一位年纪较大的售货员开口了,她很客气地问王先生:“先生常看电影吗?当您走进电影院,遇到已经熄灯又看不到服务员时,你不是可以用这个迷你灯吗?”看到王先生脸上越来越感兴趣的神情,她接着又说:“您有过半夜醒来看手表的习惯吗?”她一面说着一面使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理,自己的确很需要这样一盏灯,于是很高兴地掏出5块钱。归
2、纳起来,推销中说服的方式大致有三种:1.乞求式乞求式是最差的一种说服方式,诸如:“务必请先生买下啊,否则我这个月就完不成任务,就要被扣罚奖金了!”用这种方式说话,偶然也会博得顾客的同情而得到施舍。但是,这样低三下四去乞求人家发慈悲,把自己的人格和尊严都丢了,对于一个推销员来说,付出的代价实在太大。2.高压式至于高压式,也非成功之道,而且还令人讨厌。例如,在街上我们常常看到这样的情形:卖主死死拉住顾客,大有非买不可之势。据说有的地方还发生过卖主以武力相威胁逼买主购物之事,这已不是推销,而是有抢劫的味道了。这样强迫人购买的做法,纵使一时得逞,却令多数人视为畏途,再也不敢领教了。3.低压式所谓低压式
3、,其实正确的说法应是“无压式”,推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上,甚至就站在顾客的立场上,为顾客出谋划策,向顾客表明,如果接受了我们的建议,他们能得到什么好处。给顾客考虑,欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。这样低压的说服方式才是我们唯一可取的科学有效的方式。而上面例子中第二位售货员使用的就是低压的方式,将迷你灯与王先生的利益结合起来,用礼貌的态度和有力的语言,清清楚楚地说给王先生听,而终于达到她说服的目的。自己是推销员,是销售产品、商品的专职人员。顾客即是自己的上帝,如何接近他,给他以好感、信任感,如何将话题逐渐地引到自己要推销的商品上是非常重要的。万事开头难,谈话也是如此,接近
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