营销提供物的差异化定位.pptx
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1、清华大学经济管理学院 胡左浩营销提供物的差异化与定位Chapter 10清华大学经济管理学院 胡左浩 博士企业对企业的额外价值帮助顾客减少管理成本简化账单提高交易能力使用电子数据交换提高客户和其雇员的安全性对客户降价调换一定产品的成分改进公司的生产和供应过程 To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士帮助客户减少生产成本改进产量减少消费(通过再循环系统等等)减少重复工作减少直接劳动力减少间接劳动力(安装、处理)减少能源成本帮助客户减少存货寄售准点交货减少周转时间企业对企业的额外价值清华大学经济管理学院 胡左浩 博士提供一个超过顾客期望的方案F界定顾客价值模型F建立顾客价值
2、等级层次基本期望欲望出乎预料F对顾客价值包进行决策清华大学经济管理学院 胡左浩 博士本章主要讨论内容F公司可利用的主要差异化属性有哪些?F公司怎样在市场上选择有效的定位?F公司怎样把它的定位向市场传播?清华大学经济管理学院 胡左浩 博士一、竞争性差异化的工具 差异化是指设计一系列有意义的差异,以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士竞争性差异化的工具F强度行业F僵化行业F裂化行业F专业化行业清华大学经济管理学院 胡左浩 博士裂化僵化专业化强度取得竞争优势的数目 小 多优势的规模大小波士顿竞争优势矩阵清华大学经济管理学院 胡左浩 博士差异化变量F产品F服务F
3、人员F渠道F形象清华大学经济管理学院 胡左浩 博士产品差异化F特色:是指产品的基本功能的某些增补。 F性能质量:是指产品主要特点在运用中的水平。 F一致性质量:是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 F耐用性:是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。 To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士产品差异化F可靠性:是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。 F可维修性:是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。 F风格:是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。 F设计:是从顾客要求出发,能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博
4、士布朗的10个设计原则1)好设计是创新2)好设计增强了产品的效用3)好设计有美学观念4)好设计能体现一个产品的逻辑结构5)好设计是谨慎的To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士布朗的10个设计原则6)好设计是诚实的7)好设计是耐久的8)好设计与具体内容融为一体9)好设计具有生态意识10)好设计是简约的设计清华大学经济管理学院 胡左浩 博士服务差异化F订货方便:是指如何使顾客能方便地向公司订货 F送货:是指产品或服务如何送达顾客 F安装:是指为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作 F客户培训:是指对客户单位的雇员进行培训,以便使他们能正确有效地使用供应商的设备 To
5、Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士服务差异化F客户咨询:是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系统和提出建议等服务 F维修:是指购买本公司产品的顾客所能获得的修理服务的水准 F多种服务:公司还能找到许多其他方法提供各种服务来增加价值 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士涡轮营销 许多公司正在努力通过加快速度来取得竞争优势。它们正成为涡轮式营销企业,正在进一步学习时间浓缩或时间加速艺术,并将涡轮营销应用于4个领域:创新、制造、后勤和零售。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士人员差异化F称职:雇员具有所需要的技能和知识。F谦恭:雇员热情友好,尊重别人,体贴周到。F诚实:雇
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