某咨询中国电信BPR项目—福州大客户六步分析法实例(1).pptx
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1、 六步分析法用 平安寿福州分公司中国信大客事部福州大客部1行分析客 划分析服支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析争分析行分析目的使中国电信更好地了解各行业电信业务现状,以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析2大客消群构成比例100%=2,560福州大客本部2002年第四季度每月收入平均 (万元,百分比,不含网算)其中中国移占运商的90%其他 10金融党政科教文交通运公共服运商易制造旅游3行关 和消特点分析金融行2002年12月信主要 使用情况:4保行目前的消特点分析平安寿福州分公司例福州地区保行的信用(月)平安寿福州分公司中国信支付的
2、信用,2002年10月-12月平均用平安人寿数据市100%=6.4万元注:不包括福州以外各地市 支公司的信用支出中国信的启示保目前的需求中,DDN、中、市等占中国信收入的主要来源数据和 将是平安寿今后需求的主要增点 面潜着激烈的争,客 回中心已使用网通IP保大客既重通信量,又在意通信价格100%=45万元 (不含17909)85.8%14.2%网元出租179095关 因素分析(品)关因素路度的灵活性价格回扣通信速度定性接通率市地位品牌信誉度售/服人的素(度、知水平)客支持反管理的灵活性表品的核心表客支持及服表公司体形象通信量品交付的及性一体化方案的提供能力付款方式6争分析客 划分析服支持能力分
3、析定制化方案分析个性化需求分析争分析行分析目的使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼分析要点竞争对手网络资源优劣势竞争对手对客户的竞争力分析7争手 客的争力通信品信网通移本地音途音本地2M路途2M路上网注:争因素包括网覆盖率、定性、价位、品牌、服量和运管理争力强争力弱福建省内8六步分析法介个性化需求分析客 划分析服支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析争分析行分析目的使中国电信充分理解客户的需求,做到“比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的网络情况和业务情况了解客户技术创新的总体目标了解客户语音方面的经费使用情况了解客户的决策流程分析客户的潜在需求9建立完整 的客档案(1
4、/2)10建立完整 的客档案(2/2)ISDNDDN路分路中2M路模中PRI数量155013101310 使用情况客关系情况12001年5月,中国电信集团公司与平安保险签订全面合作协议。2. 2003年2月,经国务院批准,公司完成分业重组,更名为中国平安保险(集团)股份有限公司 。客大事史姓名性年部学E- mailFAX信度林智勇男28部理本科3329360L3338003友好林涛男34部本科3335800-3165lintao 3338003友好子君男24部本科3335800-3160yangzijun 3338003友好超男41公室主任本科3338003友好女32公室本科3361626ch
5、enweihong 3338003友好11了解客 工信 支出状况平安寿福州分公司数量信消种品数量 方 式开 名 称限(元/月) 合 (元/月) 福州分公司公司4人住宅4全私人无1000移4全私人无1600部理25人左右住宅25不享受私人无7500移25超自付私人3007500普通工200固定不享受 待遇12平安人寿保网 状 需求路定、可靠,速 率高网源覆盖率广,密集度高 路低的网点适当提速降低重要的通信路的故障率 渠道市福建省全国网方案外512KDDN北方数据中心行算中心泉州中心支公司各营业部和办理处昆明市广大支行具余支行省网DDN组网512KDDN128KDDN256KDDN香港公司上海数据
6、中心深圳总公司福州分公司6个地市中心支公司福州市5个支公司省内网本地接入网2M长途电路泉州市6个营业部福清支公司其它七县支公司数据数据明虚表示用网意向128KDDN256KDDN工商银行128KDDN保监会及其它银行64KDDN13平安人寿技 新的略目 通系提出了更高的要求,同也来更多的机会平安人寿技新略的体目以大集中建和用系准化重点,建立起以中心和互网核心,依托店服中心和直 构建具有一品牌管理系和服界面的平安3A服体系。主要措大集中建中心互网合系主要内容建立深圳、上海两个信息中心,覆盖全国。平安中心将建成以全国中心主,区域同城中心,化管理、商化的合理服中心接各个分支公司,在同一平台上行 理,
7、跨区域网化 理中心、网上保、投保等共同构成虚保服体系14平安人寿的 构以及相的信决策流程公司分公司中心支公司网点(事、售点)平安合的 建目信 的决策部决策范音:公室数据:部音:公室数据:部全国一的网、建模、网投划定可考运商的范(2-3家)全省网改造、建的价格判全省网建方面最运商的(在公司核定范内)核定下属支公司的通信支出范一般音或相增信的在核定的通信用中零星(如网,虚网)零星 与运商判,确定运商象平安寿目前的全国集中,大省集中采的策略需中国信配相伍支持关决策部制定相的划中国信的启示15分析客的潜在需求客目前的 网通公司IP音存在局限,客需要提高福州 回中心的接通率和通信量 下属机构 展,与各地
8、市支公司数据接的DDN需提高 网点的延伸客要解决此的目的 提高保的意度 提高企数据流速率、准确率和及率 保提供全方位的服推客求解决方案的因素企的快速展提升客服品企 信新有厚的趣解决后客未来要做的事 并解决需一步完善的事宜 加强技交流,巩固双方关系CT采取的行 深入了解平安寿的情况,适引用的信消,找新的利增点 根据客提出或表出的通信愿望,及提出施方案,帮助客解决,在得客可的同,也我得机会和收益 加强客关系,以 争CT可能提供的相关品 2M数字路 MPLS-VPNVPDN DDN10M网ADSL上网IP16六步分析法介定制化方案分析客 划分析服支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析争分析行分析目
9、的通过各种电信产品的组合,使中国电信寻找到更多市场机会分析要点寻找解决方案方案的优选与评估17找解决方案(1/2)-数据 域数据目前 (年) 争状况描述我的策略可能的措可行性4.8万元/年存在潜在争,通、网通等运商可能介入 存在潜在争,通、网通等运商以及力、广在2M方面有一定争力 存在潜在争,通、网通、通等运商以及力、广在2M方面有一定争力 量至上,增强平安寿 信路的信任度和依性 平安寿的重点通信路行挂牌服,即些路做出特殊示,提供重点路保障根据平安寿需求提供上培、技交流服,宣新及平安寿使用相关的知,并提供最新的技料提高服量,建立全省保行客理服机制,制定平安寿的服准,SLA平安公司的需求适推出M
10、PLS-VPN,将有的DDN路改份化理手,平安寿可行真件受理,由客理上后手拓展DDN技,其网正常开通提供保不可行可行1235提高服量水平在市上保先地位,确保市增短期内不主推广替代性(如VPN)省途路省内DDN本地网DDN分48.1万元/年22万元/年18找解决方案(2/2)-音 域音目前争状况描述我的策略可能的措可行性市8.9万元/年32万元/年网通IP音已介入移VPN已在工中使用,移2M中准 接入用交机移替代争(如VPN)引客使用信IP,IP直通 或准IP直通增加音增的宣在排他条款的基上有性的IP直通推广虚网,以其作小交机的替代品。同,解决用在使用虚网的困。利用168、179音平台客提供完善
11、的音服不可行可行67819 平安寿的8个措 分段施立刻行造条件、灵活善准充分、适推出 利用168、179音平台客提供完善的音服IP或准IP直通 提升数据服量提高服量,制定平安寿的服准(高于行准)化受理手,提高 理效率提供上培、技交流服施原各措的推出按照盈利大小、争和可行性分段施中、期的方案然推出 晚,但要确保在近期作出足准,并保一定的灵活性与平安寿相的决策保持密切的沟通,确保方案的灵活性和在不同期的可行性近期 中期方案(6个月1年内) 期方案(1年以上)61278354适推出MPLS-VPN推广虚网,减少其他运商中的冲20平安寿福州分公司网解决方案(1/4) DDN网 延DDN网方式,七个地市
12、支公司与福州分公司接,主用路用DDN ,在有的网基上,随着客分支机构和网点的增加,将网延伸至大的市,乃至城。同,用路采ISDN。上海深圳福州省内8地市重点县市重点乡镇512KDDN256KDDN128KDDN64KDDN2M数字路ISDN份ISDN份ISDN份21平安寿福州分公司网解决方案(2/4) 2M数字路网 采用2M数字电路组网。七个地市支公司与福州分公司连接,主用线路选用2M电路,备用线路选用相对较低速率的DDN。各四级机构(营业点、受理处等)和三级机构连接,主用线路采用DDN。上海深圳福州省内8地市重点县市重点乡镇512KDDN2M数字路128KDDN/2M数字路64KDDN2M数字
13、路ISDN份DDN份ISDN份22平安寿福州分公司网解决方案(3/4)MPLS-VPN网 各地市支公司与福州分公司接,主用路用MPLS-VPN,份路用相低速的ISDN/DDN。各四机构( 点、受理等)和三机构接,主用路采用MPLS-VPN,用路采用ISDN/PSTN。八地市平安BGP/RIPv2/Static中国电信宽带互联网ChinaNET福州平安福建省中旅全省平安寿险VPN组网示意图 10M宽带接入1M-ADSL/LAN接入1M-ADSL接入512K-ADSL接入入重点县市重点乡镇23平安寿福州分公司 解决方案(4/4)信息化用 域 争状况 可能的方案A.虚网B.回中心C。网投保D.程公E
14、.会系F.移公网通、移争4.4.适时推出虚拟网方案,取代交换机,防止其他运营商适时推出虚拟网方案,取代交换机,防止其他运营商的侵入。谨慎规划广域虚拟网,不主动向用户推广。的侵入。谨慎规划广域虚拟网,不主动向用户推广。5.5.推广推广IP直通车协议,抢回话务量。6.确保用户的通信质量和高接通率。7. 用户通过访问平安寿险网站,选定所需的服务,并将业务请求发送到服务器上,由该服务器响应用户请求的业务,完成业务处理。8.采用VPDN的方式使在异地的员工能够方便的接入公司内部网络。9.新视通业务能够为平安提供方便的实现企业内部电视会议及面对面视频提供用户咨询、接受投诉,可采用ATM/FR/DDN/EI
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