用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略.pptx
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1、神州数码神州数码ERPERP竞争策略竞争策略2006 UFIDA Software Corporation目 录1 1、神州数码神州数码ERPERP分析分析2 2、用友需要改善的方面、用友需要改善的方面3 3、用友针对易飞的竞争策略、用友针对易飞的竞争策略2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码DCMSDCMS主要主要ERPERP产品线产品线高端:易拓,增长迅速高端:易拓,增长迅速中端:易飞,主打产品中端:易飞,主打产品低端:易助,发展不利低端:易助,发展不利自主产品自主产品SAP/R3SAP/R3兼职的顾问团队兼职的顾问团队代理产品代理产品2006 UF
2、IDA Software Corporation规模有限规模有限股东纷争股东纷争没有利润没有利润全国总人员规模全国总人员规模357357人(人(20052005年年),),20052005年上半年累计亏损年上半年累计亏损275275万,签约万,签约74137413万,销售收入万,销售收入52555255。IDCIDC报道神州数码报道神州数码20052005年年ERPERP销售额销售额2.162.16亿亿台湾鼎新占台湾鼎新占60%60%股份,神州股份,神州数码占数码占40%40%股份。台湾人与股份。台湾人与大陆人斗争激烈。大陆人斗争激烈。自自DCMSDCMS成立以来,成立以来,ERPERP业务处
3、于亏损状况业务处于亏损状况(除了(除了20042004年赢利),年赢利),来自神州数码的人员称来自神州数码的人员称总体销售额(包括总体销售额(包括SAPSAP业务)一直字业务)一直字1.21.51.21.5亿亿徘徊。徘徊。DCMS2005DCMS2005上上半年经营总结半年经营总结. .ppspps不稳定不稳定神州数码神州数码ERPERP业务最大的问题是:不稳定业务最大的问题是:不稳定2006 UFIDA Software Corporation手机领域手机领域重大毁损重大毁损盲目收购盲目收购集团分拆集团分拆出卖出卖分销主业分销主业没有方向的没有方向的集团集团整个集团不专业,而区区整个集团不专
4、业,而区区357357人的人的DCMSDCMS前途叵测前途叵测神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑,也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相现在,最流行的说法是,全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议,英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。参考神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的等报道D-linkD-link合作失败合作失败2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP人员不稳定人员不稳定招聘:人员在招聘:人员在ERPERP领域有一定经验领域有一定经验的人员,多数为在
5、小型的人员,多数为在小型ERPERP软件公软件公司从业经验人员。司从业经验人员。激励:没有奖金激励措施,没有激激励:没有奖金激励措施,没有激励。做励。做300400300400万业绩,个人收入万业绩,个人收入7878万。刚来的人比较有冲劲。干久万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。了容易产生抱怨情绪。流失:流失:神州数码顾问人员流动率高。每神州数码顾问人员流动率高。每年在年在1520%1520%。台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如:顾问大量流失的主要原因之一。比如:北京一次客户北京一次客户ERPERP系统升级安装失败,
6、系统升级安装失败,参与的参与的5 5名顾问同时离职。名顾问同时离职。顾问不能犯错误,犯了错误就要离职;顾问不能犯错误,犯了错误就要离职;重要客户销售不能丢,否则也将被开重要客户销售不能丢,否则也将被开除。除。发展:员工业绩好可能会晋升很快发展:员工业绩好可能会晋升很快,业绩不好,也很快下台走人,而,业绩不好,也很快下台走人,而台湾人在公司的地位和职位要稳定台湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变,台湾人不重视大陆人得多。政变,台湾人不重视大陆人,台湾人与大陆人存在着政治斗,台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。争。台湾人已经占上风。参考2006年神州数码管理系统将何去何从神州数码20
7、04财年大地震2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售分析销售分析神州数码设有专门的电话营销中心神州数码设有专门的电话营销中心Call-center:Call-center:专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位,只负责给专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位,只负责给ERPERP潜在客户群打电潜在客户群打电话,搜集各种资料;电话营销与销售的专业分工提高了话,搜集各种资料;电话营销与销售的专业分工提高了ERPERP的销售效率。针对的销售效率。针对企业中不同的人员有专门的销售话述,电话营销人员经过专门训练:问客户什企业中不同的人员有专门的
8、销售话述,电话营销人员经过专门训练:问客户什么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;Call-centerCall-center的优势:的优势: 有效挖掘潜在客户:为销售人员提供重要参考价值信息,通过与销售人员有效挖掘潜在客户:为销售人员提供重要参考价值信息,通过与销售人员的进一步判断,的进一步判断,精准跟踪精准跟踪ERPERP客户,不在没有价值的客户那里浪费时间;客户,不在没有价值的客户那里浪费时间; 给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他ERPERP厂商厂商的失败案例,对这些的失败案例
9、,对这些失败案例的了解失败案例的了解和重点挖掘的资料,构成了有力的竞和重点挖掘的资料,构成了有力的竞争武器。争武器。2006 UFIDA Software Corporation神州数码销售:神州数码销售:“ “深圳深圳45004500家企业,所有企业在整个信息中心都有档案。家企业,所有企业在整个信息中心都有档案。ERPERP使用情况,已签的、对手的,用哪家的、哪些模块;使用情况,已签的、对手的,用哪家的、哪些模块;电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总;天针对老总;使用模块,使用效果不满意的地
10、方、满意的地方都有非常详细的地方;使用模块,使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方;一个庞大详实的资料库一个庞大详实的资料库” ”。2006 UFIDA Software Corporation神州数码销售:神州数码销售:“ “我们一定是结合我们的优势打对手的劣势我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” ”“ “我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势,体现优势我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势,体现优势” ”“ “这是销售人员不变的法则!这是销售人员不变的法则!” ”“ “如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?” ”“ “作为销售人员他是一个整体
11、的把控,我要不断地对老板灌输我们作为销售人员他是一个整体的把控,我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里,这些优势对你企业带来的价值在哪里。的优势在哪里,这些优势对你企业带来的价值在哪里。” ”神州数码神州数码ERPERP销售:自信满满,攻击力强销售:自信满满,攻击力强神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争,如:四班、神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争,如:四班、OracleOracle、QADQAD、MAPICSMAPICS等,竞争状况如何?等,竞争状况如何?神州数码销售:神州数码销售:“ “我们赢单率在我们赢单率在80%80%。” ”为什么你们能赢?为什么你们能赢?2006 UFI
12、DA Software Corporation对产品对产品充满自信充满自信善于与善于与老板沟通老板沟通善于讲故事善于讲故事专业专业强势强势秉承台湾风格秉承台湾风格虽然大多数销售不了解产品虽然大多数销售不了解产品:只学习:只学习PPTPPT,不了解易飞不了解易飞软件;神州数码销售:软件;神州数码销售:“ “对对产品了解太多,会发现许多产品了解太多,会发现许多问题,反而不敢卖了。问题,反而不敢卖了。” ”销售员必须具备的基本素质;如果销售员必须具备的基本素质;如果一个项目见不到老板或总经理,通一个项目见不到老板或总经理,通常他们的销售不会费力跟进,常常常他们的销售不会费力跟进,常常是等待或放弃这种
13、项目短期内没是等待或放弃这种项目短期内没有。有。神州数码的销售基本上都神州数码的销售基本上都会讲故事,易飞成功的故会讲故事,易飞成功的故事等,通过故事打动客事等,通过故事打动客户。户。神州数码神州数码ERPERP销售风格销售风格这种风格多适合台资、外这种风格多适合台资、外资、民营企业,而对于一资、民营企业,而对于一些国有企业不适合。些国有企业不适合。2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售策略销售策略1. 1.圈定对手范围:圈定对手范围:在竞标的初期排除小公司,剩下金蝶、用友,圈定范围;强调神州数码专业ERP,用友和金蝶类似以财务软件为主;
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