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1、招商销售必修课招商销售必修课逼定技巧逼定技巧我是地从人,但是,注意,我不是售,我是 的招商 ;我不是在商,我是在人 造一种美好的生活境。商 佣金只是一个程,而我的极目是:我 客什么候掏多少,他就掏多少;告客 什么,客就会去什么!逼定意1注意事2逼定技巧3案例解42014年,重 南城取得开 。但是2015年,市开始有所回落,客日理性化,不复往日的狂,我希望,重 南城能保持着良好的成交率,每个南城人,都能得丰厚的收入。通公司的源 及招商 配合,促使客“理性”的快速 ,已“冰”了的客重燃置的情,是本次培的最大目的。成交高于一切!逼定意1注意事2逼定技巧3案例解4范作:第一印象是建立客信任的重要条件,
2、如果开始就得了客的好感,能 售的利行打好 的基。 服装 售人要注意自己的外表修。整的表,考究的服装在无形之中表达着 客善意的尊敬。 姿 抬挺胸表明售人的自信,面微笑不反映出售人良好的心, 客愉快的心情。 名片的作 地从名片中取出名片 客会 客留下很 的良好印象。 眼神 以关的眼神注 客,会 客留下很自信的深刻印象。 逼定大忌:根据境化而制定策略, 精准 ,切忌逼死客收放自如把控奏察客 目的关注情况,确定客的目客的注意力集中在目位上,一步强 位的点及客来的好信自己所推位最适合客需要,客相信此次行是非常正确的决定注意成交信号,必大胆提出成交要求,行交易,干脆快捷,切勿拖延切忌强迫客 ,或表示不耐情
3、:“你到底不? ”关刻可以主要求同事配合,邀招商理加入逼定意1注意事2逼定技巧3案例解4逼定机 :在最适合是候,最适合的,做最适合的事情已激客的趣已的信任和客的依适宜逼定的四大机有同一客看套商或者制造种景气氛好客 信号:当客意向加强到一定程度,可以逼定使其成交言信号 追肯定招商人的点沉型客 价格和付款方式一再要求打折 具体交房常就介反常 同伴意追售后服提出异, 目的某一点或缺点特关注 惠程度, 有无品目前正在使用的商品表示不作信号表情突然 切眼睛 由慢快、眼神亮而有神采,从若有所思向明朗松嘴唇开始抿,似乎在品味、衡什么关注招商人的的作和 ,不住点并用手声敲桌子或身体某部分反复/真翻 售料看离开
4、又再次返回地看商有无瑕疵客姿由前 后仰,身体和言都得松靠在椅子上,左右相突然双眼直你身靠近推荐,掏出香烟 方抽表示友好,入聊客 意向加强逼定准:快、准、狠、 要快速成交,于有意向客,要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客的最迫切需求,从客的条件出,制定攻策略 不要放每一个可能成交的机会,使用一切可以促成交的方式 保持与客密沟通,多与客系,系良好的关系,以促成交及新的可能的成交。段性售技巧:在不同段,根据不同情况,准确的分析客的型及其心,采用最适合的售技巧,不要一味追猛打,方能达到最好的售效果来次数:首次来客属性:意向强烈客段一来次数:二次来客属性:理性客来次数:多次来客属性:1、屡不成交客2、无
5、主客段一:首次到,房意向强烈客客户分析我通常会判断种客 冲型客 型客,我 其保持亢状,通多种方法,使得其快速成交现场操作手法 气氛厚 放大客需求 放大品 趁打,短、 平、快逼定技巧1、 气氛的烘托2、决不放今天一现场招商顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如:招商顾问不时的走到正在接待客户的招商顾问身边告知“*商铺已被认购,现勿推荐”。二三四五六招商顾问当着客户面大声咨询前台多次“*铺位是否售出?”前台招商顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。尽量让客户集中,太分散会显得售场
6、冷清。未接待的招商顾问可适当的在客户身边走动,或故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的招商顾问择机给接待中的招商顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神)上门客户较少的时候,可以用通知优惠的方式,集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性,在招商中心、外展点、样板街等各处均能实现主动的配合。逼定技巧1: 气氛的烘托( 合作重点)一、强调产品优势1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可
7、能没有了。二、协作配合招商顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面,如:旁边的招商顾问多次询问另一个招商顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧2: 决不放今天段二:二次回,再次表明意向,但却非常理性客1、位思考,以退2、利用,从身人入手此种客相比理性,一般二次来会携家人或朋友。的主要象是客本人,但也不能无家人或朋友,家人和朋友往往会成我的帮手。 探清客疑,以退 用其它人正言,打消疑客户分析现场操作手法逼定技巧售是与人打交道的,是一个交流的程,所以要学会位思考。不能于盲目,你以客明白
8、了,但上他没听明白。我要思考“客解决什么才能受到客的迎”,我所有的售都是建立在客服的基上。如果你是想:我要西,我想跟客事情。那么,你将是个不受迎的人很多候客会提出自己的看法,或品提出面价,招商往往会急于解和反,但如果我更多的与客站在同一平台,其予同,反而会得到客的信任。案例如下逼定技巧1: 位思考,以退:案例:客户: “你们的铺面什么都好,就是交通太不方便了?”销售: “看得出您对专业市场有非常独到的理解,我们所打造的商铺也是针对像您这样有眼光的人士。您刚才提到交通不便,我也很认同,但是我们也得看到也得看到,政府正在大力发展项目周边交通配套,孙书记来,政府正在大力发展项目周边交通配套,孙书记来
9、项目视察的时候专门提到项目视察的时候专门提到 “ “轻轨一定要跟着人走,轻轨一定要跟着人走,一定要大力支持华南城项目周边建设。一定要大力支持华南城项目周边建设。” ”海棠立交海棠立交和东城大道今年修成以后项目和东城大道今年修成以后项目1010分钟内就可进入分钟内就可进入内环高速;同时龙洲湾隧道也将于今年动工,届时内环高速;同时龙洲湾隧道也将于今年动工,届时到达龙洲湾渝南大道仅需到达龙洲湾渝南大道仅需2020分钟;而轻轨分钟;而轻轨6 6号线延号线延伸段也正在加紧筹划中。并且,华南城在规划时也伸段也正在加紧筹划中。并且,华南城在规划时也对后期运营做了很多考虑对后期运营做了很多考虑” 先同客异“我
10、很同,同我得承/看到”(以退 句式) 阐述项目优势一三四技巧例含义二让自己成为专家,或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。华南城是世界建设运营商贸物流综合中心的领航者,12年来在全中国已累计开发8个华南城,规划建筑面积大8000万方,总投资超1300亿元利用大众意见或相关群体的一致性意见。“之前有业主当时就是认为这里发展很快未来前景看好,所以很快就定了下来”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友也觉得这商铺位置很好,并且性价比也高”设法改变身边人,使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作,让他们成为你的游说者逼定技巧2: 利用 ,从身人入手1、苦肉2、舍己利人把准命脉既是多次到
11、,定然意向高。 不定,定然是患得患失柔寡断。建苦肉,舍己利人,客想不都不好意思了。种客也在首次到 会表出非常强的 意向,我 是冲型客,但他做事却非常小心慎,在以前不要 品了如指掌,希望境生好感(售境、人),他并非柔寡断,而是没找到“ 点”。段三情形1:多次到,屡不成交客户分析现场操作手法逼定技巧利用惠政策1、告知客今天是最后一天享受惠,明天将恢复原价;2、假装不知道惠政策已取消, 客推荐,并是最后一天,等客算价格的候突然 已没有惠,故意客抱怨。借此上演一出招商 与“招商理”的好: 招商理故意当着客的面招商 不尽,招商 扮演弱群体,感到万分委屈,明明是客争取利益,却挨了理。在最短的 内得客同情,
12、一旦客向理申 惠,一定要客先定房或先交再申。因种客要么是忠厚老的人,要么人很好,但都比有同情心。逼定技巧1:苦肉(行之有效,屡不爽)原因例客:在价格上 不下,一定要招商 去申惠售:度:定公司的一同仁, 言:“看来您 套非常意,也很想 它, 我可以冒着被批的 去向理申,但不会有任何果。要不我把售套房子的金出来,我已尽到最大努力了,希望您能理解”逼定技巧2:舍弃自身利益当客户提出要求时,故意做出为难的样子,让客户认为这件事比较难办。这时,招商顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取,让客户”欠你一次人情”。阐释案例段三情形二:来2次以上,但没什么主,喜听旁人的意典型的柔寡断,道听途之人,
13、种客很容易被周事物所,也容易偏离主,特追求人喜的西。在接待的程中招商 一定要占主要地位,多加引,切勿受外界干(比如其他客 的不利消息)。但如有朋友和家人在,一定要服朋友和家人。1、欲擒故2、激将法既是如此,就不能再一味央求客。耍点技巧客感到来之不易,客感不放不下面子,激一激客非常凑效客户分析现场操作手法逼定技巧 客 多的情况下自己得特忙,适当的冷落客一下,客 得我商非常好。如:故意与的主打招呼,并与主 本目后的感受(一定是 客),利用好已 主的影响力。逼定技巧1:欲擒故案例一需要 的作才能达到极好的效果一个招商 客推荐了源,另一个招商 上前 客所看位,并表示明天就有客要来定,而且只要一套,用央
14、求的度 个招商 不要推荐个 ,客会个情有独。案例二逼定技巧2:激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户,但注意一定要把握火候阐释案例客:所在源的都解决得差不多了,也非常喜里的子,但就是一直下不了决心。已耗了很 售:把客到离最近的地方入座,打个招呼,表示个客正在在考*套位,帮忙留意个位的售情况。之后不再苦口婆心服他,客自己考。,利用告知客,所看源已被其他客定,其另行。招商在表示憾的情况下需要再客推荐似的源,但一定注意,推荐的套源也是被定了的,并且告知客子特好,也是被定了。第三次推荐的源才是未售的。客在一个程后会非常慌,一般在第三次推荐后(只要位置相差不大)都会快速做出决定
15、售逼定技巧方法的运用一收折扣法二三四五六利用促期,跟客 送名有限。价格比法二一法极端逼定 位法品比法售逼定技巧方法的运用一 特价位法二三四五 周末惠位冷法:冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去定法先抑后仰:故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一两层的房子,客户会非常容易接受售逼定技巧工具的利用一筹逼定法二三四五六来登成交客登本行卡金制作假控售逼定技巧 的配合一二三四五六控位的播 位法同事全面跟客七八打假吵架制作精 位价格表助 :对于谈单能力交强的业务员,必要时安排协助谈单造气氛逼定意1注意事2逼定技巧3案例解41、人物描逼定分解十四招!
16、售2、接客礼3、望 切4、暖造氛5、学会美6、引蛇出洞7、位思考 8、声 西9、一石二10、以假乱真11、巧借12、号入座13、苦肉14、 一脚第一招:客入,人物描抓住准客的重要利器也 客很多在些客中有主、有逛的、有采的,也有有房力的此的你快速 入售的客,准确抓住你想攻的象!第一招:客入,人物描123从家庭成判断从言行止判断从衣着服判断夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友(1-2个),夫妻二人来一般会成我 定的首要目。大多数真正房的客首次到 的聚焦点是沙,一般不会 西望,有 会与身的人窃窃私或 几句通常招商 会从点来判断客是否有 力,有一定作用,但不完全准确。描角度:第二招:接客礼了不流失每一到的客
17、,即使在你很忙且无暇“照”到每一客 ,你也能留下系方式行后跟踪 的方法化解初次面的陌生感自我介,交名片最基本的商礼,客无法拒你,即使客没有名片也能很自然的留下姓名与 。望切从客的衣着、言行止、神表情等快速判断其力通 的交流了解到客的初步意向定,了解客自身情况及需求,加深其力的一步判断客关注点,合目,直切客“心理命”第三招:望 切初步判断客意向的秘成交的关在于 ,句号要成号,述要成 ,理解+反才构成一封喉的售攻。人只关心他有好或他有威的信息,所以如果你的他得有好,或者是有威,那么他就会开始注意,有才能引客思考,思考了就会有行,有行才会有果。个程,我是不能省略的,我如果想要果就必从 开始。第三招:
18、望 切初步判断客意向的秘第四招:暖造氛利用人气,制造 氛二例一例三例二 的氛不依于真的体,更要依 售 之的“作秀”能力例四利用现场已有的客户,不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器!销售团队自身的配合,不断的向意向客户传递*铺源已售出,或*客户会在*时间来签合同销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板街、外展场、招商中心等各处,销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套铺面已售,不要再推该铺面与客建立良好关系的入 ,学会主 美方,更容易得方的信任。 不同型客 美方式也有所不同当然,我也可以把美化 同。美要真,抓住客 光点,并运用具体、接、及的原。第五招:学会
19、美先入主要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事)借第三者赞美(他本人听起来不会不好意思,他不仅会感谢你,还会感谢你假借的那个人,比你直接说的效果会更好)要点二要点三要点四要点五赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力您朋友上次给我说,您陪他去买
20、房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您第五招:学会美先入主 你真不 我很欣你 我很佩服你 你很特第五招:学会美先入主美中最美中最典的四句典的四句:(1)挖掘需求:客也想3房,也并不想朝海的,也完全不能接受个价格,也已在其它目定了(2)制造需求:客有可能是陪人来看房,也有可能只是逛,甚至有可能是同行第六招:引蛇出洞挖掘并制造需求 有我不要太急于反客的理,退一步海天空,身地你的客想想,在感同身受的情况下客更容易接受你的建。售是与人打交道的,是一个交流的程,所以要学会位思考。不能于盲目,你以客明白了,但上他没听明白。我要思考“客解决什么才能受到客的迎”,我所有的售都是建立在客服的
21、基上。如果你是想:我要西,我想跟客事情。那么,你将是个不受迎的人第七招:位思考以退你知道客在想什么,更明白客想要什么第八招:声 西 客往往会在两个或多个位,或楼中犹豫不决,无法作出最决定。除了突出目外,我运用了一些小小的策略来刺激客 也 的准客不是一个,而是两个,甚至是多个我要学会放大效果,有的客不断影响其他客第九招:一石二互第十招:以假乱真唱独角 我常会以打“假”等手段来唱以假乱真的独角,但的我需唱得声色,我的情才能影响到客第十一招:善借 借用外力例如:利用 主的口碑、的催促、室不断的定房信息、售中心及板区的展示效果善于借用身边的资源促成快速成交第十二招:号入座适当的境生不一的效果 售人气不足很容易影响客的激情,在的判背景下我一定要定景,包括判地点、入座方向、空感受客最大限度体会到售中心的气。成交是下一次售的开始,售人只有不断售成功的原因和,提升自身能力,才能使自己成最秀的招商你在接待完一个客以后,都花两分 一下自己:在售程中,我是否留意了价格的保? 在售程中,我是否得到了争的情? 在售程中,我是否法使客增加了自己品的 。 在售程中,我是否明白知道客不需要的是什么? 在售程中,我是否分注重与客的私交?*thanks!