销售激励培训.ppt
《销售激励培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售激励培训.ppt(148页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、销售培训二OO八年二月 金元销售培训第一单元 做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的sales?勤奋 销售人员积极的人生态度保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度经常保持微笑 销售人员积极的人生态度要有目标和追求 销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度 有效销售基本理论TOP SALES基本理论1. 播种理论2. 翻牌理论1. 播种理论播种越多,将来彩收的果实就越多,拜访的客戶越多,答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收
2、获,是从事销售人員的最佳写照漏斗效应 有效销售基本理论未经确认的 可能性客户实际客户50% 的获取率 冷淡的潜 在客户25的获取率较有希望的 潜在客户5的获取率最有希望的 潜在客户确认潜在客户 大客户有效销售基本理论2. 翻牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌,跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同有效销售基本理论销售培训第三单元电话预约 电话预约技巧与话术电话行销的目标:成 交电话行销的过程:通过系统的规划进行 分为 六 个步骤六个步骤开启晤谈1、确认目标对象2、介绍自己以及公司3、建立关系建立良好的第一印象开启晤谈示范绿线销售人员:Sales 客户:KHSales:早上好,张经
3、理!我是XXX,中国绿线公司的,有件事情想麻烦您一下!KH:请说!Sales:我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您! KH:什么好消息?Sales:这个好消息就是:贵公司的广告费会节约28%,您想听吗?KH:说来听听!Sales:在说之前我有个条件,我需要您配合我回答以下几个问题,好吗?KH:好,请说!说明目的1、致电缘由2、结合客户需求,释出重要诱因 引起的客户的兴趣说明目的示范Sales:张经理,您的企业需要进行市场营销吗? KH:当然!Sales:市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗?KH:对啊!Sales:市场推广的一个重要环节就是品牌宣传,对吧?KH:嗯,对!Sales:
4、您的品牌宣传一般都是借助各种广告,各种形式的媒体吗?KH:是的!Sales:您现在做的广告效果如何?KH:一般。Sales:是不是明明知道效果一般,也一定要做,而且还会花掉您公司很多广告预算?KH:唉!就是呀!解说商品1、了解现状2、确认需求3、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处刺激购买1、灵活处理反对问题2、处理完就要切入购买意愿 问:优势问题1;2;3 增加客户的购买意愿促成成交1、归纳客户利益2、提醒客户马上行动3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就解说商品、刺激购买、约访示范Sales:那么您希不希望,有一种方法既可以提高您的广告效果,又可以帮您节约28%的广告费呢?
5、KH:当然希望啦!你有这样的好方法吗?Sales:-直接约时间,要求面谈!见面谈商品!Sales:是啊!您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢?我只需要您 10分钟的时间,就让您知道这样一种好方法!KH:2点钟吧!Sales:好的,您公司的位置是哪里?KH:萧山区金城路100号501室Sales:好的,张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KH:好的。Sales:张经理,下午见!祝您生意兴隆哦!KH:谢谢,再见!后续服务1、及时的售后电话回访2、高效的提供后续服务 注意细节,提升服务品质电话行销的使命:约访客户,实现成交!销售培训第四单元上门拜访成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程
6、上门拜访a. 自身的准备 形象上的准备 情绪上的准备 心理上的准备 上门拜访b. 整理销售资料及工具 名片、笔、记事本等 公司介紹 产品与服务介绍 电脑的演示资料 成功故事 竞争手比较 合同 客户、其公司及其行业的情况 上门拜访完整的销售过程销售培训第五单元1. 开场白 (欢迎)2. 问对问题 (Open Question)3. 聆听4. 提出解決方案(供选择,定期望)5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question)6. 处理反对意见7. 要求成交 完整的销售过程1. 开场白好的开场白可以拉近与客戶的距离 赞扬客戶本人,公司或產品 利用最新的行业讯息 针对客戶的兴趣 “李
7、总, 您气色真好平常都怎么保養的?“李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢 !”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好 !”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”記得面帶微笑! 完整的销售过程顾问型 客户经理 随时都在问问题v评断是不是合格的潜在客户v了解客户的需求v建立信赖感及专业度v当客户有些疑虑或有误解时v想要让话题不中断2. 问对问题 完整的销售过程v 利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。v 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客户可以思考,让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.有效的问
8、题 完整的销售过程3. 聆聽 一但你知道了客戶的故事和觀點,便可運用這些要素建立你的故事 說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代勞,听明白了再開始介紹產品! 完整的销售过程聆听的技巧 完整的销售过程a. 目光接觸 , 全神貫注 請注視你的客戶當好聽眾 如果你沒法看著客戶,很容易讓他覺得你不想聽下去 當你忙著記錄時,不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態,你的廠商也是生意人,他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言 完整的销售过程b. 肢体語言积极的肢体語言n 身體向前傾,面向廠商仔細听n 對客戶的觀點做出适当的反應,如微笑、點頭 完整的销售过
9、程在談話時,廠商是防備著,還是親切的 ; 是興致勃勃的,還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默,沈默會鼓勵廠商進一步發言,以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀,接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺(就像在玩殺人游戏的過程) 手指間碰在一起做教堂尖塔形狀(代表他是這個主題的專家,所以不要直率的反駁他) 掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 手一直揉著太陽穴代表不耐煩聆听肢体語言 完整的销售过程 C. 30/70 銷售時間 的分配規則 說 聽銷售人員 30% 70%客戶 70% 30% 聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份,你的談話聆聽比例要平均分配 在一對一的拜中,你
10、說話超過百分之的每一個百分比,都將破壞成功的機會 完整的销售过程d. 千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話离題太遠,否則你會漏掉他的重點 打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一,特別是在表達反對意見時 當你察覺客戶要發言時,就該停止說話,開始聆聽 如果對方同時開口,客戶有權優先發表 完整的销售过程e. 沈默 策略式的沈默是在报价之後,因為先說話的人先崩潰 雖然保持對話的進行是客戶經理的責任,但在適當的時刻,運用沈默也是不錯的方法 完整的销售过程f. 模仿客模仿客試著配合客戶的肢体語言、聲音、說話的樣子、以及用字,將可讓客戶覺得自在 完整的销售过程g. 做筆記 做筆記可以幫你確定履行承諾,增加追蹤的
11、可能性,前讓客戶放心,及顯示對客戶的尊重 除了和銷售有關的數據資料外,也可記下想法,顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等 做筆記時,別忘了目光接觸做筆記表現出你的專業化和負責任的態度適當重覆他的話,表示完全的了解如尊重如果不清楚廠商的信息,可以再要求對方加以闡明 完整的销售过程 4. 處理反對意見 完整的销售过程處理一個大問題的最好時機, 是在問題還沒變大之前 完整的销售过程當客戶提出反對意見時你的反應為何?完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣”覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完整的销售过程客戶的反對意見可能有下列的
12、情況 客戶對我們的產品有初步的認識 客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產品的反對意見 客戶對我們產品與服務不夠了解,需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心 客戶故意挑問題,希望你提供解答來加強他購買的意願 客戶有反對意見是正常的 反對意見= 機會 完整的销售过程如何處理反對意見 完整的销售过程1.我要考慮、考慮2.我們的預算已經用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西,我總是 將問題留給時間6. 我還沒準備要買7.九十天後再來找我,那時候我們就有準備了.現在 生意不好 做 (不景氣).廣告由總公司負責
13、1.你們價格太高了這些都是典型的反對說法 完整的销售过程a. 先對客戶的說法表示認同 避免引辯論及對立- 不要好強地與客戶爭辯, 尤其客戶認同其他對手時.客戶有最后的簽約權,不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點的方式,取得對于反對意見的 一致看法,讓客戶產生認同 有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題,縮小 被攻擊面 完整的销售过程b. 多說“同時.”少說“但是” 以利婉轉的回答問題 您說的很有道理,同時. “接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題 “我們先來解答你這個問題” 有時反對意見不需回答c、事前防範是克服反對的最佳方法 完整的销售过程. 提出成交的要求 完整的销售过程成
14、交在下述情况下成交: 在客户同意你大部分意见 你的产品满足客户的需求 客户了解你的产品的对他带来利益成交信息 这个建议书挺好 看起来不错 其它都好,就是太贵 你能不能在XXX之前完工 完整的销售过程 水到渠成時,有時客戶會問如何才可以開始,但通常需要你主動提出成交,提供所需的刺激若你已找出滿足客戶的需求,那就勇往直前,向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交 Closing 成交 提出成交的要求後,切記保持沈默,不要轉移話題 完整的销售过程爭取合同決不猶豫! 為何有如此多的推銷者在最重要的節骨眼要求簽約的時後突然停滯下來? 為何相當能幹的sales一想到開口要求簽約他的恐
15、懼就油然而生? 照統計數字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋, 不達目的決不放棄, 這種closing的精神是你與生俱來的, 只是在成長過程被拒絕的經驗太多, 接受了太多“不”的規則,導致你放棄開口要求 完整的销售过程如果你不把生意談成你就是在為競爭對手工作! 這個世界不再有不勞而獲的事! 它的含意是什麼? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們. 如果你不開口, 他們就讓你空手而歸, 並等著更專業的推銷者上門, 不費什麼力氣就簽到合同, 只憑多問了一個問題: “我可以拿到訂單了嗎?” “ 這麼說已成交了?” “我們可以進一步討論
16、要放多少產品圖片了吧?” 完整的销售过程 每次拜訪客戶時,我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願,同時也會適時的要求成交 時機未成熟時不要強迫客戶作決定 ,而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕,再試一次; 不行,再試一次 謹守滿足客戶需求的原則,確保對談持續進行,千萬不要強迫推銷產品 推銷過程中, 成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好, 也不能替客戶說不 完整的销售过程销售培训第一单元 互动游戏最快速一笔四条直线把9点连接起来最快速一笔四条直线把9点连接起来最快速一笔一条直线把9点连接起来?一笔一条直线把9
17、点连接起来游戏的启示:1. 惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提,束缚了我们!2. 你尝试去改变?另一角度看问题?案例研究:卖10,000把梳子给和尚。第一把梳子如何卖出去?如何卖10把梳子?如何卖100把梳子?。10,000把梳子就这样卖出去了!信念重要!方法同样重要! 案例的启示: 时刻坚守1种信念 学习掌握2大领域 深刻理解3个概念 全力寻找4类客户 抓住产品5点特性 灵活展现6重价值 巧妙运用多种方法 最后签下N笔定订如何快速进行快线销售引言 当技术、管理、经营大量同质化时,就促使企业进入商业信息竞争的时代,信息时代竞争又因为互联网的出现,划分成了两个阵地,一是传统传播方式的竞争,
18、比如:展览、报纸广告、电视广告、渠道促销、产品海报等方式。二是网络传播的竞争,比如:搜索排名、网站会员服务、网络黄页、电子邮件传播、网络图文/视频广告等等。还有更重要的方式,就是现代企业都在使用但都或多或少的忽略的宣传手段。这种手段就是通讯,通俗说就是电话。 任何企业无论他再小,都要有电话,没有电话联络的企业,在当今连一小时也生存不了。尽管我们有了互联网,一个信息时代魔盒,颠覆了传统商业领域既定的宣传手段,可是互联网始终没有取消通讯,没能完全替代电话,也不能取代电话,电话和网络是两个相辅相成互相补充互相促进的手段。任何企业若能将互联网和电话完美的结合起来应用,将无往不利,在激烈竞争中始终处于不
19、败之地。引言 但是每一次大规模的竞争,中小企业总是被首先淘汰!为什么?根据国家商业部门的统计,中国中小企业和微型企业有1600万,每年新增180万左右,消失140万左右,中国中小企业的平均寿命为2年8个月。这就是商业竞争残酷的结果,从侧面也反映了中小企业的弱势地位,这样的弱,不仅仅是因为经济实力、企业管理、营销能力,最重要的是中小企业参与竞争的意识、理念、自主能力等方面。其实任何一种模式的竞争刚开始的时候,都是相对公平的,最终决定胜利的是意识! 引言 例如:70年代的电视,几乎没有任何商业广告,那个时候很少有人认识到电视广告的价值,但80年代开始就有企业投放广告,90年代电视广告开始升温,20
20、00年前后电视广告到了火爆状态。很多企业借助电视传播,迅速发展壮大了,电视传播的价值经历20年体现了出来。再如路牌传播,2000年之前,路牌广告几乎没有企业用,2000之后路牌价值一路飚升,从无人问津到现在的黄金路段报价数百万一年,经历5年体现价值体现了出来。 大多数的企业,尤其是中小企业,总是在等待中被抛弃!一开始信息传播的投资很小,比如电视传播在80年代,1-5万就可以做一年!到现在需要以亿计算的投资,20年价值增长了10000倍,中小企业一开始没认识到,也或者是在等等看,等到今天,想做也做不起了!路牌传播在2000年以前,1000元就可以做一年,很多企业还是在等在看,2005年数十万乃至
21、数百万一年,5年价值增长了10000倍,很多企业又做不起了。 引言 网络信息化从发展到应用10年时间,企业的等待依然还在延续,不论政府、网络运营商如何的宣传和引导,大多数的中小企业还是在睡梦中,有价值的传播资源总是被有良好意识的企业抢走,惨痛的例子总是在重复。今天我们推出的横跨互联网与通信网2大领域的呼叫搜索肯定有很多中小企业都没意识到此产品的好处,抑或仍在等等看,看这东西到底有什么实际用处。换个角度分析,中小企业之所以没有意识到新兴产品与推广手段好处,原因很多,小富即安,温饱有余,中小企业之所以是中小企业,很大程度上取决于意识。 因此,作为中国绿线的营销人员,我们必须熟悉掌握广告,互联网和通
22、信网的演变过程,只有站在一定的高度去唤醒企业朦胧的意识,占领企业老板的心智资源才有可能成为一个合格的 sales!时刻坚守1种信念 信念信念 信念是巍巍大厦的栋梁,没有它,就只是一堆散乱的砖瓦信念是巍巍大厦的栋梁,没有它,就只是一堆散乱的砖瓦; 信念是滔滔大江的河床,没有它,就只有一片泛滥的波浪信念是滔滔大江的河床,没有它,就只有一片泛滥的波浪; 信念是熊熊烈火的引星,没有它,就只有一把冰冷的柴把信念是熊熊烈火的引星,没有它,就只有一把冰冷的柴把; 信念是远洋巨轮的主机,没有它,就只剩下瘫痪的巨架。信念是远洋巨轮的主机,没有它,就只剩下瘫痪的巨架。 如果把人生比之为杠杆如果把人生比之为杠杆,
23、,信念刚好像是它的信念刚好像是它的“支点支点”, ,具备这个恰当的支点具备这个恰当的支点, ,才可能成为一个强而有才可能成为一个强而有力的人。力的人。时刻坚守1种信念 销售人员的信念 销售人员的首要信念就是绝对地相信你的产品,相信你的公司,相信你自己。要为你的职业感到光荣,要为你能有机会销售这样的产品感到自豪;要为你的产品向客户提供的价值感到骄傲。只有这种坚定不移的信念,才能克服横挡在前面的障碍、困难,将“产品”变现为“商品”。 1998-20011998-2001导入期导入期 注册域名注册域名 建设网站建设网站网络营销网络营销发展三步曲发展三步曲 2001-2002001-2006 6 推广
24、期推广期 37213721,通用网址,通用网址 GoogleGoogle、BaiduBaidu 2002007 7 融合融合期期 三网合一三网合一 通信通信+ +推广推广 搜索搜索+ +交易交易学习了解2大领域网络广告的变革发展趋势 Page ViewPage View 按投放周期付费按投放周期付费 SinaSina、SohuSohu等门户等门户 Pay Per ClickPay Per Click 按点击次数付费按点击次数付费 GoogleGoogle、BaiduBaidu Pay Per CallPay Per Call 按通话时长付费按通话时长付费 互联网互联网+ +通信网通信网 互动营
25、销互动营销学习了解2大领域通信网的变革趋势趋势1 1:通信与互联网的融合:通信与互联网的融合趋势趋势2 2:全新的应用方式:全新的应用方式直呼品牌找到你!u电信运营 综合信息服务提供u电话号码找到你?中国绿线是美国NEA、红杉资本(Sequoia Capital)、赛伯乐(Cybernaut)、晨兴创投(Morning Side)、今日资本(Capital Today)等众多国际国内著名风险资金机构的投资的高新技术公司。公司致力于成为国内领先的融合互联网与通信网的呼叫搜索运营商。 1010-1010是中国联通与中国绿线联合推出的中国领先的互动营销平台。用户通过拨打1010-1010、登陆101
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 激励 培训