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1、佛山普纬销售精英魔鬼训练营黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事,实战派营销培训专家。美国国际训练协会(AITA)认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域:销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。讲师简介:佛山普纬销售精英魔鬼训练营决胜巅峰-销售精英魔鬼训练黎红华主讲佛山普纬销售精英魔鬼训练营为了达到最佳学习效果 1.组建团队:p选出队长p写出本队名称、队呼(口号)p由组长上台进行成员介绍2.限时15分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们宣誓:p我们是光荣而又自豪的销售精英p我们一定严格要
2、求自己,勇于接受挑战p我们忠诚敬业,尽职尽责p我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸福而全力以赴!训练营誓词:佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录(上):佛山普纬销售精英魔鬼训练营 什么叫做销售?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 从事销售能带给我们什么好处?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 我们一辈子都在做同一样事情推销自己销售金句1佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.恐惧心理p.逃避心理佛山普纬销售精英魔鬼训练营自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的精神坚持不懈的意志佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我的优点与缺点p我目前的现状p我的目标是什么p我需要做什
3、么p我需要怎么做佛山普纬销售精英魔鬼训练营 积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司、产品或服务、行业、竞争对手、客户自我分析佛山普纬销售精英魔鬼训练营知知 足足知知 不不 足足不不 知知 足足 工作环境 职位名利 生活待遇 人生机遇 。 工作能力 拼搏激情 进取精神 人格品质 。 学习劲头 钻研态度 综合素质 人生境界 。 l 培养知足的涵养l 提升知不足的勇气l 塑造不知足的品格 欲不可纵、志不可满、乐不可极!佛山普纬销售精英魔鬼训练营处理好“窗户”和“镜子”的关系
4、每个人正确面对成功和挫折,培养自己良好的心态 面对成功,一类人总是看到窗外,把成功归于别人、归于客观;但另一类人则在自己面前放一面镜子,只看见自己。 面对挫折,一类人总是在自己面前放一面镜子,从自身寻找问题;但另一类人则把眼光放到窗外,一切归于别人、归于运气等等。佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点p请每位学员在一张纸上列出自己的10个优点p然后再在另一张纸上列出自己可能有的5个缺点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营p自信p自发p自省p自律p自强p自始至终佛山普纬销售精英魔鬼训练营故事与讨论:态度决定一切p请每组学员共同讨论:
5、p1.刘伟的故事给予我们怎样的启示p2.态度真的能决定一切吗?p请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我在卖什么p哪些才是我的客户p客户会在哪里p我们产品与客户有哪些关联p我该与客户怎么发生联系p客户为啥要买我的佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点p请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的10个点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营p随时交换名片p主动结识同行p参加培训与学习p请客户介绍p请关键人推荐p参加行业活动p114查询p网络查询p报刊杂志收集p与别
6、人交换资料佛山普纬销售精英魔鬼训练营p有钱.m(money)p有权.a(authorty)p有需要.n(need)man(人)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户基本资料p客户组织架构图p关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户资料的收集 1.搜集客户组织资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等 2.竞争对手的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问
7、题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.关键人的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标 个人发展计划和志向等 佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.客基本情况表客公司名称公司成立日期公司地址省 市 (区) 路 号( : )系人姓名系人位系真法人代表法人代表系方式企性史背景股 成工数量采 人 人主要品上税利号开行税票地址税号佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户组织架构图佛山普纬销售精英魔鬼训练营关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营 寻找“关键人”地图M A PMony“钱”Produc
8、t“产品” Authority“权力和权威”佛山普纬销售精英魔鬼训练营资源问题兑换问题谁谁谁谁谁谁批准/不批准使用这个预算控制使用这个预算给出理由去使用/不使用这个预算批准/不批准买你的产品建议/不建议买你的产品使用/管理使用你的产品上述问题的答案“关键人”所有销售都在竞争着采购者的“钱”所有采购都会影响着介入的人“关键人”问题佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.接近客户的3种方式p.规划即将进行的会谈p.设计一个开场白佛山普纬销售精英魔鬼训练营接近客户的3种方式信件信件/ /方案方案电话电话/ /网络网络亲自拜访亲自拜访佛山普纬销售精英魔鬼训练营
9、客户初次见你前会想什么?p1.你是谁?p2.你为什么要找我?p3.我为什么要听你讲?p4.这跟我有什么关系?p5.我为什么要相信你?佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景:今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长,准备后天下午三点去他的办公室与他会面,在此之前你应该做哪些准备p各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果3.练习:拜访客户前要做哪些准备佛山普纬销售精英魔鬼训练营pWhy:为了什么目的而拜访?pWho:准备拜访谁?pWhat:想和他谈什么?pWhere:在哪里谈?pWhen:什么时机谈?pHow:怎么去(用什么策略或技巧)谈?拜访客户的5W1H:佛山普纬销售精英魔鬼训练营一个
10、良好的开场白包括:p1.问候及自我介绍p2.有效的拜访理由p3.时间p4.征询同意p5.避免太早介绍产品或方案佛山普纬销售精英魔鬼训练营p请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。p请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。p分别请选派1名学员上台说说为什么。4.练习:谁是最讨厌的人佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.营造氛围的诀窍p.称呼的诀窍p.推崇的诀窍佛山普纬销售精英魔鬼训练营5.练习:面对面赞美p要求:请每位学员观察自己的右手边的学员,每人分别找出TA的3个优点;然后写在纸上,然后抽选5名赞美别人的和5名被赞美的学员亲自上台谈谈自己的结论或感受。佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.专业形象p.专业能力p.共同
11、点p.真诚佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.微笑p.记住别人的名字p.多谈别人感兴趣的话题p.给予别人真诚的赞美与欣赏p.关心别人所关心的p.乐于分享与助人p.使别人觉得自己很重要p.不抱怨佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景:你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长,下午三点,你准时来到他办公室的时候,门正开着,此刻他正在打着手机p面对此情此景,你该怎么做?p各组分别选一名代表上来演练7.模拟演练:初次拜访客户佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录(中):佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营p介绍的策略p推荐人的策略p提供利益的策略p好奇的策略p赞美的策略p产品策略p赠品的策略
12、1.引起注意的策略:佛山普纬销售精英魔鬼训练营8.演练:展现自信的我p 分别请所有学员上讲台作自我介绍。p 每位学员自我介绍的时间长度为不超过2分钟。p 具体要求:自我介绍时间至少须满1分30秒,不满 1分30秒的需站足2分钟,然后才能回座。佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们为啥要向客户提问p有哪些提问方式p我们应该怎么提问佛山普纬销售精英魔鬼训练营请各组学员分别讨论:p我们为什么要向客户提问?p请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由,时间总共为15分钟。9.分组讨论:为啥要向客户提问?佛山普纬销售精英魔鬼训练营目标现状目标现状满意差距佛山普纬销售精英魔鬼训练营价值等式RMB12,000
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