亚商-东阿阿胶集团—东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719.doc
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1、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略一、阿胶销售终端分类管理,奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类;u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准,使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端u 店面大,经营品种多且全;u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;u 销量在当地平均销量之上;u 一般为国营药店、商场或超市;u 老字号药店、大卖场、大中型超市(连锁超市)。A类终端应不少于当地终端总量的25%u 店面小(一般不足20平方米),经营品种少;u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁,客流量小
2、;u 销量在当地平均销量以下;u 一般为小型私人药店、商店及便利店等。u 介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容,将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作:绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等(推广专员)u 终端培训工作:培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等(营销中心制定方案,推广专员实施)u 终端公关工作:公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等(推广代表)u 终端包装工作:产品陈列、店面宣传等(推广代表)u 终端空间规划:区域划分、责任到人等(推广专员)u 终端维护工作:日常维护、重点维护、产
3、品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等(推广代表)u 相关人员考核:考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等(销售中心,人力资源部)三、终端工作的管理措施1. 按照所列考核内容计算总分,其中:u 终端控制数量10分u 终端控制责任50分u 终端控制任务40分2. 达到考核总分60分以上者,可以按比例支付其考核工资(考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”)四、终端控制、责任考核内容1. 有效终端数量(至少50个)10分2. 终端控制责任(评分标准请见附件) 50分(1) 铺货状况(以综合铺货
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