亚商-东阿阿胶集团商

1、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类； u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 A类终端 B类终端 C类终端 u 店面大，经营品种多且全； 。

2、东阿阿胶终端优化建设背景 经过几年努力，东阿阿胶在销售渠道的建设方面已取得一定成效，具体表现在： 1 加强了对一级经销商的管理与辅助，密切了与经销商的关系； 2 注重对二级分销商的管理，与二级分销商签订了相关协议，并贯彻深度分销观念； 3 加强对销售终端的管理，开始建设与售终端管理有关的制度。 但在实际操作中，东阿在终端层面上的工作还没有形成规范、有效的管理方法： 1 销售终端比较混杂，。

3、东阿阿胶推广策略（固体） 一、前 言 东阿阿胶在浙江属于重销区，但是源于保健习惯，浙北地区吃东阿阿胶在冬至前后。人们吃东阿阿胶一般都采取传统的熬制方法。于是就出现了以下特点 1、 季节性强，每年每人顶多服用一斤。 2、 消费者多以城镇中老年妇女为主，城市年轻女性往往青睐于包装华丽，服用方便的其它品牌阿胶。 正因为此，东阿阿胶的销售量始终无法上量，再加上市面上存在着“东阿阿胶服用麻烦”、 “夏补上火。

4、东阿阿胶系列产品销售区域分析 (1999年) 产品 阿胶(Kg) 复方阿胶浆(万支) 阿胶补血膏(瓶) 阿胶补血颗粒(袋) 1999 1998 1999 1998 1999 1998 1999 1998 浙江 315940 197695 709 432 163594 29098 260500 435300 广东 215565 139755 1251 830 202448 80388 211200 。

5、东阿阿胶营销诊断及策划思路 （2001年下半年） 亚商企业咨询股份有限公司 1 背景分析 上半年销售较平，下半年压力较大； 面临新的竞争，暂时无碍大局； 渠道控制不力，市场状态不稳。 2 问题诊断 产品竞争力不强； 品牌识别度较弱； 渠道控制力较差； 促销力量较分散。 3 下半年营销目标 近期目标：实现全年6亿销售指标； 远期目标：建立稳定的分销网络和识别 度强、美誉度高的品牌形象。 近期目。

6、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类； u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 A类终端 B类终端 C类终端 u 店面大，经营品种多且全； 。

7、BH 办事处单位编码代理商名产品编码品名规格 上海TSHLY01上海雷允上北区药业股份有限公司103 阿胶铝塑500g 上海TSHLY01上海雷允上北区药业股份有限公司104 阿胶铝塑250g 上海TSHLY01上海雷允上北区药业股份有限公司122 阿胶精装500g 上海TSHLY01上海雷允上北区药业股份有限公司153 复方阿胶浆12*20ml 上海TSHYF01上海药房股份有限公司保健品分公司。

8、商 业 资 信 调 查 表 填表日期： 办事处经理： 商业档案： 地区： 客户性质： 客户名称： 地址： 仓库地址： 电话： 传真： 开户行： 帐号： 税号： 总 经 理 业 务 经 理 采 购 员 财及 务会 经计 理 质及 量仓 经储 理 年销售药品金额 97年 98年 99年 是否销售我司产品 97年 98年 99年 主要固定资产名称及地址： 。

9、东阿阿胶浆“寻人启示”营销推广方案 一、 方案目标 u 通过对本活动的全面推广，直接与目标消费者接触，提高东阿阿胶浆在目标消费人群中的市场知名度 u 与“补气养血，储蓄健康”的健康储蓄卡相结合，锁定消费人群，建立持久的客户关系 u 借助“健康储蓄卡”的活动，教育消费者“健康需要储蓄”的概念 u 针对直接的目标消费者，刺激直接销量的上升 u 树立东阿公司良好的品牌形象 二、 活动范围 u 产品：复方。

10、东阿 亚商01-07 营销推广活动建议方案之二： “东阿阿胶健康热线金点子”活动 活动简介： 1、 东阿阿胶主要销售地区的销售办事处开设“健康热线”电话（自动录音）； 2、 活动开展期间，凡购买东阿“复方阿胶浆”2盒以上或“阿胶块”1盒以上者，可通过“健康热线”提出保健强身的实用方法一个（如饮食保健、运动保健等），主要针。

11、东阿阿胶系列产品地面推广策略 一、前 言 东阿阿胶是一个内涵丰富的品牌，产品包括传统固体阿胶、方药、复方阿胶浆、补血膏（颗粒）、保健食品和现代的生物药品EPO。产品亦可分为阿胶系和非阿胶系，按性质分又分处方药、OTC和保健食品，产品线长，大有文章。 但事实上消费者把东阿阿胶等同于固体阿胶，而不知东阿阿胶的真正内涵，消费者（特别是江浙消费者）对固体阿胶之外的其它产品知之甚少，更谈不上购买。 。

12、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类； u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 A类终端 B类终端 C类终端 u 店面大，经营品种多且全； 。

13、礼 品 发 放 表 发放目标单位的名称 发放数量 接受人 职 务 经手人 发放时间 注：本表格必须认真填写，要示真实、准确，市场部派人不定期抽查，拜访。 礼 品 发 放 表 礼品名称 发放时间 发放人 接受药店（医院） 电 话 接收人 。

14、东阿阿胶项目运作全程计划表 日期，2000/4/17 时间 项目内容说明 亚商小组工作职责 东阿配合小组职责 备注 4/2-4/7 市场驱动行营销管理培训，2000销售策略探讨，二次创业管理营销咨询合作商谈，合作协议架构提出。 组织优秀老师培训，会议讨论，销售策略建议，二次创业合作项目框架提出，协议草案拟定。 组织参加人员，组织参与讨论，评估2000销售策略建议，商讨双方合作协议，评估双方的合作。

15、l 财产物资购置流程 购置申请 办事处（大区）根据工作需要，提出财产物资购置申请，注明所需物品名称、数量及价格，签呈核准。参考支持性文件财物物资管理。 批准 权责人根据授权审核批准，并转办事处， 购买 办事处据批准的申请报告购置物品，并将发票及相关证明转财务代表。 报销、登记 财务代表据发票及相关证明予以报销，并登记财产物资台帐。 记帐 财务代表将发票及相关证明交销售管理部，由销售管理部记。

16、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类； u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 A类终端 B类终端 C类终端 u 店面大，经营品种多且全； 。

17、管理与营销咨询部 一概 要 5 东阿阿胶集团是一家国有独资股份制省重点企业集团，自1997年5月聊城政府批准成立以来，集团发展迅速，资产规模达到5.3亿元，主营业收入达到2.8亿，利税上亿元。至今已形成传统中药、生物工程药、保健食品三类产业，发展稳健。然而，面临激烈的市场竞争压力和国内产业结构调整的新形势，东阿阿胶集团主导产业成熟而运行机制老化，使企业本身发展优势未能充分发挥，东阿阿胶集团领导。