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1、的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)开场技巧五:制造热销开场:当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的:“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)开场技巧六:功能卖点在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:“小姐,这件
2、上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)六种开场技巧,中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式:试穿之动作2009-10-17 22:53服装销售服务技巧“六脉神剑”的内容已经要谈第四式了,回顾一下,“六脉神剑
3、”第一式是迎宾,那么迎宾之前店员应该干什么呢?(考考大家,不清楚的朋友请参看王延广老师在专栏里的其他详细文章,或到王老师的个人主页:了解更多); 迎宾之后就是“六脉神剑”第二式:寻机,闲逛型的客人需要寻机的动作,而不是上去马上进入接待;时机一到就进入“六脉神剑”的第三式:开场介绍,介绍我们的货品、品牌、质量等等,这些是塑造价值,开场要把客人引导到哪里去呢?在服饰业服装的服务中,开场就是要把客人引导到试穿。 试穿就是“六脉神剑”第四式,从今天开始,我们开谈试穿的内容。试穿是服饰业服装服务的核心内容,内容比较多,我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲:一、“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇二、“六
4、脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇:一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引
5、导方法: 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。 我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴
6、尬在那里不动啊!(哄堂大笑) 又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,但是客人会不会感觉到有种强迫呢? 我说:“你认为有鬼,是因为你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比划,有位导购小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说小姐,这里请您试穿,你是什么感觉呢?”你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到? 现场大部分人的回答是,觉得服务的周到。 所以告诉大家:有了不打折的服务,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为什么经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,服务动作不到位。 在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问服务
7、小姐:小姐,这个包多少钱?那位小姐回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?二、试穿服务 客人是否购买我们的货品,很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定,货品本身也无法做大的改变。 我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。 根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。1、目测码数:专业服务 在鞋服行业的终端,服装店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那就是算非常的
8、失职了,因为这是专业服务最基本的要求。 一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口却是“小姐(先生),你穿多大码?”这就是服务已经打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的” 所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。 这就是专业服务,专业服务体现专业价格。2、解开扣子:不打折服务 鞋服的服装服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务,这个动作大家不要小看,或
9、者说“我知道啦”就放过,很多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为什么,她说忘了,其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作,是不打折的服务。 还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格3、取出衣架:有效防盗 解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。 现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上
10、。4、引领敲门:避免纠纷 在南京的某家商场,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。 试穿服务的第四步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。 在培训现场,为了加强大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有很多的学员引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门?很多人回答,我知道里面没有人。各位,服装服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。
11、标准服务动作标准化执行,学习下麦当劳标准化服务动作,这里不再具体阐述。(参见专栏文章“像麦当劳一样:服饰业终端构建标准培训体系”,或到主页:)。5、守候服务:留住客人 客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。 为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子 你受得了吗? 试穿服务我们制定出标准服务动作流程,在培训服务各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏
12、好做具体的修订,但是在标准服务动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不可。 “六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇就先分享到这里,下面的内容“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇,敬请期待在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到试穿之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲试穿之巧妙发问部分。 各位,学习要温故而知新,上节谈到的“六脉神剑”第四式试穿中,试穿服务的五个动作都是什么?考考大家,不清楚的朋友请参看王延广老师在专栏里的上节详细文章,或到王老师的个人主页:了解更多。 上节说过,“六脉神剑”第四式试穿,试穿是服饰业服装服务的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇章来讲的:一、“六脉神剑”第四式试穿之服务
13、动作篇二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇: 以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 服装销售有相似的案例吗?一次在北京中友百货为某品牌服务,在他的专柜,有位小姐试完几条裙子,导购问“小姐,这裙子,您要2010年市场资料 目录 1 2009 市场资料 上海证券市场.1 历史概述.1 证券品种.1 2009年市场回顾.5 交易概貌.5 证券
14、发行与上市.5 市场运行.6 新一代交易系统成功切换上线,安全运行水平全面提升.6 加大并购重组力度,蓝筹股市场建设取得新进展.6 大力发展债券市场,服务国民经济建设.7 持续加大监管力度,有效防范市场风险.8 立足投资者教育资源整合,积极推进“六个一”建设.9 努力把握机遇,实现产品、业务等多方面创新突破.9 强化内部管理和风险管理,继续推进人才队伍建设.10 继续加强基础建设,全面提升本所竞争力.11 上海证券交易所新一代交易系统简介.13 第三代监察系统简介.15 固定收益证券综合电子平台介绍.16 公司债产品介绍.18 2009年上海证券市场大事纪要.19 市场概况.22 股票市场.2
15、7 交易体系.27 交易关系.27 集中交易业务的分类.29 目录 2 2009 市场资料 3 2009 市场资料 交易相关服务的分类.30 沪市证券交易及相关业务费用表.32 2009年各月成交股数、成交金额和市盈率.39 成交股数最多的前20种股票.40 成交金额最高的前20种股票.41 前20种涨幅最大股票.42 前20种跌幅最大股票.42 上证指数编制说明.43 上交所分类指数的股票数目.75 上证180指数样本股的市值和比重(2009年末).78 上证50指数样本股的市值和比重(2009年末).86 上证综指、上证180、上证50指数趋势图.89 上市公司.97 首次公开发行股票发行
16、条件.97 首次公开发行股票上市条件.101 股票上市程序.101 申请首次公开发行上市应提交的文件.102 上市公司公开发行证券的条件.103 上市公司的配股.105 上市公司的增发.106 特别处理.106 暂停上市和终止上市.108 上市协议.109 可转换公司债券上市条件.109 权证上市条件.110 目录 3 2009 市场资料 历年上市公司数量与行业分布.111 上市公司地区分布.112 2009年新上市股票.114 2009年新上市公司发行概况.115 2009年新上市公司发行概况(续表).115 2009年上市公司配股.116 2009年末上市公司股权结构分布.117 2009
17、年上市公司股本变动情况.118 50家市价总值最大的上市公司.178 50家流通市值最大的上市公司.180 2009年上市公司红利分配情况.183 2009年上市公司名称更改一览表.202 2009年上市公司简称更改一览表.203 2009年退市风险警示公司.206 2009年特别处理公司.207 2009年暂停上市的公司.207 2009年终止上市的公司.207 2009年恢复上市的公司.207 2009年取消特别处理的公司.208 权证.211 2009年上市权证概貌.211 债券市场.物,如大枣、花生、玉米、豆浆等。 1. 茶饮:(1)杞菊茶:枸杞子、白(杭)菊花、绿茶各适量,开水冲泡饮
18、服。(2)黑芝麻茶:黑芝麻、绿茶各适量,开水冲泡饮服。 2. 推荐食物:银耳、枸杞子、黑枣、核桃仁、海参、淡菜、芝麻。3. 推荐食疗方:(1)桑椹粥:桑椹、粳米各适量,煮成粥,可早晚2次分服。(2)首乌豆枣香粥:何首乌、加水煎浓汁,去渣后加粳米、黑豆,黑芝麻,大枣35枚、冰糖适量,同煮为粥,服用不拘时。起居调摄在季节变化中,通过顺应四时变化,调整阴阳,使人与自然相和谐,从而达到阴平阳秘,养生保健之功效,使高血压患者在四季更替的过程中泰然自处,血压平稳少波动。春季肝气当令,万物生发,血压易偏高,应多做户外活动,注意戒怒;夏季炎热,暑湿为邪,注意饮食勿过油腻及生冷,勿使大汗伤津;秋季干燥,阴虚之人
19、当注意勿使津伤阴亏;冬季寒冷,肾阳不足之人当注重保护阳气,宜足浴。宜保持稳定乐观的心态,不可过度劳神。宜欣赏节奏明快的音乐,如笛子曲喜相逢等。运动保健高血压患者在季节变换中应当遵循“动中有静、静中有动、动静结合、以静为主”的原则。坚持户外锻炼,以户外散步、慢跑、太极拳、气功锻炼等节律慢、运动量小、竞争不激烈,且不需要过度低头弯腰的项目为宜,并以自己活动后不觉疲倦为度。穴位保健选穴:肾俞、命门、志室、气海、关元、足三里、三阴交。操作:用指尖或指节按压所选的穴位,每次按压5-10分钟,以有酸胀感觉为宜,14天1疗程。其他中医足浴疗法:肾精不足者,可选用杜仲木瓜汤:杜仲、桑寄生、木瓜各30克。水煎取
20、汁,放入浴盆中,用毛巾蘸药液热熨腰痛部位,待温时足浴,每日2次,每次1030分钟,每日1剂,连续35天。指导医生日期年 月 日预约下次时间年 月 日高血压病中医健康指导记录表(肾阳亏虚证)姓名: 年龄: 岁辩证分型肾阳亏虚证中医药保健指导内容情志调摄人顺应四季变化规律,遵循四季养生法则,调摄情志,精神乐观、心境清净。孙思邈在千金方养性中告诫人们“莫忧愁、莫大怒、莫悲恐、莫大惧莫大笑、勿汲汲于所欲,勿悁悁怀忿恨若能勿犯者,则得长生也。”诗词歌赋、琴棋书画、花鸟虫鱼,均可益人心智、怡神养性,有助于高血压病的调治。饮食调养在季节变换中要少吃酸性食品,多吃能补益脾胃的食物,如瘦肉、禽蛋、大枣、水果、干
21、果等;多吃韭菜、菠菜、荠菜和葱等新鲜蔬菜,能有效降低胆固醇,减少胆固醇在血管壁上的沉积,利于血压的调控;多吃甘温食物,如大枣、花生、玉米、豆浆等。 1.茶饮:(1)杜仲茶:杜仲、绿茶各适量。用开水冲泡,加盖5分钟后饮用。(2)胡桃蜜茶:胡桃仁、茶、蜂蜜各适量。将胡桃仁捣碎,与茶、蜂蜜共放入茶杯中,开水冲泡代茶饮。2. 推荐食物:韭菜、芝麻、胡桃仁、龙眼肉、羊肉、狗肉、鹿肉。3. 推荐食疗方:(1)复元汤:淮山药、核桃仁、瘦羊肉、羊脊骨、粳米、葱白各适量,先羊脊骨半小时,加羊肉煮开,撇去浮沫,再加生姜、花椒、料酒、胡椒、八角、食盐即可。(2)杜仲羊肾汤:杜仲,五味子,羊肾,姜、葱、盐、料酒适量。
22、杜仲、五味子洗净包好,加水煮约1小时后加入羊肾片(已去筋膜) ,加姜等调料再煮30分钟,去药包调味即成。起居调摄在季节变化中,通过顺应四时变化,调整阴阳,使人与自然相和谐,从而达到阴平阳秘,养生保健之功效,使高血压患者在四季更替的过程中泰然自处,血压平稳少波动。春季肝气当令,万物生发,血压易偏高,应多做户外活动,注意戒怒;夏季炎热,暑湿为邪,注意饮食勿过油腻及生冷,勿使大汗伤津;秋季干燥,阴虚之人当注意勿使津伤阴亏;冬季寒冷,肾阳不足之人当注重保护阳气,宜足浴。宜保持稳定乐观的心态,不可过度劳神。宜欣赏节奏明快的音乐,如笛子曲喜相逢等。运动保健高血压患者在季节变换中应当遵循“动中有静、静中有动
23、、动静结合、以静为主”的原则。坚持户外锻炼,以户外散步、慢跑、太极拳、气功锻炼等节律慢、运动量小、竞争不激烈,且不需要过度低头弯腰的项目为宜,并以自己活动后不觉疲倦为度。穴位保健选穴:关元、百会、足三里、三阴交、神阙、大椎。操作:用指尖或指节按压所选的穴位,每次按压5-10分钟,以有酸胀感觉为宜,14天1疗程。其他中医足浴疗法:肾精不足者,可选用杜仲木瓜汤:杜仲、桑寄生、木瓜各30克。水煎取汁,放入浴盆中,用毛巾蘸药液热熨腰痛部位,待温时足浴,每日2次,每次1030分钟,每日1剂,连续35天。指导医生日期年 月 日预约下次时间年 月 日高血压病中医健康指导记录表(冲任失调证)姓名: 年龄: 岁
24、辩证分型冲任失调证中医药保健指导内容情志调摄人顺应四季变化规律,遵循四季养生法则,调摄情志,精神乐观、心境清净。孙思邈在千金方养性中告诫人们“莫忧愁、莫大怒、莫悲恐、莫大惧莫大笑、勿汲汲于所欲,勿悁悁怀忿恨若能勿犯者,则得长生也。”诗词歌赋、琴棋书画、花鸟虫鱼,均可益人心智、怡神养性,有助于高血压病的调治。饮食调养在季节变换中要少吃酸性食品,多吃能补益脾胃的食物,如瘦肉、禽蛋、大枣、水果、干果等;多吃韭菜、菠菜、荠菜和葱等新鲜蔬菜,能有效降低胆固醇,减少胆固醇在血管壁上的沉积,利于血压的调控;多吃甘温食物,如大枣、花生、玉米、豆浆等。 茶饮:归杞梅花茶:当归、枸杞子、白梅花各适量,开水冲泡代茶
25、饮。 起居调摄在季节变化中,通过顺应四时变化,调整阴阳,使人与自然相和谐,从而达到阴平阳秘,养生保健之功效,使高血压患者在四季更替的过程中泰然自处,血压平稳少波动。春季肝气当令,万物生发,血压易偏高,应多做户外活动,注意戒怒;夏季炎热,暑湿为邪,注意饮食勿过油腻及生冷,勿使大汗伤津;秋季干燥,阴虚之人当注意勿使津伤阴亏;冬季寒冷,肾阳不足之人当注重保护阳气,宜足浴。宜保持稳定乐观的心态,不可过度劳神。宜欣赏节奏明快的音乐,如笛子曲喜相逢等。运动保健高血压患者在季节变换中应当遵循“动中有静、静中有动、动静结合、以静为主”的原则。坚持户外锻炼,以户外散步、慢跑、太极拳、气功锻炼等节律慢、运动量小、竞争不激烈,且不需要过度低头弯腰的项目为宜,并以自己活动后不觉疲倦为度。穴位保健选穴:关元、中极、归来、三阴交、蠡沟、中都。操作:用指尖或指节按压所选的穴位,每次按压5-10分钟,以有酸胀感觉为宜,14天1疗程。其他中医足浴疗法:冲任失调者,可选用三藤汤:香瓜藤、黄瓜藤、西瓜藤各30克。水煎取汁,候温足浴,每日2次,每次1015分钟,每日1剂,连续710天指导医生日期年 月 日预约下次时间年 月 日.