销售话术培训手册.doc
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1、. 一 集合 1、集合的含义:集合为一些确定的、不同的对象的全体。 2、集合的中元素的三个特性:确定性、互异性、无序性。 3、集合的表示: (1)用大写字母表示集合:A,B (2)集合的表示方法:a、列举法:将集合中的元素一一列举出来 a,b,cb、描述法:集合中元素的公共属性描述出来,写在大括号内表示集合,c、维恩图:用一条封闭曲线的内部表示.4、集合的分类:(1)有限集:含有有限个元素的集合(2)无限集:含有无限个元素的集合(3)空集:不含任何元素的集合 5、元素与集合的关系:(A;注意:常用数集及其记法:非负整数集:(即自然数集)N 正整数集: N*或 N+ 整数集:Z 有理数集:Q 实
2、数集:R 6、集合间的基本关系(1)“包含”关系子集 定义:如果集合A的任何一个元素都是集合B的元素,我们说这两个集合有包含关系,称集合A是集合B的子集。记作:(或B)注意:有两种可能(1)A是B的一部分;(2)A与B是同一集合。反之: 集合A不包含于集合B,或集合B不包含集合A,记作AB或BA(2)“包含”关系真子集如果集合,但存在元素x(B且xA,则集合A是集合B的真子集,记作AB(或BA)(3“相等”关系:A=B “元素相同则两集合相等”,如果A(B 同时 B(A 那么A=B规定: 空集是任何集合的子集, 空集是任何非空集合的真子集。(4)集合的性质 任何一个集合是它本身的子集,A(A
3、如果 A(B, B(C ,那么 A(C 如果AB且BC,那么AC 有n个元素的集合,含有2n个子集,2n-1个真子集集合的运算运算类型交 集并 集补 集定 义由所有属于A且属于B的元素所组成的集合,叫做A,B的交集记作AB(读作A交B)由所有属于集合A或属于集合B的元素所组成的集合,叫做A,B的并集记作:AB(读作A并B)全集:一般,若一个集合含有我们所研究问题中的所有元素,我们就称这个集合为全集,记作:U设S是一个集合,A是S的一个子集,由S中所有不属于A的元素组成的集合,叫做S中子集A的补集(或余集)记作,韦恩图示性 质A A=A A =A B=BAA BA A BBA U A=A A U
4、 =AA U B=B U A A U BA U BBAU(CuA)=UA(CuA)= 二 函数 1.函数的概念:记法 y=f(x),xA2.函数的三要素:定义域、值域、对应法则3.函数的表示方法:(1)解析法:(2)图象法:(3)列表法: 4.函数的基本性质 a、函数解析式子的求法(1)代入法:(2)待定系数法:(3)换元法:(4)拼凑法: b、定义域:能使函数式有意义的实数x的集合称为函数的定义域。(1)分式的分母不等于零; (2)偶次方根的被开方数大于等于零;(3)对数式的真数必须大于零; (4)零次幂式的底数不等于零;(5)分段函数的各段范围取并集;(6)如果函数是由一些基本函数通过四则
5、运算结合而成的.那么,它的定义域是使各部分都有意义的x的值组成的集合;(7)实际问题中的函数的定义域还要保证实际问题有意义.c、相同函数的判断方法;(定义域一致对应法则一致 d.区间的概念:e.值域 (先考虑其定义域)5.分段函数 6映射的概念对于映射f:AB来说,则应满足:(1)集合A中的每一个元素,在集合B中都有象,并且象是唯一的;(2)集合A中不同的元素,在集合B中对应的象可以是同一个;(3)不要求集合B中的每一个元素在集合A中都有原象。 注意:函数是特殊的映射。7、函数的单调性(局部性质)(1)增减函数定义(2)图象的特点如果函数y=f(x)在某个区间是增函数或减函数,那么说函数y=f
6、(x)在这一区间上具有(严格的)单调性,在单调区间上增函数的图象从左到右是上升的,减函数的图象从左到右是下降的.(3)函数单调区间与单调性的判定方法(A) 定义法: 取值; 作差; 变形; 定号; 结论(B)图象法(从图象上看升降)(C)复合函数的单调性:“同增异减”注意:函数的单调区间只能是其定义域的子区间 ,不能把单调性相同的区间和在一起写成其并集. 8、函数的奇偶性(整体性质)(1)奇、偶函数定义(2)具有奇偶性的函数的图象的特征偶函数的图象关于y轴对称;奇函数的图象关于原点对称 (3)利用定义判断函数奇偶性的步骤:a、首先确定函数的定义域,并判断其是否关于原点对称;若是不对称,则是非奇
7、非偶的函数;若对称,则进行下面判断;b、确定f(x)与f(x)的关系;c、作出相应结论:若f(x) = f(x), 则f(x)是偶函数; 若f(x) =f(x),则f(x)是奇函数 注意:函数定义域关于原点对称是函数具有奇偶性的前提条件首先看函数的定义域是否关于原点对称,若不对称则函数是非奇非偶函数.(4)函数的奇偶性与单调性 奇函数在关于原点对称的区间上有相同的单调性; 偶函数在关于原点对称的区间上有相反的单调性。(5)若已知是奇、偶函数可以直接用特值9、 基本初等函数一、一次函数二、二次函数:二次函数的图象与性质,注意:二次函数值域求法三、指数函数(一)指数1、有理指数幂的运算法则2、根式
8、的概念3、分数指数幂 正数的分数指数幂的,(二)指数函数的性质及其特点1、指数函数的概念:一般地,函数叫做指数函数,其中x是自变量,函数的定义域为R2、指数函数的图象和性质a10a10a1定义域定义域值域为R值域为R在R上递增在R上递减函数图象都过定点(1,0)函数图象都过定点(1,0)五、幂函数1、幂函数定义:一般地,形如的函数称为幂函数,其中为常数2、幂函数性质归纳(1)所有的幂函数在(0,+)都有定义并且图象都过点(1,1);(2)时,幂函数的图象通过原点,并且在区间上是增函数特别地,当时,幂函数的图象下凸;当时,幂函数的图象上凸;(3)时,幂函数的图象在区间上是减函数在第一象限内,当从
9、右边趋向原点时,图象在轴右方无限地逼近轴正半轴,当趋于时,图象在轴上方无限地逼近轴正半轴10、方程的根与函数的零点(1)函数零点的概念:对于函数 ,把使成立的实数叫做函数的零点。(2)函数零点个数的求法:(代数法)求方程的实数根;(几何法)对于不能用求根公式的方程,可以将它与函数的图象联系起来,并利用函数的性质找出零点(3)二次函数的零点:判断(4)二分法可用来求变号零点.;.数、理、化:不爱动手练笔:这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些
10、什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。 政、史、地:不会总结归纳:这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好?是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出
11、来。 对老师或同学的喜好:第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学;第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。 其他情况个人发挥: 应试技巧不好: 5、介绍服务: 服务主要内容及目的:目前我们的家教有两种,一种是常规家教,一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式,我们给您介绍一个家教老师,您把课时费付给他,我们只收您一个介绍费。具体教什么,怎么教,达到什么效果都是家教老师一个承担,是他的个人
12、行为。而协议家教是通过我们跟您签定协议的方式来合作,给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系,作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节,但不是唯一的手段和措施,具体我们分为这么几个部分: 一周四小时不等家教上门服务;分两次或多次,每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到,家教老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。我们的
13、特色在于不是仅仅让家教老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课,他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。 周六、日分层上课;目的有两个:一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会来及时跟我们反映,老
14、师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。 周一至周日不限时的老师陪读。周一至周五每晚18:0021:00由两位不同科目的老似乎陪读,具体解决学生所以问题,做到问题不过夜。周六、周日全天陪读,随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力,提高学习效率,养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。所以的辅导书和参考资料我们给配:不要盲目买参考书,一学期各科从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、那里动一下,最后简单的懒得做,难的又不会做,没有任何作用。 每月
15、一次月考:我想别的公司也可能有类似的服务。但是您千万问清楚,他们的月考是否是按中考标准出题,是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的公司仅仅是细腻形式化地让孩子做题,并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行批改,之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步,分数名次也都有提高,我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表,让您看到家家在在孩子的提高和上升。 常规与签约的主要
16、区别 家教方式 常规 签约 合作双方 学生与家教老师 学生与教育公司 公司作用 中介 孩子教育的监控者和管理者 教学活动 家教老师个人行为 教育公司企业行为 教学内容 想教什么教什么,让教什么教什么,而孩子不知道该教什么 以孩子在学校的功课和教材为基础,帮助孩子掌握课堂功能和书本知识 教学目标 无目标保证 签协议合理保证目标 家教稳定性 这次来了下次不一定再来 每周四小时有公司做保证 家教约束力 完全没有约束力 我们跟家教老师签协议 教学的系统性 没有计划 我们来制作教学方案和计划,保证按部就班执行,即使家教老师更换,教学方向不变 教纲教材把握 自己的知识可能过时 有教务老师做后盾,教纲教材发
17、到家教手中 教学方式 不备课、不写教案、不留作业 备课审教案留作业 孩子学习方法 不教学习方法,周一至五孩子原来怎么学现在还怎么学,效率没有提高 不仅注重教,更注重学,改进其学习方法和学习习惯,提高周一到周五的效率 疑难问题 周一到周五攒着问家教老师 当天的问题当天解决,所有的问题弄懂为止 片面性 大学生能上门但质量无保证;一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性相结合 质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了 费用 中介费 家教老师课时费 整体费用
18、,平均相当于一线老师的计时费用 有针对性计划: 回避费用:费用放在服务内容之后: 6、约访: 先解决家长的问题包括提出问题,分析问题和解决问题的过程; 我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作; 当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育; 不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力; 尽可能约在当天;作业及答疑均可在公司内完成; 二选一;是今晚还是明晚; 暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通; 与别的家教公司的差异化。 对待家长的姿态,家教老师跟一线老师的区别。 7、留联系方式及姓名: 借口留电话: 以后活动及时通知: 与孩子商量完打电话回访: 无法定时间,周五晚约: 有时间范围可暂
19、定一个时间后联系方式再改约: 8、常见拒绝处理: 请一线老师: 对教堂大纲把握准确; 对考试说明及考题把握准确; 有教学经验,会教; 2)一线老师缺点: a责任心发挥有限; b不一定是一对一; c针对性不是很强; d一个老师只能教一科; e治标不治本; f 不解决孩子学的问题; g教学的时间无法保证; h不上门,占用孩子的时间; i系统性不强; j 3)大学生的优点: a年龄差异小小容易与孩子沟通; b可沙门服务,接生孩子的时间; c 一个家教老师可以带多科; d有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题; e 时间上有协议保证; f 教学上有公司的整体方案和计划; 4)大学生缺点及弥补措施
20、 a对教材、教学及考试大纲的把握不准一公司有专门的教研组及中高考命题研究组,研究教学大纲及考试说明,把握考试范围、烤电难度及命题趋势; b教学经验不足一一线老师是站讲台的经验,体现在教学进度适中等,教学难度适中等,而非一对一真正适合您孩子的教学经验;大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的; c孩子考试,大学生也考试一真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间关系的大学生;而真正优秀的一线教师通常是不会出来带家教; d 孩子没时间,周末再说:您孩子的时间的确很宝贵,马上期中考试一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了,明天还解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课,选家教老师
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