销售技巧2.ppt
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1、提升销售技巧 提升销售技巧 l优秀销售员的素质 l有效的培训和辅导 l建立专业销售技巧 1、优秀销售员素质: 哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什 么 ? 与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等 无关, 自我达成鞭策力(企图心) 敏锐快捷洞察力(同理心) 外在表现:勤奋、自信、思考、学习 耐心、亲和、热情、自律 销售人员基本素质: K:知识(产品、技术、专业、 相关知识) A:态度(积极、乐观、进取的 态度) S:技能(销售、服务、技术技 能) H:习惯(良好的自我工作习惯) 完整专业的产品知识 l终身学习、自我提升 l每天读书、研修半小时, 三年成为行业 内专家 l产品的核心、有形、附加 价
2、值 l产品的特色和比较优势 l客户的利益、价值、好处 和 解决困扰问 题的方案 积极热情的自身态度 l心理态度的二八定律 l掌控自我心理、灌溉心灵花园 l撕掉身上的灰色标签,重新框 视 l进行成功心理预演,品尝赢家 滋味 l每天成功的心理暗示,积极心 态 重复目标15次 l突破自我设障,向潜能挑战 专业娴熟的顾问技能 l客户的购买决定80%受心理因素影响 l营销还是推销产品,以客户为核心 l两大误区:急功近利和说得太多 l顾问式销售,解决问题 询问检查诊断开处方 l尊重人性,永不争辩,建立信任度 l连环发问是大师行销的黄金秘诀 计划活动 计划活动 售后服务 主顾开 拓 促成成交 访前准 备 拒
3、绝处理 接触面 谈 展示说明 良好高效的工作习惯 l马上改变坏习惯,重复37次 l终身学习的习惯 l模仿成功者的习惯 l时间管理的习惯 l目标管理的习惯 l客户管理服务的习惯 l每天拜访客户的习惯 良好的工作习惯 l全时销售 l善于聆听 l善于发问 l明确目标 l时间管理 l活动管理 l总结提高 l学习研修 l自我激励 l计划周详 心智修炼 l人生心智修炼三层次 依赖者传统人 独立者新人类 互赖者管理者 l情商与自我态度控制 l逆商面对逆境、超越逆境的能力 l潜意识沟通与潜在能力的挖掘 人际关系 l成功=15%专业技术+85%人际关系 l卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为
4、中心,利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级:LL、L、H、HH l人际关系三心二意:知人之心、积极之心、 自信之心、诚恳之意、主动之意 口才表达 l怎么记比记什么更重要! l支持式沟通技巧双赢策略 l三明治的批评和建议 l不批评、不毁谤、不妄言不伤害 l表达的KISS原则、言简意赅 l说到听者想听,听到说者想说 形象塑造 l销售人员的外表形象和服饰规范 、衣着和形象是我们做给世界的广告 l良好的精神状态:亲和力、自信 力、感染力 l行为举止规范:体语、眼语、笑 语、手语、生语、方位语、距离语 l公众礼仪规范:名片、介绍、握 手、引领 2、有效的培训辅导 l1、职场实战训练技
5、巧 l2、早会经营运作 l3、陪同拜访技巧 l4、个别辅导和电话辅导 为什么要培训辅导 麦当劳的成功复制 西部育林的现实 增员完成的时间 新人离职曲线与婴儿期 辅导对象: 研讨:对老业务员如何辅导呢? 新人 低技巧 高意愿 病猫 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 培训辅导的注意事项: 1、辅导不是说教,而是提供服务。 2、辅导不是包办代替,而是鼓励指引。 3、辅导不是保姆,而是引路人。 4、辅导不是来找差错,而是纠正差错。 5、辅导不是单行道,而是教学相长。 辅导员工进行自我管理 1、制定个人工作计划。 2、进行有效的时间管理。 3、建立良好的工作习惯。
6、4、自我评价、自我调节。 5、自律自强、实现目标。 提高新人留存率 1、工作价值观的建立。 2、改善工作环境。 3、增加升迁机会。 4、帮助员工建立生涯发展规划。 5、排除不良分子。 6、及时的辅导和鼓励。 (1)、职场实战训练技巧 l专题训练、关主过关 lPESOS流程:准备、说明、示范、 观察、督导、角色扮演、情景模拟、实 战演练,逐一通关,辅导纠正。 l如:电话约访、转介绍、初次面 谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等 鱼缸式实战训练 l每次约10名学员围成一封闭圆圈需3 4小时,训练一个技巧。 l首先教练说明技巧要领并进行示范演 练。 l按流程要领要求每个学员写台词并与 伙伴演练。 l逐
7、一到圈内扮演业务人员与客户现场 演练过关,其他学员面向外圈,聆听、记录并 评估。 l过关者自我评估,客户扮演者评估, 其他学员面向内圈做回馈评估,教练总结点评 。 稚鹰归队实战演练 l每位教练对应学员约10名,多位教练 相应增加学员。 l上午二次早会训练一个专题技巧,讲 解并演练台词。 l制定好拜访路线和一日行程后离开职 场。 l下午5时左右和晚上9时左右归队回职 场。 l归队后填写工作日志和客户拒绝问题 一览表。 l教练与学员就当天展业的问题、困难 做沟通,并针对性辅导,解决实战问题。 早会的内容 小组业绩报告、计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告分享 角色扮演 话术演练
8、检查活动日志 辅导激励 (2)、早会运作 早会的流程 事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 早会安排表 周次星 期本周主题主持人主讲人专题内容备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中:(时间30-50分钟) 业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪 15%35%50% * 目前业绩状况 表扬出单人员 鞭策例数人员 以团队为荣 * 统计拜访状况 业绩 拜访量 出勤 * 理念分享 积极心态 自信心、享受力 爱心、事业 双赢策略 * 业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 * 市场需求分析 * 个案分析研讨 * 商品展示训练 * 话术演练过关 * 昨日拜访状况 诊断与辅
9、导 * 活动工具的检查 * 个案研讨 事后: 经常回馈、建议 每周计划、准备 经常检讨、改善措施 早会注意事项 不流于形式 主题要鲜明 更新形式、内容 组员参与、有效管理 主管的责任占90% (3)、陪同拜访 培训不如辅导、辅导不如交流 交流不如演练、演练不如陪同 陪同拜访的误区: 赠人以鱼还是授人以技? 陪同展业承诺书:责任、承诺和保证 制定行动方案: 对客户做分析 新人角色定位、具体要求 细节注意事项,该记、不该做和肢体语言 陪同拜访三阶段: 第一阶段:新人观察学习 减轻新人拜访心理压力 增强新人的学习压力 第二阶段:辅导者观察新人 观察重点在技巧、话术、心态 尽量不要现场补救,肯定为主
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