销售话术.ppt
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1、、介绍每一个解决方案 4、就每一个解决方案征得他的同意, 肯定均能满足需求 5、总结 公司内部培训销售技巧 五、专业的产品展示 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示的定义 产品展示就是为你的准 客户操作你的商品,让他看 ,让他触摸,让他使用。 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示的目的 为了缔结合约 为了确认、证实 为了发现问题 为了制造机会 为了教会其顺利的操作 百闻不如一见 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示的种类 销售展示 操作展示 证实以往所说的,刺激 客户的购买意向。 实际操作商品以说明其 性能。 公司内部培训
2、销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示前的注意事项 1、务必邀请到“决策者” 2、整理要表现的“利益”并将重点明确 化 3、产品展示前的产品检查,并预先彩 排 4、整理展示环境和洽谈区 5、小礼品或纪念品 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示的程序 1、合宜的开场白 2、回顾客户的需求 3、产品的一般介绍 4、操作产品 5、总结并要求承诺 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示中的注意事项 1、将焦点置于“决策者” 2、说明重要的“利益”时,应逐项取得 客户的同意 3、穿插询问,不要单方面进行 4、对竞争商品作“比较分析” 5、自信与从容
3、 公司内部培训销售技巧 专业的产品展示专业的产品展示 产品展示结束的注意事项 要求承诺并尽力促成 “缔结合约” 公司内部培训销售技巧 六、撰写属于客户 的建议书 公司内部培训销售技巧 撰写客户建议书撰写客户建议书 客户建议书的提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会 承办人“没有动静”,为了向高级主管“ 发动攻势” 当客户“委决不下”时 整理归纳到目前为止的活动,以期“提 前缔约” 大型投标案或复杂的系统项目 公司内部培训销售技巧 撰写客户建议书撰写客户建议书 客户建议书的注意事项 M.A.N.的态度 M.A.N.的主要需求a,b,c,d,e. 预算多少,何时可以动用 采购流程 一图胜千言 公司
4、内部培训销售技巧 撰写客户建议书撰写客户建议书 客户建议书的构成 明快简洁的“封面标题” 目录 前言 现状分析(用户需求) 建议方案(包括架构图) 产品F.F.A.B.(和竞争对手比较) 服务(针对本项目)、培训 效益分析 结论 参考资料(公司简介、成功案例) 公司内部培训销售技巧 七、合约的有效缔结 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 那一夜,青蛙王子要向美丽的公主求婚! 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 然而,青蛙王子却犹豫不决 1、时机是否成熟? 2、是否会对公主形成压力,而遭拒绝 ? 3、如果遭到拒绝,接下来怎么办? 4、公主会不会从此不理我了? 公司
5、内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 可是,青蛙王子回想 在追求的整个阶段中都与公主核对她 的需求,获得她的同意,那么现在向 她求婚是顺理成章,必然要做的事。 从此,王子和公主过上了幸福的生活! 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 缔结合约的形态 直接要求 间接要求 试探性要求 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 直接要求的时机 当你确定“销售对象”已经完全同意你 所发掘到的需求,并同意你所建议的 解决方法都符合那些需求后。 我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的系统安 装起来! 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 间接要求的时机 当“
6、销售对象”对你所陈述的各项建议 都表示同意,他可能已经流露出明显 的购买讯号。 你希望在本周末还是下周一进行安装? 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 试探性要求的时机 你可以在“销售过程”中的“任何阶段” 提出要求,尤其是: 看到明显的购买讯号 陈述有效的“卖点”后 刚刚结束“异议处理”时 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 试探性要求的优点 测量准客户的温度 测知准客户所关心的问题 找出反对的原因 提前判别案子的真伪或潜在的竞争对 手 公司内部培训销售技巧 合约的有效缔结合约的有效缔结 最终的合约缔结 不犹豫,明确的提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多的题外
7、话 防止不相关的人介入 预设交易底线,不轻易退让 签约后迅速离开 公司内部培训销售技巧 销售中的艺术部分销售中的艺术部分 多接触用户、多实践、从实 际工作中总结提高 向优秀的销售人员学习 从书本上学习 公司内部培训销售技巧 总结总结 方则止,圆则行 孙子兵法-兵势篇 运用之妙,存乎于心 公司内部培训销售技巧 谢谢大家! b平衡热 化学来计算,并结合流体力学方程通过藕合迭代求得。 64 65 店员销售技巧 天颐店员培训 姜云霞 2009.6.1 药品市场份额 销售巧技 一、 营业前的准备 二、 营业中的基本步骤 三 、营业服务的十大技巧 企业如何创造利润销售 企业如何创造销售顾客 一、营业前的准
8、备-个人方面 v1) 保持整洁的仪表 -仪容整洁、穿着素雅、统一着装 ,佩带工作牌、化妆清新,淡妆给顾客清新的印象 v2) 保持良好的工作情绪 岗前调整情绪,保持饱满的热 情,充沛的精力,乐观、向上、积极、愉快的心理状 态,禁止不良情绪带到工作中伤害顾客,损害药店的 利益。 v3)举止大方得体、言谈清晰明确、态度热情持重、动 作干净利落,给顾客亲切、愉快、轻松、舒适的感觉 ;反之,如举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在 焉,顾客会感到厌烦、尽快离开。 良好的形象清新的感觉 一、营业前的准备-销售方面 v(1)备齐药品 v营业前检视柜台,药品齐全,货架丰满、及时将缺货补齐, 使药品处于良好的待售
9、状态。 v(2)熟悉价格 v对价格了如指掌,准确的说出药品价格,顾客对你有信任感 ;如支支吾吾,临时查找,顾客会心存疑虑,可能会打消购 买的念头。 v(3)准备售货用具 v药店中必备的计算器、笔、发票等用具事先准备齐全,不能 临时寻找。 v(4)整理环境 v提前开门搞好清洁卫生,保持店堂洁净明亮,药品摆放整齐 美观,顾客进门就有整洁、清新、舒适的感觉。 充分的准备迎接顾客 二、营业中的基本步骤 v例:当一位顾客到药店购买几种常用药 品的时候,刚走进药店,店员就跟了过 来,向保镖一样在顾客的周围“护驾”只 要顾客的目光稍作停留,店员马上就问 :“您要这种感冒药吗?”“您看这种消炎 药好吗?” v
10、问得顾客心烦意乱,只想快点离开药店 1、顾客购药的心理变化 vA注视阶段 俗话说,“百闻不如一见”,在这一阶段顾客希望有一个自由的 空间,可以随意地观看药品,顾客还可要求把药品拿在手中 ,仔细阅读说明书,此时药品最能打动顾客的心。 vB兴趣阶段 顾客注视药品,会对药品的疗效发生兴趣,注意药品其它方 面的介绍。此时可适当提升顾客的兴趣。 vC联想阶段 顾客对某一种药品发生兴趣,自然联想服用该药品之后疾病 痊愈的情形。在顾客选购时,适度提高联想力,促使下定决 心购买。 专业的陈列刺激购买欲 1、顾客购买药品的心理变化 vD欲望阶段 顾客在产生购买欲时,极可能又会产生疑问“ 有没有比这种更好的药呢?
11、” vE比较阶段 购买欲望产生后,会多方比较权衡。如适应症 、剂型、价格、服用是否方便等使顾客犹豫 不决,这时,需要店员给顾客提供咨询。 1、顾客购买药品的心理变化 vF. 信心阶段 经过一番权衡与咨询,用店员的诚意,药品的 生产商和品牌,惯用品。可帮助顾客建立信 心。 vG. 行动阶段 付款购买时,要熟练迅速收款(减少等候) 包装药品,交给顾客。 低价位普药专区集客 1、顾客购买药品的心理变化 vH满足阶段 购买后欣喜的感觉: 购买过程中的满足-享受到店员的优质服务; 使用后的满足-促使顾客再次光临 2、接待顾客的基本步骤 v(1)顾客上门前初步接触 (3)药品提示( 4)揣摩顾客的需要(5
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