销售话术之一:开场白.ppt
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1、销售话术-开场白 开场白就像一本书的书名,或报纸的大标 题一样,如果使用得当的话,可以立刻使 人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会 使人觉得索然无味,不再想继续听下去。 12种创造性的开场白 1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法 很容易引起客户的兴趣。 2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此 ,赞美就成为接近顾客的好方法。 3利用好奇心 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的 东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用 人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 4提及有影响的第三人 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的 。这是一种迂回战术,因为每个人都有“
2、不看僧面 看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的 推销员都很客气。 5举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员 若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收 到很好的效果。 6提出问题 推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来 引起顾客的注意和兴趣。 7表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品 的特点,是最能引起顾客的注意。 8利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注 意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产 品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客 。 9向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信 息,如市场行情、新技术、新产品知识等 ,会引起顾客
3、的注意。 10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引 起顾客注意. 11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风 格, 用新奇的方法来引起顾客的注意 。 12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利 用人类的这种心理进行推销。很少人会拒 绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜 ,又实用。 案例一 销售员:“您相信有安全玻璃吗?” 客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去, 结果玻璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。 客户:“天啊,真不敢相信!” 销售员:“先生,您打算要多少?” 一段时间后,几乎所有的销售人员都
4、学会了这一有效的办 法,可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为 他又用了新的方法。 销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?” 客户:“当然不相信了,怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前, 把锤子递给客户。 销售员:“先生,您可以试试看。” 客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。 话术解析:以上是一位安全玻璃销售人 员的成功销售之道。简单精练的开场白成 了销售成功的有力武器,关键在于他的开 场提问引起了客户继续听下去的兴致,而 且现场演示展现了产品的真实情况。这样 做的神奇效果往往令客户大为震惊,也增 加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明 的销售人员又将自己表演给客户看变
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