诚信通销售技巧入门篇.pptx
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1、TOPSalesPowerI 诚信通销售技巧入门篇 什么是销售什么是销售 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况 目前状况理想状况 解决方法 满意 需求 销售的七个境界 赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜 销售成功的关键 案例分享 什么决定销售业绩 态度 知识 技能 知识/技能 态度 态度:动力之源 积极、正面的态度 Sales的必备心态 成功的欲望 自信 永不言败 知识 客户的知识 行业的知识 产品的知识 了解客户沟通类型 D:老虎 以人为中心的外向型性格 特征:支配性,直接的,高要求的,果断的 ,坚决的,典型的行动者 I:孔雀 以人为中心的外向型性格 特征:
2、令人鼓舞的,有影响力的,令人印象 深刻的,互动的,易打动他人的,对人感 兴趣。 S: 无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征:辅助他人的,稳定的,可靠的,可爱 的,一成不便的,害羞的。 C:猫头鹰 以任务为中心的内项型性格 特征:谨慎的,算计的,工作能力强的, 认真的,深思熟虑的 销售的五步骤 销售流程 开场白话天地入主题试缔结再缔结 背景 需求 切入服务 产品介绍处理异议明确付款 开场白参考 黄总,您好!我是从杭州打给你,我 是*,我叫* 黄总,您好!今天我是特意找你的, 也是第一次跟你沟通,我是* 开场白关键点 有气势 简单明确 短句 专业 自信 礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家
3、常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我们之间的信任 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多,越主动 了解到对方的个性,以便采取针对性销售 信任是生意的基础,即使薄得象纸 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 话天地的技巧和方法 问问题(找出和客户之间的共鸣点) 互动 赞美 拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 贬低自己 抬高对方 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助
4、 给予成就感 否定一个理论,来肯定一个对方的理论 话天地的关键 问问题要有延续性,不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 (主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养 个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼) 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地-权威报告 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% 100%成功的销售= 40%建立信任 +30%挖客户需求 +20%介绍产品 +10%缔结签单 入主题-了解客户需求 了
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