直播-获客转化:Webinarthey are not just for leads anymore.pdf
《直播-获客转化:Webinarthey are not just for leads anymore.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《直播-获客转化:Webinarthey are not just for leads anymore.pdf(17页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、0 Days Delinquent to 90+ Days Delinquent, All Accounts. Revised May 2017. Percent of Balance 39 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 National AverageFL ILMI NJNV TXCA OHNY PAAZ Percent of Consumers* with New Foreclosures by State CA NV AZ FL NY MI Note: * Based on the population with a cr
2、edit reportSource: New York Fed Consumer Credit Panel/Equifax Percent Percent 40 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 National AverageFL ILMI NJNV TXCA OHNY PAAZ Percent of Consumers* with New Bankruptcies by State NV Note: * Based on the population with a credit reportSource: New York Fed Consum
3、er Credit Panel/Equifax Percent Percent TX Data Dictionary The FRBNY Consumer Credit Panel consists of detailed Equifax credit-report data for a unique longitudinal quarterly panel of individuals and households from 1999 to 20211. The panel is a nationally representative 5% random sample of all indi
4、viduals with a social security number and a credit report (usually aged 19 and over). We also sampled all other individuals living at the same address as the primary sample members, allowing us to track household-level credit and debt for a random sample of US households. The resulting database incl
5、udes approximately 44 million individuals in each quarter. More details regarding the sample design can be found in Lee and van der Klaauw (2010).2 A comprehensive overview of the specific content of consumer credit reports is provided in Avery, Calem, Canner and Bostic (2003).3 The credit report da
6、ta in our panel primarily includes information on accounts that have been reported by the creditor within 3 months of the date that the credit records were drawn each quarter. Thus, accounts that are not currently reported on are excluded. Such accounts may be closed accounts with zero balances, dor
7、mant or inactive accounts with no balance, or accounts that when last reported had a positive balance. The latter accounts include accounts that were either subsequently sold, transferred, or paid off as well as accounts, particularly derogatory accounts, that are still outstanding but on which the
8、lender has ceased reporting. According to Avery et al (2003), the latter group of noncurrently reporting accounts, with positive balances when last reported, accounted for approximately 8% of all credit accounts in their sample. For the vast majority of these accounts, and particularly for mortgage
9、and installment loans, additional analysis suggested they had been closed (with zero balance) or transferred.4 Our exclusion of the latter accounts is comparable to some stale account rules used by credit reporting companies, which treat noncurrently reporting revolving and nonrevolving accounts wit
10、h positive balances as closed and with zero balance. All figures shown in the tables and graphs are based on the 5% random sample of individuals. To reduce processing costs, we drew a 2% random subsample of these individuals, meaning that t 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 B
11、esChannels 目录 前言 . 6 1.Leads Nurturing 核心策略 . 7 2.Leads Nurturing 面临的问题 . 8 (一)线索定义(definition of a “good lead”) . 9 一、事实型标签 . 10 1.WHO(谁) . 11 2.WHEN(时间) . 11 3.WHERE(在哪里) . 11 4.WHAT(做了什么) . 11 二、分析型标签 . 12 1.最近一次消费 R(Recency) . 13 2.消费频率 F (Frequency) . 13 3.消费金额 M (Monetary) . 13 三、预测型的标签 . 14 (
12、二)线索打分:如何自动输出高价值商机? . 16 一、如何理解线索打分? . 17 1、线索打分,是对销售线索的客观排名定级 . 17 2、潜客行为超过 BANT,成线索打分关键因素 . 18 3、线索打分促使销售部和市场部紧密配合 . 18 4、成熟的线索打分增强对销售漏斗的控制 . 19 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 二、如何进行线索打分? . 20 1、线索匹配:显性线索打分 . 21 2、线索兴趣:匿名线索打分 . 23 3、线索行为打分 . 24 4、购买阶段/时间段打分 . 26 三、如何创建线索打分模型? . 26 1、潜客身份评分:潜客身
13、份维度的线索打分 . 27 2、潜客行为评分:潜客行为维度的线索打分 . 28 3、从打分到行动 . 29 四、创建有效线索打分流程的建议 . 30 (三)线索培养:如何用内容挖掘高价值客户? . 32 一、X 轴:确定培育内容 . 33 1.内容主题 . 33 2.内容类型 . 37 3.内容控制 . 41 二、Y 轴:明确不同客户类型 . 41 1.现有客户和潜在客户 . 41 2.潜在用户画像分析 . 42 三、Z 轴:根据购买旅程提供内容 . 44 1.早期阶段:顶部(TOFU)认知阶段 . 45 2.中期阶段:中间(MOFU)考虑阶段 . 46 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致
14、趣百川 BesChannels 3.后期阶段:底部(BOFU)偏好阶段 . 46 四、营销自动化的内容培育 . 47 1.资源中心内容培育 . 48 2.自定义 H5 匹配全员营销 . 48 3.调查问卷、邀请函、模版消息匹配直播 . 48 (四)线索培育:如何通过不同渠道挖掘高价值客户? . 50 一、社交媒体:微信在每个阶段都是重头戏 . 51 1.微信搭建流量池,承接全渠道流量 . 53 2.微信借助 SCRM,盘活流量,完成客户培育 . 53 二、企业内容信息共享 . 54 三、在线搜索:漏斗头部重要性明显 . 56 1.搜索广告 . 58 2.SEO . 58 四、官网:在实现购买阶
15、段重要性凸显 . 60 1.潜客培育形式:定向展示、交谈、视频 . 60 2.潜客培育时机:触发时机选择 . 61 3.潜客培育内容 . 62 五、渠道组合与渠道转换 . 63 1.渠道组合 . 63 2.渠道转换 . 65 (五)培育策略评估及优化:如何计算线索孵化 ROI? . 67 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 一、潜客培育策略 A/B 测试 . 67 二、线索孵化 ROI 计算 . 68 1.第一步,定义线索阶段 . 69 2.衡量阶段间转换:线索生成速率 LVR 评估 . 70 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannel
16、s 前言 企业以营利为目的,服务于客户。所有的企业,都希望客户能够以高客单价持续消费。 以内容为饵料,获取潜在客户之后,只是万里长征的第一步,将潜在客户变为客户,再将客 户转化为高频率、高客单价客户,则需要采用线索孵化(潜客培育)策略。 如果我们从客单价和下单频次两个维度,将企业的客户群体做一个切分,可以得到一个四象 限图,A、B、C、D、E五个客户群体。企业的核心诉求之一,便是找到更多的潜在客户群 体A,转化为客户群体B,并努力使客户群体B向客户群体E转移,尽量留在E的位置。 客户群体A即线索,企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量,才会有更多的机会转 化为真正消费的客户。获得客户群体A
17、,已经再获客策略章节中重点论述。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 潜客培育,就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间,在此过程中,要保证完善的客户 体验以提升客户满意度和忠诚度。 不同的企业, 根据售卖产品和服务的不同, 目标客户定位不同, 业务流程不同, 对A、 B、 C、 D、E五个客户群体的管理模式不尽相同。对于潜在客户群体A(图中橘色面积覆盖的区域) 向B的转换,是潜客培育的重要环节,B、C、D则需要客户成功部门的协作。 潜客培育策略,重点关注新客户的转化,有可能上百条线索只能产生一个转化,尤其是一些 B端客户,可能花了很大的精力跟进,最终却没能成
18、单。 如果比作办案,销售线索就是找到最终作案者的那些蛛丝马迹,为后期客户跟进提供了最基 础的信息支持。然而,多达90%的销售线索最终都流失掉了,主要原因之一就是缺乏有效的 潜客培育过程: 擅长线索培育的公司,能产生比以往多出50%的销售线索,成本却节约33%。 Group企业使用线索培育,降低了60%的投入成本。 已经培育的线索,带来的销售额比未经培育的线索多出47%。 (Source:Forrester 如果买家不使用社交媒体, 比例降为 34%。 B2B用户对社交媒体的的使用, 贯穿整个购买旅程: 品牌认知阶段67%, 缩小范围结算48, 计划购买阶段 42%,选择产品阶段 42%,实现购
19、买阶段 32%。 (source:重新定义购买,B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变) 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 在中国, 社交媒体平台型应用用户活跃度高, 应用本土化发展好, 是比较好的潜客培育渠道, 其中微信的重要性不容小觑。微信是连接企业与用户直接最好的触点。微信服务号本质上具 备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径。 1.微信搭建流量池,承接全渠道流量 相比于 B2C 企业对于流量的追求,B2B 公司更看重销售线索的有效性和转化率。但是,多 达 90%的销售线索最终都流失掉了,主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程: 擅长线索培
20、育的公司,能产生比以往多出 50%的销售线索,成本却节约 33%。 Group 企业使用线索培育,降低了 60%的投入成本。 已经培育的线索,带来的销售额比未经培育的线索多出 47%。 (Source:Forrester 渠道间如何分享客户数据(35%); 跨渠道集成后台技术(35%)。 (source: a commissioned study conducted by forrester consulting on behalf of sap hybrids,june,2015) 1.渠道组合 一种有效的多渠道线索培育是:市场活动(线下会议和线上直播),社交媒体(微博、微信 等)百度推广,
21、动态网站内容(企业官网、垂直媒体网站等),电子邮件营销这几种营销方 式的结合。 通过将市场活动(线上直播、外部参与会议)获取的客户线索,引流到社交媒体上,以及将 百度和官网注册带来的线索的, 部分引流到社交媒体上 (百度 SEM 这样的高意向的 inbound leads 显然直接成交了,更多的可以考虑采用目前国内到达率最好的社交平台微信上来做孵 化),进行内容营销和线索培育,到适当时候,再采用线下会议或直接转给 SDR 进行转化, 是目前最有效的方式。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 在渠道组合中,最需要注意的是:渠道内容一致性。保证所有渠道讲的故事具有
22、一致性,如 线下培训提到某项产品,而在官网等渠道却只字未提,则会有问题。 第一,社交媒体搜索引擎,是付费媒体的完美搭档 B2B 营销人使用的付费媒体中,社交媒体 84%,搜索引擎 67%,是付费媒体的完美搭档。 (Source:B2B Content Marketing:2017 Benchmarks, Budgets, and TrendsNorth America) 社交媒体能提高品牌知名度和参与度,搜索广告则帮助品牌提高流量、培养潜在顾客,进而 提高销量。 Forrester2016 年 5 月发布的why searchsocialsuccess for brand报告中指出, 71%的
23、用户会用在搜索引擎上搜索,64%用户会在社交平台上搜索; 同时,调查发现年轻网民更愿意在社交媒体上与品牌互动,在消费之前喜欢在社交媒体上搜 索商品信息。2016 年 5 月 Salesforce 对美国网民的调查显示,千禧一代受访者比婴儿潮一 代更愿意和品牌保持联系(25%vs.5%)。但是,只有 14%的受访者表示使用社交媒体作为 搜索工具。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 一方面, 对搜索引擎进行优化,好的搜索引擎优化(SEO)原则应在开始创建营销内容之 时便加以运用,渗透进元数据之中,别等到写完之后再去修改。 另一方面,重视社交端,特别是微信与知乎等
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 直播-获客转化:Webinar,they are not just for leads anymore 直播 转化 Webinar they
链接地址:https://www.wenkunet.com/p-4312691.html