冯美迎老师《卓越理财经理塑造训练营》.docx
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1、课程名称:卓越理财经理塑造训练营 主讲:冯美迎老师 课程大纲课程大纲/ /要点:要点: 一、有规划之目标规划与资产配置理念一、有规划之目标规划与资产配置理念 1.1. 目标设置与达成目标设置与达成 六个数字要素 目标制定的原则 不同阶段达成目标的路径 2.2. 工作重点安排工作重点安排 制定每周每日的日程安排 理财顾问的日程安排范例 备选日程安排 3.3. 资产配置理念的资产配置理念的 315315 三步法谈资产配置 一张表检视资产配置 5 个场景谈资产配置 二、有方法之二、有方法之 KYCKYC 与顾问式面谈营销与顾问式面谈营销 1.1. 约见促成约见促成 两种约见方法 三类客户约见流程、话
2、术与技巧 新客/不熟客五步邀约 熟客四种典型场景邀约 2.2. 客户客户 KYCKYC KYC 的基本原则 KYC 的提问方式 KYC 提问技巧之 FORM KYC 话术模板及训练 3.3. 需求三步走需求三步走 引发需求技巧:SEE&GAP 需求挖掘三步走 不同场景下的需求挖掘演练 4.4. 提供方案提供方案 基金&保险三步引入法 产品呈现三要素 提供方案实战演练 5.5. 有效成交有效成交 推进成交三步走 HAAC 异议处理 三、规模提升之关系维护与三、规模提升之关系维护与 MGMMGM 1.1. 关系维护关系维护 关系维护的目的和原则 客户维护计划的制定 加强客户关系的四大基石 客户关系
3、维护 5 个经典场景应用 2.2. 活动维护活动维护 客户活动的三大类型 客户活动的设计的基本原则 四大客群的营销活动设计 3.3. 客户倍增客户倍增 客户倍增的两个方法:交叉销售、MGM 交叉销售的两大技巧 MGM 的三个场景 冯美迎老师介绍 十余年聚焦金融行业咨询和培训,在财富管 理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰 富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、 股份制、城农商、三方财富等,担任过超 30 个 商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转 型咨询项目总监。 咨询和授课风格:系统化、逻辑性、接地气 财富管理与零售银行业务咨询专家 经济学硕士,曾任陆家嘴财富管理培训中心 助
4、理总裁,宜信财富投资顾问管理中心总监, 欧顾得顾问机构金融咨询项目总监,业内第 一本零售银行转型实务类书籍零售金融效 能提升术 (中信出版社出版)主编,超过 10 年金融咨询和培训管理经验,超 400 天 培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙 演讲、超 300+网点 1500 天一线营销辅导 经验。 系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。 1.系统化。从业务问题出发,系统化构建问题解决的方法论模型,并辅以 最佳实践,融入一线工作场景和实操案例,深入浅出的进行内容设计、落地和 讲解; 2.逻辑性。课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指 标和重点产品
5、进行定制化融合,能力的提升是为了助力业务发展,以“工作场 景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计; 3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标,以工具化思维设计咨询与培 训内容,配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。 主要咨询项目 1.邮政邮储类:覆盖全国 30 个省份,担任多省零售业务转型和效能提升项目的 总设计师和项目总监,如 2015-2016 年湖北邮政“存款+保险千亿增长”项目 总负责人、2013-2015 年重庆邮储网点竞争力提升项目总负责人、2014-2015 年浙江邮储强网点战略项目总负责人。 2.效能提升类:重庆浦发、恒丰银行、光大上海分行、工行上海分行等。 3.
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