会展企业如何确定目标市场.doc
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1、.会展企业如何确定目标市场,如何正确定位一、会展企业确定目标市场的准则:(1)目标市场潜量:在中国会展行业的兴起算是刚刚开始,整个会展行业虽发展迅速,但就行业整体而言,还是处于新兴阶段,整个市场的潜量还是比较大的。会展企业在选定目标市场时应考虑到细分市场时要主要考虑需求量的大小,需求量的分析主要考虑两点:目标客户的数量,目标客户的购买力。会展企业是现代服务业,需要大量的参展商,然而为了吸引参展商就需要大量的观众。参展商作为会展企业的主要客户是企业的重要财政来源,如果他们的购买能力不强就无法促进会展企业继续扩大也会导致行业发展受阻。(2)竞争对手的状况:会展企业无外乎其它类型企业,他们也是愿意寻
2、找竞争力较小的目标市场,会展行业虽产生时间较短,但企业之间的竞争力并不弱,市场上不仅有国内的会展企业还有从国外进入市场的企业,所以会展企业要严格根据自身情况和市场需求情况找到合适的定位。(3)企业自身特点:如今的市场上会展企业多为中小型企业,根据会展行业自身特性而言,会展企业一直都被认为是无需过多的资金投入和固定资产投入的产业,所以企业规模并不大,可是会展企业的工作内容却可以范围很广,但现如今会展企业已经越来越重视资本的操作,对于资本的积累也越来越重视了。总之会展企业在未来获得更好的发展还是需要根据自身情况选择适合自己的细分市场。为更好地对会展企业进行分析我将以博华公司为例进行分析,二、目标市
3、场的选择策略:根据博华企业自身实力最适合选择有选择的专门化以下进行解释:运用SWOT分析:Strength weakness位于会展业领先地位龙头企业竞争力强 旗下有多个著名展会 展示手段不新颖经验丰富的工作人员 公司位于经济发达发达地区运营过程中积累下来的人脉关系成熟的公司体制和运营模式Opportunity threat会展行业不断繁荣 会展行业竞争逐渐激烈会展行业专业人才不断增多 网络技术对传统会展业有冲击根据SWOT分析博华企业应选择有选择的专门化。博华公司专业服务于展会行业超过22年,涉及家具、酒店、装饰设计、休闲与游艇、清洁、药品与食品、智能产业以及照明灯饰等8大领域的专业展览会,
4、博华公司选择了这八个较为具有发展前景的细分市场,且这些细分市场之间并未有较大的联系。针对这些市场制定了专门的展会为这些客户进行服务,这样做减少了经营的风险就算其中一个展会的吸引力不再,也不会影响到其他的展会。这样的选择策略要求会展公司有较雄厚的资本喝足够多的工作人员与人脉关系,然而博华作为会展业领军企业有着足够的能力。三、 目标市场营销策略:仍以博华为例,博华公司选择的是差异性市场营销。博华公司的展会品种丰富,面向大量不同的客户,关注这些客户的需求制定了专门的服务,针对不同的客户群研发不同的服务方式和产品有利于企业对这些细分市场的需求更深层次的挖掘从而达到利益最大化。这项营销策略也要求企业有着
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