商务谈判与礼仪课件第八章 商务谈判磋商.pptx
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1、1商务谈判与礼仪第八章第八章 商务谈判磋商商务谈判磋商关于交易条件的磋商关于交易条件的磋商 讨价 还价磋商阶段(讨价还价阶段)一、讨价:又称“再询盘”,是谈判中的一方报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方重新报价或改善报价的行为。“贵方已听到了我方的意见,请重新报出有成交诚意的价格/请报出贵方改善的价格”目的:迫使卖方降低报价,改变对方期望值,为己方还价做准备。正确的讨价步骤:讨价改善后的新价新的讨价过程讨价的次数策略:3-4次为宜讨价分为三个阶段:(1)讨价开始阶段,采用全面讨价方法。要求对方从总体上调整报价。(2)讨价进入具体内容阶段,进入针对性讨价阶段,主要针对不合理的内
2、容或明显的水分大项目要求改善报价。(3)讨价的最后阶段,虚头、水分已经降下来后仍采用全面讨价方法。2023/12/2常用讨价策略1、投石问路提出种种假设条件下的不同价格问题,试探对方的虚实例如:如果我方增加购买数量,你方是不是可以考虑优惠一下价格呢?“如果”我方以现金支付的方式,你放产品的价格会有什么差别?“如果”我方有意购买你方其他系列的产品,能否可以再优惠些呢?“如果”我方马上下订单,你方是否可以降低出价?2023/12/22023/12/2u在谈判中什么都可以忘记,唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则:在提出任何建议或作出任何让步时,务必在前面加上“如果”。u“如果”你把要价减少,我可
3、以马上把货物放行。u“如果”你承担责任,我可以马上把货物放行。u“如果”你放弃现场检验,我可以如期交货。u“如果”你答应付快递费,计划今晚就能送到。u“如果”你马上下订单,我可以同意你的出价。u用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话,对方无法不相信的你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:这两件事是捆在一起的。u要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息:“如果”部分是你的要价。2、蚕食策略一步一步的增加条件,积少成多,达到目的。P105案例3、最后价格策略-最后通牒运用最后通牒式的语言,关键在于事前准备和心理承受能力“这个价格是我方的最后出价,贵
4、方可以考虑一下,如果不接受请通知我方。”“这是我方能够提供的最低价格”“我方已经报出了最优惠的价格,不可能再让步了”2023/12/2二、还价又称“还盘”,一般指针对卖方的报价,买方作出的反应性报价。自愿提供的,己方要求的价格。还价前的准备工作:1、弄清对方如此报价的原因2、判断谈判的形势,预测可能成交的范围若分歧很大可要求撤回原价重新报价或改变交易形式2023/12/2还价起点的确定-买方的初始报价1、起点参照报价中的含水量进行,对于含水量较少的报价,还价起点可以适当升高,以显示己方的交易诚意2、还价的起点要低,但不能距离成交目标太远,至少要接近对方的保留价格,使对方有接受的可能性。2023
5、/12/2还价的策略三、还价方式:按还价的项目:(1)总体还价(一揽子还价)。是指不分报价中各部分所含水分的差异,均按同一个百分比还价。(2)目标分解还价,各个击破。按还价的依据:(1)按可比价还价-相似、同类产品做参考进行还价(要求参照的商品有可比性和价格的合理性)(2)按成本还价-计算成本+一定比例的利润(此种还价方式计算较准确,说服力较强)挑剔还价策略:吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头案例 我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行意向技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术,价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌,在转让价格上坚持不让步,双方僵持下来,谈判难以进展。最后我方采取目标
6、分解策略,要求德商就转让技术分项报价。结果,通过对德商分项报价的研究,我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件石英振子技术,我国国内厂家已经引进并消化吸收,完全可以不再引进。以此为突破口,我方与德方洽商,逐项讨论技术价格,将转让费由40万美元降至25万美元,取得了较为理想的谈判结果。吹毛求疵策略吹毛求疵策略踢皮球策略踢皮球策略投石问路策略黑白脸策略黑白脸策略不开先例策略不开先例策略蚕食策略蚕食策略最后价格策略最后价格策略权力有限策略权力有限策略磋商阶段的策略磋商阶段的策略让步策略教学目标:让步的意义和必要性让步的时间、对象、方法的选择让步幅度的类型和优缺点让步策略的运用2023/
7、12/2第三节 让步策略“善弃者善得”善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一妥协是一种创造性的工作妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能(1)妥协让步的必要性(2 2)妥协让步的原则 1 1、每次让步都是要牺牲自己的部分利益而给予对、每次让步都是要牺牲自己的部分利益而给予对方某种好处,所以讨论怎样通过方某种好处,所以讨论怎样通过以最小的让步换取以最小的让步换取最大的利益最大的利益或是谈判的成功是非常重要的,或是谈判的成功是非常重要的,不作无不作无谓的让步谓的让步,有利于我方宗旨,有利于我方宗旨,争取每次让步要换取争取每次让步要换取对方其它方面让步对方其它方面让步,而且需要注意的是,让步的内,
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