商务谈判与礼仪课件第六章 商务谈判的开局.pptx
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1、1 商务谈判与礼仪第六章 商务谈判的开局营造良好的开局气氛谈判气氛是谈判对手之间相互影响、相互作用所共同形成的一种人际氛围和谈话态度。谈判气氛是在整个谈判过程中一直存在的,而且是通过营造而不断变化的,不是一成不变的。但最开始的谈判气氛在很大程度上能够影响整个谈判过程的气氛的形成,因而是非常重要的。它能够影响谈判人员的心理、感觉和情绪,从而在不知不觉间左右谈判的发展方向,甚至成为整个谈判过程顺利进行或成功失败的关键。5冷淡的、对立的、紧张的;松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久;热烈的、积极的、友好的;平静的、严肃的、严谨的;要使谈判顺利进行,谈判者应该尽量争取去营造友好、和谐的谈判气氛,使双方的会谈能
2、进行的轻松愉快,不至于一上来就唇枪舌剑、短兵相接,甚至争执不休、不欢而散,而谈判开局正是营造这种气氛的契机。高调气氛高调气氛是指谈判情绪比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛:1、本方占有较大优势;2、价格等主要条款对自己极为有利;3、本方希望尽早达成协议。营造高调气氛的方法一、感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使得这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。(找到情感共鸣)案例:中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触,
3、双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天,双方代表刚刚就座,中方的首席代表就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要同大家分享,我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷起身向他祝贺,日方代表出于礼貌也起身一同道喜,整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利,中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。二、称赞法:通过陈赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。1)选择恰当的称赞目标。要选择那些对方最引以为豪的,并希望己方注意的目标。2)选择恰当的称赞时机,如果时机选择的不好,称赞法往往适得其反。3
4、)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起反感。2023/12/2商务谈判实务 营造高调气氛的方法要真心、真诚的发现别人优点。要真心、真诚的发现别人优点。赞美别人最渴望得到赞美的部分。赞美别人最渴望得到赞美的部分。注意:注意:要恰如其分,适合其人要恰如其分,适合其人。营造高调气氛的方法三、幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,避免和消除双方的尴尬,缓和不自然的气氛,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时同样要注意到实际、方式以及要收发有度。案例:刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后,王
5、厂长才赶到,他抱歉地说“以不起”,我来晚了,让你饿了这么久。“刘经理答道:”没关系,我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。“刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满,比起”你来的这么晚,让我先吃完午餐。“要巧妙得多,而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。四、问题挑逗法激将法问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方于自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。2023/12/2商务谈判实务 低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势
6、的主导因素。低调的气氛会给谈判双方都造成较大心理压力,这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。因此,在营造低调气氛时,本方一定要做好心理准备,并要有较强的心理承受能力。营造低调气氛的方法1、沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。注意:这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论,或是以恰当的理由选择沉默,如假装对某项技术问题不了解或是不理解对方某个问题的陈述,但要注意沉默要有度,并可以选择适时地反击。案例 三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上
7、判从早上8 8 8 8时开始,美国人完全控制了局面,他们利用手中充时开始,美国人完全控制了局面,他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍,演示各式图表和计算机的计算结果。细地介绍,演示各式图表和计算机的计算结果。而日本人只是静静地坐在那里,一言不发。两个小时之后,而日本人只是静静地坐在那里,一言不发。两个小时之后,美国人关掉放映机,扭亮电灯,满怀信心地询问日本代表的意美国人关掉放映机,扭亮电灯,满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑,彬彬有礼地回答道:见。一位日方代表面带微笑,彬彬有礼地回答道
8、:“我们不明我们不明白。白。”“”“不明白吗?什么地方不明白?不明白吗?什么地方不明白?”日方的另一位代表回日方的另一位代表回答:答:“都不明白。都不明白。”美国人再也沉不住气了:美国人再也沉不住气了:“从哪里开始不从哪里开始不明白?明白?”日方的第三位代表慢条斯理地说:日方的第三位代表慢条斯理地说:“从你将会议室的从你将会议室的灯关了之后开始。灯关了之后开始。”美国人傻了眼:美国人傻了眼:“你们要怎么办?你们要怎么办?”三个日三个日本人异口同声地说:本人异口同声地说:“请你再说一遍。请你再说一遍。”美方代美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新
9、上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求,不计代价,只求达成协议。低要求,不计代价,只求达成协议。美方代表是有备而来的,如果和他们正面交美方代表是有备而来的,如果和他们正面交涉,肯定很难占到便宜,日本代表索性收敛锋芒,涉,肯定很难占到便宜,日本代表索性收敛锋芒,宣称自己什么都不懂,反倒打乱对方的阵脚,获宣称自己什么都不懂,反倒打乱对方的阵脚,获得了成功。得了成功。2、疲劳战术疲劳战术是指对方对某一个问题或者某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。在与日方的谈判中,他们经常将疲劳战术往
10、往与沉默法结合使用。(从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降)2023/12/2商务谈判实务 两种方法:1、谈判之前安排众多游玩活动,第二天出其不意的通知谈判马上进行。慎用,容易招致反感。2、在谈判过程中,在谈判过程中,反复就某一个或几个问题进行陈述反复就某一个或几个问题进行陈述,从心理上使对手感,从心理上使对手感到疲劳。而我方要注意的是,准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳。而我方要注意的是,准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳的问题,而且在对方的回答中注意记录其错误和对我方有利的信息。到疲劳的问题,而且在对方的回答中注意记录其错误和对我方
11、有利的信息。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。3、指责法指责法是指对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。2023/12/2商务谈判实务 日本一家着名汽车公司刚刚在美国日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”,急,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈国公司谈判时,谈判代表因为堵车
12、迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件。多的优惠条件。问题:1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?2.如果你是日方谈判代表,应该如何扭转劣势?日本代表发现无路可退,于是站起来说:日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果为这个
13、无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。去了。自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。自然气氛无需刻意去营造,许多谈判都是在这种气氛中开始的。谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中
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