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1、谈单一:沉稳(1)不要随便显露你的情绪。(2)不要逢人就诉说你的困难和遭遇。(3)在征询别人的意见之前,自己先思考,但不要先讲。(4)不要一有机会就唠叨你的不满。(5)重要的决定尽量有别人商量,最好隔一天再发布。(6)讲话不要有任何的慌张,走路也是。二:细心(1)对身边发生的事情,常思考它们的因果关系。(2)对做不到位的执行问题,要发掘它们的根本症结。(3)对习以为常的做事方法,要有改进或优化的建议。(4)做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。(5)经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端。(6)自己要随时随地对有所不足的地方补位。三:胆识(1)不要常用缺乏自信的词句(2)不要常常反悔,轻易
2、推翻已经决定的事。(3)在众人争执不休时,不要没有主见。(4)整体氛围低落时,你要乐观、阳光。(5)做任何事情都要用心,因为有人在看着你。(6)事情不顺的时候,歇口气,重新寻找突破口,就结束也要干净利落。四:大度(1)不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手。(2)对别人的小过失、小错误不要斤斤计较。(3)在金钱上要大方,学习三施(财施、法施、无畏施)(4)不要有权力的傲慢和知识的偏见。(5)任何成果和成就都应和别人分享。(6)必须有人牺牲或奉献的时候,自己走在前面。谈 单一.行业状况和展望1.巨大的市场单位:亿元建筑装饰行业发展速度为1820%。行业状况和展望1.巨大的市场a)人民生活水平提高b)
3、购房、买车、子女教育三大投资c)目前销售的住宅基本上都是毛坯房,必须要装修d)家装进入主流文化2.蓬勃发展的装饰行业a) 公司数量i.我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右ii.其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家;幕墙工程企业占0.4%、1000多家;家庭装饰工程企业占92%、23万多家。iii.2006年西安在册家庭装饰公司:7000家b) 从业人员i.2002年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展,约为1250万人ii.2003年我国建筑装饰行业的从业人员约为1500万人,iii.2004年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大,约为1700万人。iv.2005年我国建筑装饰行
4、业的队伍得到了进一步壮大,约为2100万人。v.其中家装占60%、1260万人;公装占40%、840万人。vi.室内设计者现约50万人,占全行业从业者的2%。vii.装饰装修施工人员2050万人,其中管理层约占12%、250万人,作业层(劳务层)占88%、1800万人。行业状况和展望行业状况和展望c) 行业问题i.全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点,家装位居第十三位ii.1997年中国消费者协会统计,家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。iii.1998年家装居四大投诉第二位,消费者强烈要求装修业自律。iv.1999年家装投诉达到顶峰,被列为
5、11个劣质行业之首。v.2000年消费主题是:明明白白消费,明明白白装修。vi.2001年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点,家装环保成为举报排名第一,中毒人数达1.5万人。vii.2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果,1/3住户不满住宅质量和服务。viii.2003年消费者十大维权重点,第三个是装修业。ix.d) 行业问题i.家装消费者的问题主要集中在五个方面:ii.胡乱电气布线;iii.打掉卫生间防水层;iv.改装暖气设备;v.改变阳台用途;vi.私自改动或封装燃气设施。行业状况和展望e) 持续发展的未来i.小康中国必须工业化中国;ii.工业化中国必须城市化中国;iii
6、.70%的人口将要居住在城市;iv.未来100年中国的建筑市场必然蓬勃;v.装修行业将会继续高速、稳定、持续发展;vi.装饰行业对人员的需求必将长时间出现供不应求的局面。f) 就业门槛相对较低i.相对高科技含量较小ii.对外语、高等数学等等知识要求较低iii.容易入门,存在低端市场iv.目前对学历要求不高g)从业时间相对较长i.不是青春饭,是终生职业ii.公司众多,行业内跳槽的可能性较大iii.越老越吃香iv.社会地位相对较高h)收入状况良好i.试用期收入(800左右)ii.工作1年后收入(3000左右)iii.灰色收入(主材回扣)iv.做老板后的收入(30%的毛利润,10%的纯利润)v.选择
7、岗位一定要选择在这个行业里是否是主流工作行业状况和展望i) 从业步骤i.就业:选择小公司ii.择业:进入大公司iii.发展:回到小公司iv.赚钱:创办公司v.这一行是非常容易自己创建公司当老板的!宝贵资料链接:https:/ 确定经常居住的成员数量、大致年龄家庭成员人数大致年龄段是否固定居住独居住、同房基本要求、特别喜好或禁忌男主人1女主人1儿子儿媳女儿女婿父亲、岳父母亲、岳母孙子孙女亲戚朋友保姆客户的需求i.大致年龄段:一般可以将年龄划分为婴儿,儿童,青春期,青年,中年,老年ii.是否固定居住:是否常年居住,还是节假日居住。以及同时居住的可能性。例如岳父岳母来时可能其他亲戚就无法接待。iii
8、.根据同居状况确定居室所需要的数量。同时要考虑未来发展情况。b)对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括:i.是否喜欢躺在床上看电视ii.是否喜欢花草鱼虫,是否有宠物iii.是很少有客人造访还是经常亲朋满堂iv.家人在客厅的主要活动方式是什么(进餐,看电视,聊天,读书,会客等)v.是否有很多古玩工艺品需要博古架展示?vi.是否需要酒柜,展示名酒陈列?vii.餐厅吃饭时的人数范围viii.通常喜欢在餐厅还是在客厅吃饭ix.厨房操作是在操作阳台还是在厨房?x.厨房灶具主要是什么?(电磁炉、液化气、天然气等)xi.是否需要开敞厨房?xii.最喜欢的餐饮方式(火锅类、西餐类、一般中餐)客户的需求b)对客户基
9、本要求、特别喜好或禁忌包括:xiii. 单身睡觉是否需要双人床?xiv. 是否希望有独立书房,还是在卧室、客厅看书xv. 需要多少衣柜,是否需要步入式衣柜xvi. 共用一台电脑还是各用各自的电脑。xvii.是否有大量藏书,需要多少书柜或者书架?xviii. 卫生间数量xix. 喜欢淋浴还是泡澡xx. 卫生间是否需要干湿分离?xxi. 是否需要钢琴xxii.是否有宗教信仰,有何禁忌xxiii. 是否有特殊疾病有特殊要求。xxiv. 家庭主要职业环境及受教育程度xxv. 居家最常娱乐方式(麻将、健身、看书、音乐电视)客户的需求功能需求分析表功能区间希望面积家具种类和数量电器种类和数量特殊需求起居会
10、客区前厅玄关休闲区其他睡眠主卧次卧儿童房客房保姆睡房其他餐饮厨房餐厅其他(如茶室等)客户的需求功能需求分析表功能区间希望面积家具种类和数量电器种类和数量特殊需求洗漱 主卫客卫其他(如洗衣房)工作学习书房工作室(某些职业或特殊爱好)娱乐娱乐视听健身其他爱好客户的需求功能需求分析表功能区间希望面积家具种类和数量电器种类和数量特殊需求其他更衣间储藏间儿童游戏区保姆工作区晾衣区露天花园客户的需求2.搞清出客户对装饰风格的需求所谓家装风格,通俗的讲,就是室内通过设计给人的总的感觉和印象。这些感觉,往往是经过一定时期,在一定区域内被大家普遍接受、约定俗成的。家庭装修风格具有较强的流行性,随时代而变。近期的
11、家装趋向多元化的方向发展,其取舍不仅受我国传统建筑风格、西方风格、东方情节和地域特性的影响,更收家装客户的个性、家庭成员的兴趣爱好、年龄、职业等因素的影响。一般来说年轻,搞艺术的家庭较易接受现代派潮流和时尚的影响,年长的家庭较易接收传统稳重的风格。a) 客户对装修风格的喜好:i.喜欢传统还是现代,ii.喜欢东方还是西方,iii.或者对自然的风格的钟爱还是喜欢豪华气派iv.最好拿出各种风格的效果图供客户参考b)客户对色彩的喜好i.根据一些效果图的展示确定客户的习惯喜好色彩ii.判断客户是喜欢淡雅还是浓烈的色彩iii.喜欢冷色调还是暖色调iv.喜欢混油还是清油v.注意:家装室内设计的色彩不可能是鼓
12、励存在的。世上没有不漂亮的颜色,好与坏、漂亮与不漂亮完全取决于色彩搭配。客户的需求c)客户对装饰物的喜好i.通过一些装饰物的图片来判断客户对装饰物的喜好ii.喜欢写实还是抽象iii.喜欢厚硬还是柔软iv.喜欢粗矿还是精致d)客户对家具的需求i.了解客户目前需要保留的家具ii.了解需要保留的家具是否需要翻新iii.了解客户对新家具的风格喜好各个房间家具的数量和大致尺寸。方案多解,元素演化,手工模型,综合能力的培养。核心能力培养进行中,因为热爱,所以专业!因为享受,所以长情!自学堂要做一个铺路者,为你的前途和梦想扫清障碍;自学堂也要做一个引路者,根据你的优势与个性,为你的未来谋划掂量,到哪里去站位
13、发展;自学堂更要做一个陪伴者,在你最迷茫最软弱的时候,给你最清晰和坚固的专业支持!感谢一位学生的自我总结中写道:这是我最难忘的人生记忆!它带给我的收获超过本科四年之和!它让我真正的知道的设计原创是什么?自学堂人,它让我真真爱上了设计!提高审美眼界设计师的自我修养最新版链接:https:/ 空调的种类和数量i.柜机、挂机、窗机d) 冰箱的种类和数量i.单开门还是对开门ii.是否有客厅冰箱iii.是否有卧室小冰柜e) 电脑数量或种类i.笔记本还是台式机ii.是否需要上网,目前网线插口位置。f) 洗衣机数量和种类i.滚筒,全自动,双缸ii.希望安放的位置g) 卫生间其他电器i.淋浴设备(燃气还是电热
14、)ii.浴霸,浴室热风机等等h) 厨房小电器i.电磁炉,微波炉,烤箱,烤面包机ii.炸汁机,电咖啡壶,电热水器洗碗机,消毒柜客户的需求5.搞清出客户对照明的需求室内照明和灯具布置,对创造居室空间的艺术效果有密切的关系。光线的强弱、光的颜色以及光的投射方式均可明显的影响空间感染力。明亮的空间感觉会大一些,黯淡的空间会感到小一些。室内照明配置得当可以使空间变的有虚有实,可以吧空间分成几个虚实不同的区域,使空间具有层次感。暖色灯光照明可以使房间赶到温暖,冷色光又可以使空间感到凉爽。吸顶灯使空间显得高耸,而吊灯则使空间赶到低矮,一盏水晶吊灯又可使空间显得富丽堂皇。壁灯造型精致灵巧,光线柔和,装饰效果剧
15、佳。客户的需求家庭装修项目内容表地面材料踢脚线 是否吊顶天花线 天花材料 墙面材料 墙面造型 门窗处理 五金 灯具 家具 设施 窗帘 饰物 玄关客厅餐厅主卧次卧童卧客户的需求家庭装修项目内容表地面材料踢脚线 是否吊顶天花线 天花材料 墙面材料 墙面造型 门窗处理 五金 灯具 家具 设施 窗帘 饰物 客房书房保姆主卫客卫厨房阳台客户的需求6.搞清出客户能够承受的装修标准这也是和家庭装修客户的装修投资预算紧密相关的,因而也直接影响到设计师接单成交额和利润。因此设计师必须谨慎处理。一般来说,装修标准一定要和家装客户的地位和收入相符,一定的家庭经济收入和社会地位决定了其选择相应的装修标准(如普通工人,
16、企业家,局长和艺术家等);每个家装客户都希望用最少的钱达到最佳的装修效果,都不希望被“宰”,即使那些腰缠万贯的富豪也是如此。有时,装修标准也会因家庭的用途不同而决定,如一些企业家可能会害怕“露财”而选用经济型标准,设计师一定要让家装客户赶到为他们提供的设计方案和装修施工“物有所值”,这是设计师提高接单成本成功率的关键。a) 经济型各个部位只作简单装修,适用于居住要求暂时不高,或只作短期安排过渡的家庭。b) 普通型对居住要求较高,装修时在各方面均做得较好,既不逊色又能跟上时代潮流,此类装修适合一般工薪阶层,投资不大、效果不错,入住后也挺舒适。c) 豪华型适合高收入阶层,从设计到材料选择,装修造型
17、,做工等都很考究,具有独特的风格和鲜明的个性,带有超时代意识的装饰可谓豪华型。d) 特种豪华型是指一类具有特种品味的豪华装饰家居,例如,各种艺术家、收藏家、特殊爱好者的居室装修,往往会体现其职业或爱好的特征,或者其所向往的境地。客户的需求7.搞清出客户喜好的装饰材料家庭装饰材料与装饰风格、档次、效果均有密切关系,跟家庭装修的投资更有直接关系。一般来说一些高档的材料会给人一种赏心悦目的感觉,尽管价格较高,但其本身特有的高贵美感总是让人无法抗拒的。但是,倘若材料选择不当,就很难达到预计的装饰效果和水准。相反,一些很普通的材料,尽管价格很便宜,但经过设计师精心的设计和搭配,同样也会给人一种清新脱俗的
18、感觉。同时,材料的选择还跟个人的喜好有很大的关系。此外,装修标准和装修投资预算也要用辩证的眼光来看的。有些现在很豪华的装修也许很快就会成为普通的装修,而一些所谓“经济”的装修,将来也许会造成更大的浪费,反而更“豪华”。通常家装公司负责除以下材料之外的材料a)地材主材(地砖、木地板等)b)五金c)洁具d)灯具客户的需求装修档次和材料选择表豪华型普通型经济型家具名贵木材或高档花饰面材高档花饰贴面板防火贴面、仿木纹贴面石材高档大理石、玉石、水晶石、玛瑙石、花岗石普通大理石、花岗石水磨石、人造大理石、碎拼大理石窗帘贵族帘罗马帘竹帘、纸帘、塑料百叶帘木作用“交齿”、“入榫”方法用木楔或连接件的方法接口打
19、钉地面名贵石材或木材、高档地毯普通石材或木材、石英砖或瓷砖、地毯等瓷砖、马赛克、拼木地板、水磨石墙面豪华墙纸、高档涂料、贴名贵木材普通墙纸、高档涂料等普通涂料顶棚通常吊二级吊顶,有美观造型部分吊顶通常不吊顶线条通常用原木电脑刻花线,面刷清漆PVC或石膏花线,以及高档木线普通木线条刷乳胶漆灯具水晶吊灯、名牌灯具、最新款灯具名牌灯具或普通灯具普通灯具客户的需求8.搞清出客户的投资预算家装客户的投资预算总是和装修项目、所用的材料以及施工做法联系在一起。因为牵扯到最后的预算报价,所以这是一个令人敏感的地方,设计师和家装客户都会显得格外谨慎。因此设计师最好也把这一步问题放到最后,等双方建立了初步的信任后
20、在进行。设计师要注意的是:一是一定要充满诚意,二是要时刻站在客户的角度来思考问题和说话。无论高档还是低档装修,都要实实在在地让家装客户明白其中费用高低的原因,做到“明明白白装修”。家庭装修投资应量力而行,以“量入为出”作为基本前提,根据家装客户的经济实力来决定投资的大小。不应盲目攀比,也不该一味的追求高档的材料,更不必把家庭装饰成星级宾馆,缺乏生活气息。投资的多少,可以根据家庭客户已经规划的装饰风格,装饰档次、装饰内容、装饰面积、装饰材料以及色调和照明等综合起来,预估一个总体投资额度,按此规模计划使用。也可以“看菜吃饭”的方式,按经济能力划定投资额,合理分配,计划使用。家装客户的心里都有一本帐
21、:每个家装客户心里都有一本帐,但是一般情况下都不愿意轻易露出,主要是担心会被“宰”。因此,设计师在了解家装客户预算时,最好从问他们“要做什么”和“打算怎样作”来入手。不管采用何种方法,装修前,总得要预估出一个投资金额,做到心中有数,不能敞口花钱。因为,同样一套住房,可以用5万元作装修设计,也可以用25万元甚至更多的钱来作装修设计。客户的需求工薪族收入状况(西安)家庭月收入8000左右,35岁至55岁年龄段收入最高家庭月生活费支出10002000左右中小学生学杂费月平均400左右(不含择校费)大学生学杂费及生活费月平均1200左右年存款4万左右总存款20、30万左右考研学习圈子设计师再学习提升圈
22、子链接:https:/ 好方案是介绍出来的在家装接单时,要想成功签单,设计师必须通过家装方案介绍。好的设计方案必须经过设计师精彩的介绍才能被家装客户接受,否则仅仅是方案而已。2. 介绍方案前要搞清楚的几个问题a)通常家装方案是在哪里最吸引客户许多家装设计师认为客户需要的我们的设计方案或者报价单。实际上这种说法是错误的。其实最能吸引客户的是该方案能够给客户带来什么样的利益。也就是,通过这个方案解决了业主的各种问题带来好处。b)客户为什么要接受你的方案一个家装设计师在介绍方案的时候不应该纯粹是方案,而应该是你的方案给客户带来的利益。例如:我们买锁的原因是为了安全,买车的原因是为了方便交通和时髦威风
23、,买一套28万的红木家具的目的就是为了显示身份和地位。因此在介绍方案的时候一定要集中在客户的诉求上,这是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。如何介绍方案2. 介绍方案前要搞清楚的几个问题c)你的方案是否能够满足业主的需求设计师在介绍方案时一定要重在自己的方案能够满足客户什么样的需要,要看看能解决客户什么样的问题。许多设计师常犯的一个错误是“特征介绍”把方案的特点介绍的清清楚楚,唯独没有介绍这些特点能解决客户什么样的好处,家装设计师赢得客户签单的可能性,与你向客户讲述利益时的努力成正比。d)不仅提供方案还提供未来给客户提供的不仅仅是设计方案,还有未来。你的方案不仅要解决客户面临的家装问题,
24、还要能为客户考虑解决几年后装修时的家庭空间超前预留问题,也就是说,发现和提出随着时代发展和客户的生活变化时他对家庭空间新的潜在需求。这需要你对社会生活发展以及家装业主的生活状况比较了解。e)不仅给客户提供方案,还有友谊给客户提供的不仅仅是方案,还有友谊。如果你能成为为你的家装客户提供最新家装信息的人,无论你们之间是否成交,你的客观性和真实性都会在客户心中留下很深刻的印象。如果你能不断的提供这方面的信息,你的客户会把你当作他的家装智囊看待,你的成功就是不言而喻的事情。如何介绍方案3. 怎样介绍方案才能吸引人a)向客户介绍方案的利益点家装设计师在为客户介绍方案时一定要明白我们将要给客户带来什么样的
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