A公司5战略梳理报告之压缩机业务战略及职能支撑策略.pptx
《A公司5战略梳理报告之压缩机业务战略及职能支撑策略.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《A公司5战略梳理报告之压缩机业务战略及职能支撑策略.pptx(32页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、A公司公司战略梳理报告 2 目录n公司总体战略及职能支撑策略 5n压缩机业务战略及职能支撑策略 42n业务战略定位、目标n策略、步骤、措施n加气站业务战略及职能支撑策略 76n固废业务战略及职能支撑策略100 3 未来五年A公司将主要拓展隔膜压缩机与中小型活塞压缩机、单螺杆机市场 ,尝试微型压缩机市场u技术、产品对行业要求的满足和匹配度uA公司的成本控制能力uA公司的营销能力u市场容量大小u市场增长率u市场利润高低u进入壁垒高低u行业内现有竞争者数量高 行业吸引力 低低 企业竞争力 高中小型活塞压缩机行业吸引力评价指标企业竞争力评价指标运用行业吸引力和企业竞争力构建行业选择矩阵,对A公司压缩机
2、业务的战略定位进行研究螺杆压缩机大型活塞压缩机微型活塞压缩机隔膜机 4 以石油石化、化工、钢铁行业客户为主要目标,以气体、军工、采矿等行业客户为次要目标,兼顾电力、纺织、CNG等行业客户、外贸客户u技术、产品对行业要求的满足和匹配度uA公司的成本控制能力uA公司的营销能力u市场容量大小u市场增长率u市场利润高低u进入壁垒高低u行业内现有竞争者数量高 行业吸引力 低低 企业竞争力 高化工石油石化钢铁气体军工电力采掘天然气部队纺织科研机械电子玻璃水泥建筑造纸制药汽车交通食品行业吸引力评价指标企业竞争力评价指标外贸化肥 5 经过五年奋斗,压缩机业务应实现销售收入3亿元,业务利润3000万元,在中小工
3、艺活塞压缩机与隔膜压缩机细分市场处于领先地位p财务目标p销售收入3亿元,业务净利润3000万元p市场目标p中小工艺活塞市场份额3%左右,隔膜压缩机市场份额50%p运营目标p人均销售额100万元,人均净利润10万元p业务运作顺畅,各部门运作效率指标居行业前列p组织人力目标p形成与业务运营相匹配的组织体系p各部门人力资源匹配良好、员工积极性显著提高 6 认为该目标既具有现实可行性也具有必要性 A公司外部的现实可行性A公司内部的现实可行性A公司愿景、使命的要求大股东的要求p依据目前压缩机市场增长的保守预测,20XX年中小型活塞压缩机市场容量应超过100亿元,隔膜压缩机应超过1亿元,市场容量足够大。p
4、目前中小压缩机市场还处于完全竞争状态,各竞争者实力规模相差不大,没有出现行业垄断者。pA公司的发展潜力巨大,目前主要受困于内部的管理与运作模式。只要运作模式与内部管理发生良性变化,未来五年高速发展将成为可能。pA公司的发展基础较好,目前领导者与职工上下同心,实现目标的可能性较大。pA公司的使命与愿景都是要求公司在压缩机制造的细分市场处于领先地位。p市场份额是领先地位最有效的指标。目前的指标应该是A公司必须实现的最低要求。pA公司的大股东未来五年将加快业务的整合,大部分业务将进行重新评估。p只有具有有一定业务规模,盈利前景较好的业务才可能在大股东的战略中占据有利位置,获取足够的资源支持。 7 目
5、录n公司总体战略及职能支撑策略 5n压缩机业务战略及职能支撑策略 42n业务战略定位、目标n策略、步骤、措施n加气站业务战略及职能支撑策略 76n固废业务战略及职能支撑策略100 8 为实现以上目标,A公司将采取“以终为始、重心前移、整合上游、管理断后”的指导思想p以终为始 一切以市场为中心,所有的运营和管理都围绕市场展开。p重心前移 营销重心前移,建立售前服务体系,保证客户需求信息及时准确地传递给设计环节。 研发重心前移,以客户需求为出发点,同时关注竞争对手的技术情况。 生产和加工环节前移,非核心件和标准件由外协生产提供,仅保留核心件的生产,强化装配能力。p整合上游 采取集中或者分散的策略整
6、合各种上游资源为我所用,包括外协件的生产厂家、检验单位和运输企业等。p管理断后 建立以终为始、重心前移、整合上游的经营模式,必须有与之相应的、完善的管理体系作为支撑。今后将重点完善营销、设计、生产、采购的业务管理体系,强化人力资源激励考核体系,以及财务的监管体系。 9 改变原有以生产为主体的工厂运作模式,逐步建立以市场为先导,设计为纽带,装配、采购为基础的公司运作模式工厂运作模式公司运作模式经营思想上以市场营销观念为主。营销职能强化,广泛获取订单,以营造品牌,追踪市场上客户需求为主。设计职能强化,设计必须面向客户、供应商两个市场,设计既要满足客户个性化需要也要满足供应商生产能力的需要。生产主要
7、集中在装配能力以及极少数关主件的生产。采购以整合供应商资源为主,主要关注外委零配件的供货及时性、质量、价格。经营思想上以生产制造观念,推销观念为主。营销能力弱化,以等客户上门或向客户推销产品为主。设计缺乏市场导向,为设计而设计。生产能力较强,致力于各种配件自己加工生产。采购主要关注单批原、材料的供货及时性、价格、质量。pXX地区资金、人才、技术密集,但劳动力成本较高。pA公司融资能力有限,资金紧张,大规模投资生产设备不具现实可行性。 10 布建广泛的客户需求信息收集渠道,强化客户需求信息追踪定期对相关行业网站设备采购信息的浏览。加强老客户的维护,采取经济手段促使老客户向公司提供需求信息或推荐客
8、户。加强代理商、经销商网络的建设,使代理商、经销商成为公司客户信息重要来源。积极参与、组办各种展会,获取各种市场信息。追踪市场上大部分客户需求,将最终用户牢牢地抓在手中网络展会老客户代理商 11 采取切实措施,从采购、生产、设计、营销四个环节提升压缩机产品质量的稳定性,恢复和进一步提升品牌形象查找质量事故原因采购生产设计营销p采取切实的改进措施p制度、流程改进p标准调整p人员处理p。产品质量稳步提升 12 建立金牌服务体系,通过优于竞争对手的售后服务来获得客户的青睐,同时弥补暂时产品质量的不足n压缩机具有一定的技术含量,客户自行维护要求有较高的技能。n通过建立优于竞争对手的售后服务体系,在购买
9、时比竞争对手更多地赢得客户的信任,解决客户的后顾之忧,获得客户的美誉度和忠诚度。n金牌服务体系策略包括:n加强交付产品时对客户的操作和日常维护的培训。n提供优惠的配件价格。n优于竞争对手的保修周期。n提供更加周到的投诉接待。n快速反应时间。 13 强化成本管理体系,通过合理降低成本提升产品的竞争能力,获得更大的利润空间p建立合理降成本的理念,杜绝为降成本而降低产品质量水准的作法。p从财务与业务量方面,建立并完善成本统计数据。p定期分析整体计划组织、营销、设计、生产、采购过程各环节,查找成本漏洞,及时从制度、流程、标准等方面加以改进。p加强成本的绩效考核,并与收入挂钩,提高各部门人员自觉压缩成本
10、的积极性。公司成本稳步、合理下降,效益水平不断提升 14 依据客户特点采取差异化的竞争策略国有客户民营客户1、加强客户关系的投入,对于新客户要用密集的客户关系投入挤进市场;老客户要注意维持原有的客户关系。2、国有企业通常对技术服务的关注度更高,公司应加强售前、售后技术服务的资源投入,保证服务质量。3、加强对客户成本控制信息的收集,合理确定产品的报价,确保较好的盈利水平。1、为客户提供较好性价比的产品。2、采取技术辅导等措施保证客户尽快熟悉公司产品的使用和维护方法,在客户心中树立产品的品牌形象。3、通过提供增值服务来减轻客户降价的压力。大型客户中小客户1、大型企业谈判能力强,注重品牌、资质,公司
11、应尽可能获取相应资质,加强对客户的品牌推广,依据客户特点,适时采用关系营销、低价渗透的策略挤进客户企业供应商选择名录。2、公司应加强售前、售后技术服务的资源投入,保证服务质量,获得持续的客户口碑。1、为客户提供较好性价比的产品。2、采取技术辅导等措施保证客户尽快熟悉公司产品的使用和维护方法,在客户心中树立产品的品牌形象。3、通过提供增值服务来减轻客户降价的压力。 15 不同类型的产品竞争策略也不相同中、小工艺活塞机动力活塞机隔膜压缩机p以提供贴近现实的实用产品与及时有效的服务。p适时提供改装服务,减少客户设备更换的成本。p依据实际情况,采取竞争定价与成本加成定价相结合的定价策略,获取合理的产品
12、利润。p提供标准化的产品与服务。p适时提供改装服务,减少客户设备更换的成本。p采取竞争定价与成本定价相结合的策略,以摊销成本作为主要目的,依靠出售易耗配件获取相关利润。p提供满足客户要求的个性化产品与服务。p依据实际情况,采取竞争定价与心理定价相结合的策略。对于市场中已有产品可采用竞争定价策略,对于市场中没有竞争者或竞争者产品与公司差别较大时,采取心理定价,最大限度获取利润。p增加易耗零配件独特性,通过易耗件销售获取客户后续利润。 16 业务竞争策略的成功需要有效的业务职能策略作为支撑业务竞争战略公司战略职能战略l公司职能策略l业务单元职能策略 17 在营销方面,公司应采取高绩效高激励的策略,
13、有计划地对潜在客户开展深度分销p制定高绩效高激励的营销政策 对产生业绩的经销商、代理商、渠道合作伙伴给予高于行业平均水平的经济回报。 对销售人员激励主要考虑外部公平与自我公平,在保证营销人员基本生活的同时,对销售业绩给予高于行业平均水平的经济回报,并且对销售人员的收入不封顶,拉开人员收入差距。 采取营销费用承包制,提高销售提成比例,将营销费用记入销售提成。p有计划地开展营销活动 加强市场调研,在调研的基础上制定切合实际的滚动营销计划,并分解至各级营销单位。 加强营销计划执行的定期检查分析,适时对计划做出调整修正。 强化计划目标的考核,保证计划如期执行。p强化客户、渠道商管理 建立直接用户、经销
14、商、代理商、合作伙伴档案。档案内容包括资信状况、近期活动、业绩状况等信息,并依据该信息对客户与渠道商进行分类管理,制定差异化的营销政策。 加强对客户与渠道商的定期拜访,了解需求做出及时反应,同步更新的档案信息。p强化销售队伍管理 加强业务人员营销过程管理,建立业务人员年度、月度、每周、每日的信息汇报体系。 加强订单管理,对参与洽谈的订单应及时记录,竞争中丢失的订单应及时总结经验教训。 严格合同评审制度。 强化业务人员的绩效考核,充分发挥考核指挥棒的作用。 18 在设计、技术方面,以市场为龙头,以标准化设计为基础,从产品设计中提升产品质量、降低产品成本p追踪市场发展方向,加强新产品开发,鼓励符合
15、市场方向的创新 设计部门与营销部门协作通过对竞争对手、客户信息的收集定期对压缩机市场的产品发展方向作追踪了解。 对符合市场方向并具有巨大应用前景的产品进行重奖激励,并将一段时期的新产品销售额提出适当比例奖励给设计人员。p加强售前技术跟踪,最大限度了解客户的实际需求 建立售前服务体系,形成以订单为中心的市场、设计一体化的项目小组,从人员、流程、制度上保证客户的需求信息最大限度地、准确地传递给设计人员。p建立标准化设计体系,形成产品零件设计、选用系列化、标准化,产品设计个性化 将现有产品的零部件进行标准化分类,形成标准化设计规范,该标准应尽量考虑库存零部件的消化问题。 通过制度约束设计人员进行标准
16、化设计,最大限度减少以致消除非标零部件的选用。p加强设计、技术部门对生产、采购部门的指导作用,将质量意识、成本意识贯穿于产品设计中 建立设计、技术部门与生产、采购部门的协同、指导机制,从组织与制度上解决设计、技术部门对生产、采购部门的指导。 将产品的成本、质量投诉指标与技术部门的考核、收入挂钩。 19 在生产方面,建立以产品装配、关主件生产为主体的产品制造体系,采取必要措施提高产品履约率,降低生产成本、提升产品质量p逐步改变原有的生产加工模式,保证生产能力与市场销售的配套 扩大产品装配的生产能力与关主件的生产能力。 逐步减少可外委生产的零部件加工设备与人力投入,将富余设备进行变卖转让,转化为生
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 行业分析 战略规划